Στο προηγούμενο άρθρο μου, με τίτλο «Το πιο εύκολο επάγγελμα στον κόσμο», περιέγραψα τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουμε ως μεσίτες ακινήτων. Τώρα, θα προτείνω εποικοδομητικές λύσεις που θα ωφελήσουν ολόκληρο το οικοσύστημά μας, παρόλο που πολλοί μπορεί να θεωρήσουν αυτή την ιδέα «τρελή».
Μετά τις εκτενείς συζητήσεις που πυροδότησαν οι σκέψεις μου σχετικά με τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει το επάγγελμά μας, έλαβα πολύτιμη ανατροφοδότηση από συναδέλφους, κατασκευαστές και πελάτες. Ως δικηγόρος, σύμβουλος ακινήτων, εκπρόσωπος του κλάδου και μέλος του διοικητικού συμβουλίου του Συνδέσμου Μεσιτών και Εταιρειών Ακινήτων (AEI), αισθάνομαι την ευθύνη να διοχετεύσω αυτές τις ανησυχίες σε εποικοδομητικές προτάσεις που θα ενισχύσουν ολόκληρο τον τομέα μας.
Καθώς εργαζόμαστε για την ψήφιση του νομοσχεδίου για τη ρύθμιση του κλάδου μας, πιστεύω ότι αυτή είναι η ιδανική στιγμή να σκεφτούμε συμπληρωματικά μοντέλα που προστατεύουν τόσο τους πράκτορες όσο και τους προγραμματιστές. Επειδή δεν υπάρχουν τρελές ιδέες, μόνο τρελοί άνθρωποι που δεν έχουν ιδέες, και ο τομέας μας χρειάζεται απεγνωσμένα ιδέες.
Η απαραίτητη συζήτηση
Στο προηγούμενο άρθρο μου, περιέγραψα την πραγματικότητα που όλοι αντιμετωπίζουμε: πράκτορες που επενδύουν μήνες και χρόνια εργασίας χωρίς εγγυήσεις πληρωμής, κατασκευαστές και εταιρείες εμπιστοσύνης που εξαρτούν τις πληρωμές από εξωτερικές μεταβλητές όπως «αν ο πελάτης αποδέχεται την αύξηση» και προμήθειες που χρειάζονται χρόνια για να υλοποιηθούν. Αλλά έχω ακούσει και τις εύλογες ανησυχίες από την άλλη πλευρά της εξίσωσης.
Ορισμένοι κατασκευαστές έχουν εκφράσει την απογοήτευσή τους με τους μεσίτες που εξαφανίζονται μετά την είσπραξη της προμήθειάς τους, χωρίς να επικοινωνούν με τον πελάτη μέχρι την τελική παράδοση του έργου. Άλλοι αναφέρουν περιπτώσεις όπου έχουν πληρώσει πλήρεις προμήθειες για πωλήσεις που αργότερα ακυρώθηκαν λόγω έλλειψης επαγγελματικής υποστήριξης.
Να η ευκαιρία: αντί να παραμένουμε σε έναν φαύλο κύκλο δυσπιστίας, μπορούμε να δημιουργήσουμε ένα μοντέλο που προστατεύει και ωφελεί όλα τα μέρη. Γιατί ας είμαστε ειλικρινείς: είμαστε οι μόνοι επαγγελματίες που συμφωνούμε να εργαστούμε δωρεάν ελπίζοντας να πληρωθούμε «κάποια μέρα».
Μια ιστορική ευκαιρία για μεταμόρφωση
Το νομοσχέδιο που προωθεί το AEI μας για τη ρύθμιση του τομέα των ακινήτων αποτελεί μια μοναδική ευκαιρία για την αντιμετώπιση αυτών των διαρθρωτικών προκλήσεων. Στο πλαίσιο αυτής της προσπάθειας εκσυγχρονισμού, προτείνω να εξετάσουμε το ενδεχόμενο συμπερίληψης εναλλακτικών λύσεων που όχι μόνο προστατεύουν την επαγγελματική εργασία των μεσιτών, αλλά παρέχουν επίσης εγγυήσεις για τους κατασκευαστές και καλύτερη εξυπηρέτηση για τους πελάτες.
