Πόσο συχνά εκτιμούμε κάποιον για αυτό που είναι και πόσο συχνά, χωρίς να το συνειδητοποιούμε, τον εκτιμούμε για αυτά που έχει; Το ερώτημα είναι άβολο, επειδή η απάντηση σπάνια είναι τόσο απλή όσο θα θέλαμε.
Δυστυχώς, ζούμε σε μια εποχή όπου όλα γύρω μας μετρώνται και συγκρίνονται σαν να ήταν εμπόρευμα, και αυτή η γλώσσα της αγοράς διεισδύει στον τρόπο που σχετιζόμαστε με τους ανθρώπους, συχνά χωρίς καν να το προσέχουμε. Στον τομέα των ακινήτων, αυτό γίνεται ακόμη πιο ορατό επειδή είναι ένας τομέας που περιστρέφεται γύρω από τον πλούτο: ακίνητα, επενδύσεις, περιουσιακά στοιχεία που αυξάνονται ή μειώνονται σε αξία.
Είναι εύκολο αυτή η πραγματικότητα να οδηγήσει τους ανθρώπους να κρίνονται με το ίδιο κριτήριο που χρησιμοποιείται για τη μέτρηση της περιουσίας.
Ας σκεφτούμε για μια στιγμή τον πελάτη που έρχεται να επενδύσει, με διαθέσιμο κεφάλαιο και γρήγορες αποφάσεις. Και ας σκεφτούμε και τον άλλο πελάτη: αυτόν που αποταμιεύει εδώ και χρόνια, αυτόν που έκανε σιωπηλές θυσίες για να εισπράξει την προκαταβολή για το πρώτο του ακίνητο, αυτόν που έχει περιορισμένο προϋπολογισμό αλλά ένα τεράστιο όνειρο.
Είναι σύνηθες να παρατηρεί κανείς πώς διαφέρει η μεταχείριση μεταξύ των δύο. Ο πρώτος πελάτης ίσως ασυνείδητα εξυπηρετείται με ταχύτητα, άφθονο χρόνο και ένα άμεσο χαμόγελο, ενώ ο δεύτερος μερικές φορές αντιμετωπίζεται με λιγότερη υπομονή και λιγότερη ζεστασιά, σαν η «μικρότερη» αγορά του να άξιζε λιγότερη προσπάθεια.
Αυτός ο δεύτερος πελάτης δεν είναι λιγότερο πολύτιμος. Αντιπροσωπεύει χρόνια προσπάθειας, ένα ιστορικό πειθαρχίας, μια στιγμή που μπορεί να είναι η πιο σημαντική της οικονομικής του ζωής. Για αυτόν, αυτή η περιουσία δεν είναι απλώς μια ακόμη συναλλαγή: είναι η πραγματοποίηση ενός μακροχρόνιου ονείρου και αξίζει την ίδια προσοχή και φροντίδα με τον πελάτη με περισσότερο κεφάλαιο, όχι επειδή το απαιτούν οι κανόνες της επιχείρησης, αλλά επειδή οι άνθρωποι είναι πολύτιμοι από μόνοι τους, όχι λόγω του μεγέθους της επένδυσής τους.
Το να εκτιμούμε τους ανθρώπους πάνω από τα υπάρχοντα δεν σημαίνει ότι μειώνουμε τη σημασία της υλικής επιτυχίας ή ότι εξιδανικεύουμε την έλλειψη. Σημαίνει ότι δίνουμε προτεραιότητα σε αυτό που πραγματικά έχει σημασία: ότι αυτό που κατέχει κάποιος είναι γεγονός και όχι το κριτήριο για να καθοριστεί πόσο αξίζει τον χρόνο και τη φροντίδα μας.
Η πρόσκληση είναι απλή, αν και όχι πάντα εύκολη.
Την επόμενη φορά που θα ασχοληθείτε με έναν πελάτη, αξίζει να αναρωτηθείτε ειλικρινά τι εκτιμάτε.
Αν η απάντηση σχετίζεται αποκλειστικά με αυτά που κατέχει αυτό το άτομο, αξίζει να σταματήσετε για μια στιγμή και να επιστρέφετε πάντα στην ουσία του ατόμου που έχετε απέναντί σας.
Προτεινόμενα αναγνώσματα:
