Τι νόημα έχει ένα εντυπωσιακό έργο με θέα στον ωκεανό, αν ο τίτλος αμφισβητείται;
Ποιο είναι το νόημα της πώλησης ενός διαμερίσματος εάν το συμβόλαιο έχει καταχρηστικές ρήτρες και ο αγοραστής τίθεται σε κίνδυνο;
Και ποιο το νόημα να πουληθεί ένα έργο αν η γη στην οποία βρίσκεται δεν έχει καν τοπογραφηθεί;
Αυτά ήταν τα ερωτήματα με τα οποία ξεκίνησα την κεντρική μου ομιλία στο Φόρουμ "Safe Subways, Real Estate Investment Squared". Και η αντίδραση των περισσότερων από 200 επαγγελματιών που ήταν παρόντες επιβεβαίωσε κάτι για μένα: όλοι γνωρίζουμε ότι αυτά τα προβλήματα υπάρχουν, αλλά λίγοι λαμβάνουν μέτρα για να τα αποτρέψουν.
Ο εχθρός που όλοι αγνοούμε
Στα 20 χρόνια που προστατεύω επενδύσεις σε ακίνητα, έχω εντοπίσει τέσσερις επαναλαμβανόμενες απειλές που έχω ονομάσει «θηρευτές της νομικής ασφάλειας». Αυτές δεν είναι αφηρημένες έννοιες. Είναι πραγματικά προβλήματα που καταστρέφουν συναλλαγές, καταστρέφουν τη φήμη και αφήνουν τους πελάτες απροστάτευτους. Και το χειρότερο: είναι απολύτως αποτρέψιμες.
Επιτρέψτε μου να μοιραστώ μια πραγματική περίπτωση που παρουσίασα στο συνέδριο. Στην Πούντα Κάνα, ένας κατασκευαστής προπώλησε δεκάδες μονάδες χωρίς να έχει νόμιμο τίτλο ιδιοκτησίας της γης. Το αποτέλεσμα ήταν μια εντολή προστασίας καταναλωτών από την ProConsumidor για επιστροφές χρημάτων και αποζημίωση, και την εφαρμογή του Νόμου 126-02 για το Ηλεκτρονικό Εμπόριο και του Νόμου 108-05 για την Καταχώριση Ακινήτων.
Όταν ένας παράγοντας στο σύστημα δεν σέβεται την ασφάλεια δικαίου, αυτό έχει ένα καθεστώς συνεπειών.
Θηρευτής #1: Τίτλοι ιδιοκτησίας στο όνομα τρίτων ή αποβιωσάντων προσώπων
Αυτό είναι το κλασικό σενάριο του τύπου «μην ανησυχείτε, θα το τακτοποιήσουμε αργότερα». Ένας ιδιοκτήτης σπιτιού πουλάει ένα ακίνητο που είναι ακόμα καταχωρημένο στο όνομα του αποβιώσαντος πατέρα του ή, ακόμα χειρότερα, στο όνομα κάποιου που δεν εμπλέκεται καν στη συναλλαγή.
Ο κίνδυνος: Ο αγοραστής αγοράζει ένα πρόβλημα που μπορεί να εκραγεί όταν εμφανιστούν άγνωστοι κληρονόμοι διεκδικώντας δικαιώματα.
Πώς να προστατευτείτε: Επαληθεύστε ότι ο πωλητής είναι ο τρέχων εγγεγραμμένος ιδιοκτήτης. Μην δέχεστε υποσχέσεις για «μεταβίβαση αργότερα». Ο τίτλος ιδιοκτησίας πρέπει να είναι στο όνομά σας πριν από οποιαδήποτε οικονομική δέσμευση.
Θηρευτής #2: Γη χωρίς οριοθέτηση ορίων ή ρύθμιση γεωτεμαχίων
Η πώληση γης χωρίς σαφή όρια είναι σαν να χτίζεις σε κινούμενη άμμο. Δεν έχει σημασία πόσο όμορφο είναι το έργο αν δεν υπάρχει η νομική βάση.
Ο κίνδυνος: Χωρίς εγκεκριμένη κτηματολογική μελέτη, δεν υπάρχει βεβαιότητα για τα ακριβή όρια της γης, δεν υπάρχει καθεστώς συγκυριαρχίας, γεγονός που ανοίγει την πόρτα σε συγκρούσεις με γείτονες και, στη χειρότερη περίπτωση, στην αδυναμία καταχώρισης συνιδιοκτησίας.