Η κεντρική πρόταση περιστρέφεται γύρω από την εξέλιξη προς ένα επαγγελματικό μοντέλο αμοιβής που συμπληρώνει και δεν αντικαθιστάτο παραδοσιακό σύστημα. Φανταστείτε ένα σύστημα όπου η επαγγελματική συμβουλευτική ακινήτων χρεώνεται εν μέρει ως προκαταβολικές αμοιβές, αναγνωρίζοντας ότι είμαστε επαγγελματίες που επιβαρύνονται με έξοδα και αξίζουμε αποζημίωση για την εργασία μας όπως οποιοσδήποτε άλλος σύμβουλος. Επειδή δεν είμαστε «υπάλληλοι εκθεσιακού χώρου» όπως πιστεύουν ορισμένοι.
Πώς θα λειτουργούσε αυτό το εξελικτικό μοντέλο;
Αυτό το υβριδικό σύστημα θα περιλαμβάνει αμφίδρομους μηχανισμούς προστασίας . Για τους πράκτορες, θα προσφέρει εγγυήσεις πληρωμής για την εκτελεσθείσα εργασία, προστατευμένες συμβάσεις προμηθειών και προστασία για τον χρόνο που επενδύεται . Για τους προγραμματιστές, θα περιλαμβάνει συμβατικές δεσμεύσεις για την υποστήριξη του έργου μέχρι την παράδοση και επαγγελματικά συστήματα αξιολόγησης της απόδοσης.
Η ομορφιά αυτού του μοντέλου έγκειται στην ευθυγράμμιση των κινήτρων. Οι πράκτορες λαμβάνουν άμεση αποζημίωση για την εμπειρία τους, διατηρώντας παράλληλα ένα οικονομικό μερίδιο στην τελική επιτυχία της συναλλαγής. Οι προγραμματιστές λαμβάνουν ολοκληρωμένες εγγυήσεις εξυπηρέτησης και πιο αφοσιωμένους πράκτορες. Οι πελάτες λαμβάνουν αντικειμενικές συμβουλές χωρίς πίεση πωλήσεων.
Μαθαίνοντας από τις διεθνείς αγορές
Στις Ηνωμένες Πολιτείες, πολλοί μεσίτες αγοραστών χρεώνουν τέλη διατήρησης για εξειδικευμένες υπηρεσίες. Σε αρκετές χώρες, τα υβριδικά μοντέλα έχουν αυξήσει σημαντικά την επαγγελματοποίηση του τομέα.
Μπορείτε να φανταστείτε έναν γιατρό να σας λέει: «Θα σε χειρουργήσω δωρεάν και εσύ θα με πληρώσεις μόνο αν βελτιωθείς»; Λοιπόν, αυτό ακριβώς κάνουμε. Γιατί δεν μπορεί η Δομινικανή Δημοκρατία να ηγηθεί αυτής της εξέλιξης στην Καραϊβική;
Σταδιακή και υπεύθυνη εφαρμογή
Δεν προτείνω την κατάργηση του παραδοσιακού μοντέλου εν μία νυκτί. Αντίθετα, προτείνω μια σταδιακή που ξεκινά με εξειδικευμένες υπηρεσίες για διεθνείς επενδυτές και συμβουλευτικές υπηρεσίες σε σύνθετα έργα. Αυτή η πιλοτική φάση θα μας επιτρέψει να μετρήσουμε τα αποτελέσματα και να βελτιώσουμε την πρόταση.
Κατά τη διάρκεια αυτής της φάσης, θα μπορούσαμε επίσης να θεσπίσουμε σαφή πρωτόκολλα που να αντιμετωπίζουν τις ανησυχίες των κατασκευαστών. Συμβάσεις που να καθορίζουν με σαφήνεια τις ευθύνες του αντιπροσώπου σε όλη τη διαδικασία, από την πώληση έως την παράδοση.
Οφέλη για ολόκληρο το οικοσύστημα
Για τους επαγγελματίες του χώρου των ακινήτων, αυτό το μοντέλο θα προσέφερε πιο προβλέψιμο εισόδημα, μια πραγματική αποτίμηση των εξειδικευμένων γνώσεων και μεγαλύτερη επαγγελματοποίηση του τομέα. Για τους κατασκευαστές, θα εγγυόταν πιο αφοσιωμένους και καλύτερη υποστήριξη για τον τελικό πελάτη. Οι πελάτες θα επωφελούνταν από την πρόσβαση σε εξειδικευμένη εμπειρογνωμοσύνη και αντικειμενικές συμβουλές.
Κάλεσμα για συλλογικό προβληματισμό
Ως επαγγελματίες αφοσιωμένοι στην αριστεία, πρέπει να αναρωτηθούμε πώς μπορούμε να εγγυηθούμε τη βιωσιμότητα του επαγγέλματός μας και ποιους μηχανισμούς χρειαζόμαστε για να προστατεύσουμε τόσο το έργο που επιτελείται όσο και την ποιότητα των παρεχόμενων υπηρεσιών. Η σκληρή πραγματικότητα είναι ότι έχουμε καταστήσει την αγορά να πιστεύει ότι οι γνώσεις μας είναι άχρηστες.
Από τη θέση μου στο διοικητικό συμβούλιο του AEI, καλώ όλους τους επαγγελματίες του κλάδου να αναλογιστούν αυτές τις προτάσεις και να συμμετάσχουν ενεργά στη διαδικασία ενδυνάμωσης του τομέα. Ποιες άλλες ιδέες μπορούν να συμπληρώσουν το νομοσχέδιο που προωθούμε;
Η ιδανική στιγμή για μεταμόρφωση
Έχουμε ένα ιστορικό παράθυρο ευκαιρίας με τη διαδικασία ρύθμισης των υπηρεσιών μας. Έχω δεσμευτεί να φέρω αυτές τις προτάσεις στις εσωτερικές συζητήσεις του AEI, να διευκολύνω τον διάλογο με όλους τους τομείς του κλάδου και να διερευνήσω τις διεθνείς βέλτιστες πρακτικές.
Μια συλλογική απόφαση για την αριστεία
Αυτή η πρόταση σηματοδοτεί την έναρξη μιας απαραίτητης συζήτησης που πρέπει να περιλαμβάνει όλες τις φωνές εντός του οικοσυστήματός μας. Ως τομέας, πρέπει να αποφασίσουμε εάν θέλουμε να διατηρήσουμε το status quo, να εξελιχθούμε προς πιο βιώσιμα μοντέλα ή να ηγηθούμε του μετασχηματισμού του περιφερειακού τομέα ακινήτων.
Προσκαλώ κατασκευαστές, εταιρείες εμπιστοσύνης, μεσίτες, μεσίτες και όλους τους επαγγελματίες του οικοσυστήματος ακινήτων να συμμετάσχουν σε αυτήν τη συζήτηση. Ας μοιραστούμε ιδέες, προτάσεις και εποικοδομητικές λύσεις. Επειδή η δύναμη του τομέα μας εξαρτάται από την ικανότητά μας να καινοτομούμε, να προσαρμοζόμαστε και να συνεργαζόμαστε για την επίτευξη κοινών στόχων.
Το μέλλον του υπέροχου επαγγέλματός μας είναι στα χέρια μας. Ας το χτίσουμε με το ίδιο πάθος και επαγγελματισμό με το οποίο εξυπηρετούμε τους πελάτες μας καθημερινά. Ποιες είναι οι προτάσεις σας για την ενίσχυση του κλάδου μας;
Επειδή ας είμαστε απόλυτα ειλικρινείς: το παραδοσιακό μοντέλο προμηθειών μας έχει οικονομικά ασταθείς και αυτό πρέπει να αλλάξει.
Οι απόψεις που εκφράζονται σε αυτό το άρθρο αποτελούν αποκλειστική ευθύνη του συντάκτη του.
