Aujourd'hui, je veux vous parler de l'un des pires ennemis des agents immobiliers : un ennemi invisible dans les études de marché, jamais évoqué lors des réunions d'équipe, et qui ne ressemble ni à la concurrence ni à une crise économique. Il a sa propre voix, agit de l'intérieur et, dans la plupart des cas, vous en êtes la cible. Je parle bien sûr de l'autosabotage.
Que vous débutiez dans le secteur ou que vous ayez une carrière bien établie depuis des années, personne n'est à l'abri de ce moment de doute où l'on se persuade que c'est impossible, que le moment n'est pas venu, que le client n'était pas prêt. Le problème, c'est que ce discours, répété sans cesse, finit par devenir notre réalité.
De par mon expérience de coach intégrative et de responsable de la culture organisationnelle, j'ai accompagné des personnes brillantes, dotées d'un véritable talent et d'une vocation authentique, mais freinées non par un manque de compétences, mais par une peur excessive déguisée en excuse. J'ai constaté comment l'autosabotage interrompt des carrières prometteuses et j'ai découvert que le premier pas vers la résolution de ce problème est toujours de le mettre en lumière.
Comment cela fonctionne-t-il ? Silencieusement, sous couvert de prudence, de perfectionnisme et de respect du client. C’est le suivi qu’on ne fait pas parce qu’on « ne veut pas leur mettre la pression », la proposition qu’on n’envoie pas parce qu’« il manque encore quelque chose », la conversation difficile qu’on évite parce qu’« ils vont dire non ». Dans l’immobilier, ces micro-moments d’évitement ont un nom bien précis : les transactions avortées.
Ses causes sont bien connues, bien que rarement évoquées. La peur du rejet, cette petite voix qui anticipe le « non » avant même qu'il ne soit prononcé. La conviction de ne pas mériter le succès, qui paraît absurde mais qui touche plus de commerciaux qu'on ne le croit. Le syndrome de l'imposteur, qui murmure que quelqu'un d'autre ferait mieux, et la comparaison constante avec ceux qui semblent conclure plus d'affaires, progresser plus vite, pour qui tout semble aller comme sur des roulettes. Tout cela construit une cage invisible, et le plus douloureux, c'est que vous en détenez vous-même la clé.
Pour sortir de cette situation, il faut d'abord nommer ce qui se passe, car l'autosabotage perd de son pouvoir lorsqu'on le reconnaît et qu'on le désigne par son nom. Ensuite, il faut observer les schémas : à quel moment vous bloquez-vous ? Quel discours vous répétez-vous juste avant de ne pas agir ? Enfin, il faut prendre une décision qui paraît simple, mais qui ne l'est pas : agir avant que la peur ne vous convainque du contraire. Une action imparfaite vaut toujours mieux qu'une paralysie totale.
La première conclusion dont un vendeur a besoin n'est pas avec un client, mais avec lui-même, car celui qui apprend à gérer ce qui se passe en lui possède un avantage qu'aucun argumentaire de vente ne peut remplacer : il se connaît, se régule et va de l'avant, même lorsqu'il a peur.
Voilà le vendeur qui conclut la vente. Ça pourrait être vous.
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