Πώς να προστατευτείτε: Απαιτήστε το τελικό πιστοποιητικό τίτλου, το οποίο έχει ήδη εξατομικευτεί και διεκπεραιωθεί από την Περιφερειακή Διεύθυνση Κτηματολογίου. Δεν πρόκειται για «εκκρεμή διαδικασία». Είναι βασική απαίτηση.
Predator #3: Επίδικες Ιδιοκτησίες
Έχω δει προωθητικές ενέργειες για «εντυπωσιακά» έργα όταν η γη όπου πρόκειται να κατασκευαστούν εμπλέκεται σε ενεργή δικαστική διαμάχη και τα δικαιώματα ιδιοκτησίας αμφισβητούνται στο δικαστήριο. Και εδώ θέλω να είμαι απολύτως σαφής: αυτά τα ακίνητα δεν πρέπει να βρίσκονται στην αγορά. Δεν πρόκειται για «αναφορά στο συμβόλαιο» ή «διαφάνεια» ή «παροχή πιστοποιητικού που να το δηλώνει αυτό». Δεν πρέπει να πωλούνται μέχρι να επιλυθεί η δικαστική διαμάχη. Η πώληση με την υπόσχεση ότι «η δικαστική διαμάχη θα διευθετηθεί πριν από την παράδοση» είναι καθαρή ανευθυνότητα. Μερικές φορές ακόμη και οι δικαστές δεν γνωρίζουν πότε και πώς θα επιλυθεί η σύγκρουση μεταξύ των μερών. Και ενώ υπάρχει: η τράπεζα δεν θα χρηματοδοτήσει ένα ακίνητο με καταχωρημένη δικαστική διαμάχη, κανένας ενημερωμένος αγοραστής δεν θα το αγοράσει, δεν υπάρχουν άδειες, δεν υπάρχουν άδειες, δεν υπάρχει καθεστώς συγκυριαρχίας. Δεν πουλάτε ένα ακίνητο. Πουλάτε ένα νομικό πρόβλημα με άγνωστη ημερομηνία επίλυσης.
Και να κάτι που πολλοί μεσίτες παραβλέπουν: αν ενημερωθήκατε ή σας γνωστοποιήθηκε μέσω πιστοποίησης ότι αγωγήκαι παρόλα αυτά πουλάτε το ακίνητο, δεν μπορείτε να επικαλεστείτε άγνοια για τις μελλοντικές συνέπειες. Όταν το έργο δεν έχει κατασκευαστεί, όταν ο πελάτης σας δεν λαμβάνει αυτό που αγόρασε, όταν ο πελάτης σας χάνει την επένδυσή του, εσείς, ως μεσίτης, ήσασταν ενεργό μέρος του προβλήματος. Η άγνοια δεν αποτελεί νομική υπεράσπιση όταν οι πληροφορίες ήταν διαθέσιμες και προσβάσιμες.
Ο κίνδυνος: Ένα ακίνητο που βρίσκεται σε διαμάχη μπορεί να αλλάξει ιδιοκτησία με δικαστική απόφαση. Ο αγοραστής θα μπορούσε να χάσει ολόκληρη την επένδυσή του εάν η απόφαση ευνοήσει το άλλο μέρος. Και ο μεσίτης που πούλησε το ακίνητο γνωρίζοντας το πρόβλημα θα μπορούσε να αντιμετωπίσει νομικές συνέπειες.
Πώς να προστατευτείτε: Ζητήστε το πιστοποιητικό νομικής κατάστασης του ακινήτου που εκδίδεται από το Κτηματολόγιο. Αυτό το έγγραφο αποκαλύπτει τυχόν εμπράγματα βάρη, περιορισμούς ή νομικές διαδικασίες κατά του ακινήτου. Και αν αποκαλύψει δικαστική διαμάχη: μην το πουλήσετε. Τελεία και παύλα.
Predator #4: Μη Εξουσιοδοτημένα Έργα
Η πώληση μονάδων σε έργα χωρίς εγκεκριμένες άδειες οικοδομής είναι σαν να παίζεις ρώσικη ρουλέτα με τα χρήματα των πελατών σου.
Ο κίνδυνος: Χωρίς τις κατάλληλες άδειες, το έργο δεν θα ξεκινήσει. Εάν ξεκινήσει, θα μπορούσε να σταματήσει, να του επιβληθεί πρόστιμο ή ακόμη και να κατεδαφιστεί. Οι αγοραστές μένουν σε ένα νομικό αδιέξοδο χωρίς ημερομηνία παράδοσης και η επένδυσή τους διατρέχει κίνδυνο.
Πώς να προστατευτείτε: Βεβαιωθείτε ότι υπάρχουν όλες οι απαραίτητες οικοδομικές άδειες, οι δημοτικές εγκρίσεις και οι περιβαλλοντικές άδειες. Μην πουλάτε υποσχέσεις. Πουλάτε βεβαιότητες που υποστηρίζονται από έγγραφα.
Η αντίθεση που τα λέει όλα
Στο ίδιο συνέδριο μοιράστηκα την αντίθετη περίπτωση: έναν κατασκευαστή που κατάφερε να πουλήσει το 90% των μονάδων του πριν ξεκινήσει την κατασκευή και παρέδωσε το έργο 6 μήνες νωρίτερα από το χρονοδιάγραμμα.
Η διαφορά; Όλη η τεκμηρίωση είναι νομικά άψογη και όλες οι άδειες είναι εγκεκριμένες. Νομική ασφάλεια στην πράξη.
Δύο έργα. Δύο προορισμοί. Ο καθοριστικός παράγοντας: ο σεβασμός της ασφάλειας δικαίου.
Μια άβολη αλήθεια
Κατά τη διάρκεια της διάλεξής μου, είπα κάτι που προκάλεσε σιωπή στην αίθουσα:
«Τα πορτοφόλια μας μπορούν να περιμένουν, αλλά ο κίνδυνος στον οποίο εκθέτουμε έναν πελάτη όταν του πουλάμε ένα πρόβλημα δεν περιμένει να εκραγεί»«.
Ως επαγγελματίες σε αυτόν τον τομέα, έχουμε μια ευθύνη που υπερβαίνει την ολοκλήρωση των πωλήσεων. Είμαστε οι θεματοφύλακες των πιο σημαντικών επενδύσεων των πελατών μας: των σπιτιών τους, των περιουσιακών τους στοιχείων, των ονείρων τους.
Το οπλοστάσιό σας για την προστασία
Ο νόμος 108-05 για την καταχώριση ακινήτων μας δίνει τέσσερις πυλώνες:
- Εγγραφή τίτλου: Βεβαίωση σχετικά με την ιδιοκτησία
- Δημοσιότητα Μητρώου: Διαφάνεια δικαιωμάτων
- Μη εκτελεστότητα έναντι τρίτων: Προστασία έναντι αξιώσεων
- Κτηματολογική βεβαιότητα: Ακριβής οριοθέτηση ακινήτων
Αυτά είναι εργαλεία που πρέπει να χρησιμοποιούμε σε κάθε συναλλαγή.
Η έκκληση για δράση
Αν είστε κτηματομεσίτης, κατασκευαστής ή επενδυτής, αναρωτηθείτε:
Η τελευταία σας συναλλαγή περιελάμβανε κάποιον από αυτούς τους τέσσερις «θηρευτές»;
Αν η απάντηση είναι ναι, ήρθε η ώρα να αναβαθμίσετε τα πρότυπά σας. Επειδή η νομική ασφάλεια δεν είναι από μόνη της. Χρειάζεται αφοσιωμένους φορείς για να την ενισχύσουν.
Και αν δεν το κάνουμε, οι επενδυτές θα μεταφέρουν τους πόρους τους σε άλλες χώρες.
Η Δομινικανή Δημοκρατία διπλασίασε τη βαθμολογία της στα δικαιώματα ιδιοκτησίας, από 25 σε 56 μονάδες μεταξύ 2016 και 2024, ξεπερνώντας τον παγκόσμιο μέσο όρο σύμφωνα με την Παγκόσμια Οικονομία.
Έχουμε τα εργαλεία. Έχουμε το νομικό πλαίσιο. Απλώς πρέπει να τα χρησιμοποιήσουμε.
Η νομική βεβαιότητα είναι το κλειδί που ξεκλειδώνει προβλέψιμες πωλήσεις, σταθερή ταμειακή ροή, αξιόπιστους πελάτες και μια ισχυρή φήμη.
Η τελευταία ερώτηση: Θα είσαι μέρος του προβλήματος ή μέρος της λύσης;
Γιατί στο τέλος της ημέρας, ένα αρπακτικό μπορεί να επιτεθεί μόνο αν του ανοίξεις την πόρτα.
