Αλλά πέρα από την ανάπτυξη, υπάρχει μια πιο σχετική αλλαγή: η εξέλιξη του είδους των λειτουργιών και των εμπλεκόμενων σε αυτές φορέων
Για πολύ καιρό, οι περισσότερες εμπορικές, εταιρικές και βιομηχανικές συναλλαγές διεξαγόταν απευθείας.
Μια εταιρεία θα αγόραζε τη γη της και θα ανέπτυσσε το κτίριό της.
Ένας επενδυτής θα κατασκεύαζε την πλατεία της και θα νοίκιαζε τις εγκαταστάσεις της.
Μια ομάδα θα κατασκεύαζε την αποθήκη ή το βιομηχανικό της πάρκο και θα το λειτουργούσε, θα το ενοικίαζε ή θα το πουλούσε απευθείας.
Ήταν μια απλούστερη αγορά, με λιγότερη διαμεσολάβηση. Σήμερα αυτό αλλάζει.
Μια πιο δυναμική και δομημένη αγορά
Η είσοδος νέων παικτών, η ανάπτυξη τομέων όπως η εφοδιαστική, οι BPO, οι ελεύθερες ζώνες, οι πολυεθνικές και η βιομηχανία, καθώς και η άφιξη διεθνών εταιρειών έχουν μεταμορφώσει την αγορά.
Σήμερα βλέπουμε περισσότερα:
• εταιρικά κτίρια προς πώληση και ενοικίαση,
• πλατείες, μικρές πλατείες, εμπορικά κέντρα υπό ανάπτυξη προς πώληση και ενοικίαση,
• βιομηχανικά πάρκα και πάρκα ελεύθερων ζωνών,
• δομημένους επενδυτές που αναζητούν ευκαιρίες.
Και με αυτή την ανάπτυξη, ο τρόπος λειτουργίας έχει επίσης αλλάξει.
Δεν είναι πλέον πάντα ο πελάτης που πηγαίνει απευθείας στον ιδιοκτήτη.
Τώρα υπάρχει περισσότερη ανάλυση, περισσότερη δομή και μεγαλύτερη ανάγκη για συμβουλές.
Από μια αγορά γενικευμένων προϊόντων σε μια αγορά που απαιτεί εξειδίκευση
Πριν από περίπου 15 χρόνια, αν μια εταιρεία έψαχνε για έναν μεσίτη που ειδικευόταν σε γραφεία, ελεύθερες ζώνες ή βιομηχανικά κτίρια, πιθανότατα έπρεπε να μιλήσει με πολλούς ανθρώπους για να βρει αυτό το επίπεδο γνώσεων.
Η αγορά δεν ήταν τόσο κατακερματισμένη. Σήμερα, αυτή η πραγματικότητα αλλάζει.
Τα τελευταία χρόνια, έχουμε δει τον τομέα να γίνεται πιο δυναμικός, με περισσότερους επαγγελματίες να λαμβάνουν εκπαίδευση και διεθνείς εταιρείες να εισέρχονται στην αγορά και να ανεβάζουν τον πήχη στην εξυπηρέτηση. Αυτό μας ωθεί, ως τομέα ακινήτων της Δομινικανής Δημοκρατίας, να εξελισσόμαστε.
Να εξειδικευτούμε. Να κατανοήσουμε ότι ο πελάτης που έρχεται —συχνά μια πολυεθνική— δεν αναζητά επιλογές, αλλά εξειδίκευση. Και αυτό μας προετοιμάζει επίσης να συνεργαστούμε με διεθνείς μεσίτες που χρειάζονται έναν τοπικό συνεργάτη που κατανοεί την αγορά, τη γλώσσα και τις λειτουργίες.
Αποφάσεις που βασίζονται σε πράξεις, όχι σε συναισθήματα
Μετά από περισσότερο από μια δεκαετία στον τομέα του τουρισμού πολυτελών ακινήτων, μπορώ να πω ότι η συμπεριφορά του οικιστικού πελάτη είναι πολύ διαφορετική. Πολλές αποφάσεις καθοδηγούνται από το συναίσθημα: οικογένεια, τρόπος ζωής, η επιθυμία να αποκτήσει κανείς ένα ακίνητο.
Στον εμπορικό, εταιρικό και βιομηχανικό τομέα, η λογική είναι διαφορετική.
Ένα περιουσιακό στοιχείο πωλείται επειδή:
• έχει πάψει να λειτουργεί,
• απαιτείται κεφάλαιο,
• η επιχείρηση έχει αλλάξει ή εξαφανιστεί,
• ο ενοικιαστής έχει φύγει και χρειάζεται αλλαγή θέσης.
Ενοικιάζεται ή αγοράζεται λαμβάνοντας υπόψη τα ακόλουθα:
• αποδοτικότητα,
• κόστος,
• στρατηγική τοποθεσία,
• ανάπτυξη.
Αυτές είναι πιο τεχνικές αποφάσεις και ευθυγραμμισμένες με την επιχείρηση.
Ο ρόλος του εξειδικευμένου μεσίτη
Σε αυτό το πλαίσιο, ο ρόλος του μεσίτη εξελίσσεται επίσης. Δεν αφορά πλέον μόνο την επίδειξη ακινήτων.
Πρόκειται για την κατανόηση των δραστηριοτήτων του πελάτη, την ομιλία της γλώσσας του, τη γνώση της αγοράς και την υποστήριξη αποφάσεων που επηρεάζουν άμεσα την επιχείρηση. Ένας εξειδικευμένος μεσίτης δεν απλώς συνδέεται. Διερμηνεύει.
Και αυτό κάνει πραγματική διαφορά. Μια ευκαιρία για τον κλάδο. Αυτή η στιγμή δεν είναι κριτική. Είναι μια ευκαιρία. Για όσους βρίσκονται στον κλάδο, είναι μια πρόσκληση να εξερευνήσουν μια αναπτυσσόμενη εξειδικευμένη αγορά που προσφέρει μεγαλύτερο επαγγελματικό βάθος.
Για τους πελάτες, είναι μια ευκαιρία να συνεργαστούν με συμβούλους που πραγματικά καταλαβαίνουν τι κάνουν. Και για τη χώρα, είναι μια ευκαιρία να ανεβάσουν τον πήχη στην αγορά, να προσελκύσουν καλύτερους ενοικιαστές, καλύτερους επενδυτές και καλύτερα έργα.
Στον τομέα των ακινήτων, όπως και σε κάθε άλλο επάγγελμα, η εξειδίκευση δεν περιορίζει. Ανυψώνει. Και σε μια ολοένα και πιο εξελιγμένη αγορά, η κατανόηση αυτής της διαφοράς μπορεί να αλλάξει εντελώς το αποτέλεσμα μιας συναλλαγής.
Προτεινόμενα αναγνώσματα:
- Πού να επενδύσετε στη Δομινικανή Δημοκρατία σήμερα: τομείς που αναπτύσσονται και τομείς που προσαρμόζονται
- Κανείς δεν αγοράζει καλά μόνος του: η ομάδα πίσω από κάθε απόφαση για ακίνητα
- Ταμεία, οι εταιρείες και τα ιδιωτικά κεφάλαια επαναπροσδιορίζουν τα ακίνητα στη Δομινικανή Δημοκρατία: Η κατανόηση του ποιος αγοράζει είναι το κλειδί για τη λήψη καλύτερων αποφάσεων
