Par Paola Solis
El inmobiliario
SAINT-DOMINGUE– Une spécialiste de la communication qui conseille désormais des agences immobilières et des promoteurs, et conférencière internationale, a animé la conférence « Communication et persuasion pour les ventes », une session de formation qui a marqué les participants par son approche humaine, émotionnelle et pratique visant à améliorer la communication dans le secteur immobilier.
L'activité était organisée par la société Pragma Capital, dans le cadre de son programme « Pragma Educa », où le professionnel a partagé non seulement des outils pour persuader et influencer dans le processus de vente, mais a également intégré des anecdotes personnelles et illustré sa théorie par des exemples pratiques avec les participants.
« Cette personne que vous voyez ici est sortie de l’ombre », a-t-elle déclaré au début, tout en racontant son témoignage d’enfance, marqué par une grande insécurité lorsqu’elle prenait la parole en public.
Francisco Montalvo. Fidel Pérez/El Inmobiliario.
Connexion et stratégie
Au cours de sa présentation, Montalvo a développé des concepts clés tels que l'étiquetage émotionnel, l'écoute active, d'un rapport, mise en miroir verbale, la technique du « Oui » et l'utilisation d' un langage conversationnel, s'éloignant ainsi du ton formel qui limite souvent la connexion avec les clients.
« Le pouvoir du lien émotionnel dépasse largement le cadre de la première interaction », a affirmé l'orateur, expliquant comment le fait de nommer les émotions d'un client, sans les juger ni les rejeter, permet d'établir une relation de confiance qui perdure au-delà de la transaction. À ce propos, il a recommandé l'ouvrage de Chris Voss, qui approfondit la question de l'identification des émotions.
Elle a également souligné l'importance d'utiliser des questions ouvertes accompagnées de récits, une technique qui invite le client à s'identifier au récit plutôt que de simplement recevoir des informations. Selon Montalvo, tout cela contribue à créer « l'illusion de contrôle », une stratégie qui lève les résistances psychologiques et permet au client de se sentir maître de la conversation.
Le corps communique également
Un autre point fort de la conférence a été l'analyse de la communication non verbale, une ressource souvent négligée mais qui influence considérablement la perception de l'auditeur. Montalvo a évoqué des éléments tels que le contact visuel efficace (70 % de regard actif et 30 % de repos des yeux), la posture du torse, les gestes expressifs, la manipulation d'objets et l'apparence physique, qui influencent directement ce que l'on appelle « l'effet de halo ».
De plus, elle a établi une distinction entre une communication forte et une communication faible, soulignant que des expressions comme « je pense », « peut-être » ou « il se peut que » peuvent nuire à l’autorité et créer un sentiment d’insécurité chez le client. Elle a plutôt recommandé un langage ferme, assuré et direct, inspirant confiance dès le premier contact.
Un discours qui invite à la transformation
Avec un style didactique, accessible et pragmatique, Francisco Montalvo a non seulement partagé de précieuses techniques professionnelles, mais a également invité tous les participants à faire de la communication un outil de changement. « C’est en touchant par l’émotion, sans pour autant négliger la stratégie, que l’on persuade véritablement », a-t-il déclaré en conclusion de la réunion.
La réunion a été perçue comme une expérience enrichissante par les participants, qui ont non seulement acquis des connaissances applicables à leurs activités professionnelles, mais aussi une vision plus humaine et consciente du rôle que joue la communication dans les relations avec les clients.
Par cette intervention, le communicateur réaffirme son engagement à continuer de contribuer au développement des professionnels dans le domaine de la vente et du leadership, grâce à une communication ciblée, influente et, surtout, fondée sur une véritable connexion.
Francisco Montalvo est titulaire d'un diplôme en communication sociale et est un conférencier international possédant plus de dix ans d'expérience dans le conseil auprès d'agences immobilières et de promoteurs.
