Con el discurrir de los años vinculado al sector inmobiliario, he aprendido que uno de los mayores riesgos de nuestro negocio aparece cuando repetimos conceptos que no dominamos completamente. Y uno de esos conceptos es el fideicomiso inmobiliario.
En los últimos años se ha convertido en una palabra frecuente dentro de la promoción y comercialización de proyectos. Muchos compradores incluso preguntan de inmediato: “¿El proyecto tiene fideicomiso?”
La pregunta es válida. El problema comienza cuando nosotros, como asesores o promotores, presentamos el fideicomiso como si fuera una garantía absoluta de que nada puede salir mal. Y no lo es.
El fideicomiso inmobiliario es una estructura jurídica y financiera mediante la cual determinados bienes, derechos y recursos son transferidos a una fiduciaria para que sean administrados de acuerdo con un propósito previamente establecido.
En palabras sencillas: busca ordenar, separar y dar mayor transparencia a la administración de los recursos vinculados al proyecto. Eso representa una gran fortaleza. Pero el asesor inmobiliario debe comprender algo fundamental: fideicomiso no significa riesgo cero.
La existencia de un fideicomiso no sustituye la debida diligencia
Antes de comercializar un proyecto debemos conocer quién es el promotor, cuál es su experiencia, quién construye, cuál es la situación jurídica del terreno, cuáles son las condiciones del contrato, cómo está estructurado financieramente el desarrollo y cuáles son las obligaciones asumidas frente al adquiriente.
También debemos entender conceptos como el punto de equilibrio. Un proyecto puede estar estructurado bajo fideicomiso y encontrarse todavía en una etapa en la que necesita alcanzar determinadas condiciones comerciales, financieras o técnicas antes de iniciar plenamente su ejecución.
¿Se lo estamos explicando correctamente al comprador?
Ahí comienza nuestra responsabilidad. El asesor no debe limitarse a decir:”Está bajo fideicomiso, por tanto puede comprar tranquilo”.
Eso es simplificar una realidad mucho más amplia. Nuestro trabajo consiste en ayudar al cliente a comprender qué protege el fideicomiso, cómo funciona y cuáles riesgos continúan existiendo.
Y el promotor también tiene una responsabilidad importante. Utilizar un fideicomiso no debe ser solamente una herramienta comercial para transmitir seguridad. Debe ser parte de una cultura de transparencia, organización y cumplimiento.
El fideicomiso funciona mejor cuando detrás existe un proyecto correctamente estructurado, un promotor responsable, una fiduciaria que cumple su papel, información clara y compradores debidamente orientados. También debemos recordar algo que para mí es esencial:
el dinero del cliente merece respeto.
Muchas veces estamos participando en la decisión de una familia que está colocando los ahorros de años en una vivienda, o de un dominicano residente en el exterior que confía en nosotros sin poder supervisar personalmente todo el proceso. No podemos responder a esa confianza con información incompleta.
El asesor inmobiliario profesional debe conocer, como mínimo:qué fiduciaria administra el proyecto, cuál es la situación del fideicomiso,qué establece el contrato de reserva o promesa de venta, cuáles son las condiciones para alcanzar el punto de equilibrio, cómo se manejan los recursos del adquiriente, qué ocurre si el proyecto no continúa, y cuáles obligaciones corresponden al promotor, fiduciaria y comprador.
No tenemos que convertirnos en abogados ni especialistas fiduciarios. Pero sí tenemos que conocer suficientemente el producto que estamos recomendando.
Durante mucho tiempo he repetido que nuestra verdadera función no es vender propiedades. Es asesorar decisiones. Y para asesorar correctamente hay que estudiar, preguntar y reconocer cuando algo no se domina.
El fideicomiso inmobiliario ha sido una herramienta extraordinariamente importante para la profesionalización del mercado dominicano. Pero mientras más sofisticado se vuelve nuestro sector, mayor debe ser también nuestra preparación. Porque una palabra técnica puede ayudar a cerrar una venta.
Comprender realmente lo que significa ayuda a construir algo mucho más importante: confianza. Y después de cuatro décadas en este negocio sigo convencido de lo mismo:la venta termina; el nombre permanece.
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