Η αγορά ακινήτων έχει αλλάξει... αλλά πολλοί σύμβουλοι συνεχίζουν να εργάζονται σαν να βρισκόμασταν στο έτος 2000.
Εξακολουθώ να βλέπω μεσίτες να περιμένουν από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης να προσφέρουν αυτόματα πελάτες. Δημοσιεύουν ακίνητα, περιμένουν υποψήφιους πελάτες και ελπίζουν ότι κάποιος θα τους στείλει μήνυμα στο WhatsApp για να κλείσουν συμφωνίες.
Το πρόβλημα είναι ότι όλοι κάνουν ακριβώς το ίδιο πράγμα στις μέρες μας. Και όταν όλοι κάνουν το ίδιο πράγμα, κανείς δεν ξεχωρίζει. Εκεί ακριβώς αναδύεται μια δυσάρεστη αλήθεια: ο παραδοσιακός κτηματομεσίτης κινδυνεύει.
Ο σημερινός πελάτης δεν αναζητά πλέον απλώς «έναν πωλητή ακινήτων». Αναζητά έναν ειδικό. Κάποιον που έχει κατακτήσει ένα συγκεκριμένο τμήμα και μπορεί να τον καθοδηγήσει με βάθος και εμπειρία.
Ας σκεφτούμε και άλλα επαγγέλματα
Αν έχετε κάποιο καρδιακό πρόβλημα, πρέπει να επισκεφτείτε έναν καρδιολόγο.
Αν χρειαστεί να επιλύσετε ένα νομικό ζήτημα που αφορά ακίνητα, πρέπει να επισκεφτείτε έναν δικηγόρο ακινήτων.
Γιατί λοιπόν τόσοι πολλοί στον κλάδο μας εξακολουθούν να θέλουν να είναι ειδικοί σε όλα;
Ο σύγχρονος σύμβουλος πρέπει να ειδικεύεται. Αυτό μπορεί να γίνει ανά γεωγραφική περιοχή, τύπο πελάτη, επίπεδο επένδυσης ή συγκεκριμένο προϊόν. Υπάρχουν ειδικοί σε πολυτελή ακίνητα, βραχυπρόθεσμες μισθώσεις, προσιτές κατοικίες, τουριστικά έργα, εμπορικά ακίνητα ή πωλήσεις εκτός σχεδίου. Το σημαντικό δεν είναι η εξειδικευμένη αγορά που επιλέγετε. Αυτό που έχει σημασία είναι να την γνωρίζετε εξ ολοκλήρου.
Στη δική μου περίπτωση, μετά από σχεδόν τέσσερις δεκαετίες στον κλάδο, συνειδητοποίησα ότι η δύναμή μου έγκειται στη δομή και την προώθηση έργων εκτός σχεδίου. Όχι επειδή η μεταπώληση είναι κακή, αλλά επειδή έμαθα πού πραγματικά προσθέτω αξία. Και όταν βρεις αυτόν τον χώρο όπου προσθέτεις αξία, σταματάς να ανταγωνίζεσαι αποκλειστικά με βάση την τιμή ή την προμήθεια. Γίνεσαι σημείο αναφοράς.
Αυτή είναι η πραγματική αλλαγή στη σημερινή αγορά: δεν έχει πλέον σημασία ποιος έχει τα περισσότερα ακίνητα σε προσφορά. Αλλά ποιος εμπνέει την περισσότερη εμπιστοσύνη και επιδεικνύει την πιο εξειδικευμένη γνώση.
Γι' αυτό η σύστασή μου για κάθε σύμβουλο είναι απλή: βρείτε την εξειδικευμένη σας θέση, μελετήστε την, κατακτήστε την και χτίστε μια φήμη γύρω από αυτήν. Επειδή το μέλλον δεν ανήκει στον σύμβουλο που γνωρίζει λίγα για τα πάντα. Ανήκει στον ειδικό που λύνει προβλήματα καλύτερα από όλους τους άλλους.
Προτεινόμενα αναγνώσματα:
