Ο χρόνος μου στον τομέα των ακινήτων με δίδαξε ότι υπάρχει μια αλήθεια που έχει εδραιωθεί με την πάροδο του χρόνου, με εμπειρίες και, πάνω απ' όλα, με μάθηση: δεν πρόκειται για επιχείρηση πωλήσεων... είναι μια επιχείρηση ευθύνης.
Και η κατανόηση αυτής της διαφοράς αλλάζει τα πάντα.
Για πολλά χρόνια, η αγορά κυριαρχούνταν από τον πωλητή—αυτόν που έδειχνε, έπειθε και έκλεινε τη συμφωνία. Σήμερα, αυτό το μοντέλο έχει εξελιχθεί, ή μάλλον, πρέπει να εξελιχθεί, σε μια πολύ πιο σύνθετη και απαραίτητη φιγούρα: τον σύμβουλο.
Επειδή ο καθένας μπορεί να πουλήσει. Αλλά το να δίνεις σωστές συμβουλές... αυτό δεν ισχύει.
Ο πραγματικός ρόλος ενός συμβούλου ακινήτων δεν είναι να είναι αρεστός ή να ευχαριστεί τον πελάτη με κάθε κόστος. Ουσιαστικά, είναι να τον προστατεύει. Και η προστασία του συχνά σημαίνει ότι τον κάνει να νιώθει άβολα. Σημαίνει να λέει πράγματα όπως: «Δεν είναι η κατάλληλη στιγμή», «Αυτό το έργο δεν είναι για εσάς» ή «Αυτή η απόφαση θα μπορούσε να έχει συνέπειες που δεν βλέπετε αυτή τη στιγμή».
Αυτό δεν είναι πάντα δημοφιλές. Αλλά αυτή είναι η ηθική.
Η ηθική δεν κηρύττεται, ασκείται σε κάθε συζήτηση, σε κάθε σύσταση, σε κάθε σιωπή όπου αποφασίζουμε να μην πούμε ό,τι είναι βολικό, αλλά ό,τι είναι πρέπον.
Έχω δει συμφωνίες να κλείνουν γρήγορα... και προβλήματα να διαρκούν για χρόνια. Έχω δει παρορμητικές αποφάσεις να γίνονται οικονομικά βάρη. Και έχω επίσης δει πώς η ειλικρινής καθοδήγηση, ακόμα κι αν σημαίνει απώλεια μιας πώλησης βραχυπρόθεσμα, χτίζει σχέσεις που διαρκούν μια ζωή.
Αυτή είναι η διαφορά μεταξύ ενός πωλητή και ενός πραγματικού συμβούλου.
Η δουλειά μας ξεπερνά κατά πολύ την υπογραφή συμβάσεων. Σε πολλές περιπτώσεις, είμαστε φύλακες των περιουσιακών στοιχείων των ανθρώπων. Παρεμβαίνουμε σε αποφάσεις που επηρεάζουν οικογένειες, αποταμιεύσεις ζωής και προσωπικά έργα που εκτείνονται πέρα από οικονομικές παραμέτρους.
Γι' αυτό, όταν ένας σύμβουλος δίνει προτεραιότητα στην προμήθειά του έναντι της ευημερίας του πελάτη, δεν κάνει απλώς ένα ατομικό λάθος... υπονομεύει την εμπιστοσύνη σε ολόκληρο τον κλάδο. Και η εμπιστοσύνη, σε αυτόν τον κλάδο, είναι το παν.
Σήμερα, περισσότερο από ποτέ, σε μια αγορά όπου οι πελάτες είναι πιο ενημερωμένοι, όπου η προσφορά είναι τεράστια και όπου η ταχύτητα μπορεί να λειτουργήσει εναντίον τους, οι σύμβουλοι πρέπει να αναλάβουν τον ρόλο τους με μεγαλύτερη επίγνωση. Δεν είμαστε εδώ για να πιέζουμε για αποφάσεις. είμαστε εδώ για να τους καθοδηγούμε με ορθή κρίση.
Η ευθύνη μας δεν είναι να κλείσουμε... είναι να φροντίσουμε. Να φροντίσουμε τον πελάτη, να φροντίσουμε την επένδυσή του, να φροντίσουμε τη φήμη του επαγγέλματός μας. Γιατί στο τέλος της ημέρας, το μόνο που μας έχει απομείνει σε αυτήν την επιχείρηση δεν είναι η προμήθεια που κερδίζουμε, αλλά η εμπιστοσύνη που χτίζουμε. Αυτή είναι η πραγματική κληρονομιά.
Προτεινόμενα αναγνώσματα:
