Πληρώνεσαι μετά την πώληση, αναλαμβάνεις αστικό και ποινικό κίνδυνο, εργάζεσαι δωρεάν για μήνες και χρόνια... και αν ο πελάτης κάνει πίσω, χάνεις τα πάντα. Ακούγεται σαν κερδοφόρα επιχείρηση;
Είναι εξοργιστικό να ακούς αυτή την πλέον κοινή φράση από ιδιοκτήτες ακινήτων και κατασκευαστές: «Οι μεσίτες βγάζουν γρήγορα χρήματα». Σαν να μαζεύαμε απλώς χρήματα από τον δρόμο. Σαν να πουλήσαμε σήμερα και να πληρωθούμε αύριο. Σαν να μην υπήρχαν κίνδυνοι, ευθύνες ή κρυφά κόστη σε αυτό το επάγγελμα.
Λοιπόν, ήρθε η ώρα να ανοίξουμε τα χαρτιά μας στο τραπέζι.
Το μεγάλο ψέμα: «Εύκολη δουλειά, γρήγορα χρήματα»
Όταν κάποιος λέει ότι «το κάνουμε εύκολο», καταλαβαίνω αμέσως ότι δεν έχει ιδέα τι σημαίνει πραγματικά να είσαι επαγγελματίας και επίσημος κτηματομεσίτης.
Εύκολο; Επιτρέψτε μου να σας πω τι πραγματικά συμβαίνει πίσω από κάθε «εύκολη παραγγελία»:
Συνεργαζόμαστε με πελάτες για μήνες, ακόμη και χρόνια, χωρίς καμία εγγύηση ότι η συναλλαγή θα ολοκληρωθεί. Αναλαμβάνουμε αστική ευθύνη, και σε ορισμένες περιπτώσεις ακόμη και ποινική, για τις συμβουλές που παρέχουμε. Ξοδεύουμε χρήματα για να ωθήσουμε τους πελάτες να επισκεφθούν ακίνητα χωρίς να γνωρίζουμε αν θα αγοράσουν. Διατηρούμε τα έξοδα εκπροσώπησης και εικόνας επειδή η αξιοπιστία μας είναι το πιο πολύτιμο περιουσιακό μας στοιχείο.
Και όλα αυτά πριν λάβουν ούτε ένα σεντ.
Το παράδοξο της τυποποίησης: Περισσότερο κόστος, ίδια αβεβαιότητα
Όπως εύστοχα επισημαίνει η συνάδελφός μου, δικηγόρος Agri Valverde, στο άρθρο της «Επισημοποίηση ή Επιβίωση;»: «Στη Δομινικανή Δημοκρατία, το νομικό πλαίσιο δεν κάνει διάκριση μεταξύ μιας πολυεθνικής εταιρείας και ενός αρτοποιείου γειτονιάς. Οι ΜΜΕ αντιμετωπίζουν περιβαλλοντικούς, φορολογικούς και εργασιακούς κανονισμούς χωρίς υποστήριξη, χωρίς σταδιακή εφαρμογή και χωρίς αναλογικά κριτήρια».
Αυτή η πραγματικότητα επηρεάζει άμεσα τους αδειοδοτημένους μεσίτες ακινήτων. Αναλαμβάνουμε το κόστος των πολυεθνικών εταιρειών, ενώ παράλληλα εργαζόμαστε με την αβεβαιότητα της πληρωμής «αν όλα πάνε καλά».
Το κόστος που κανείς δεν βλέπει
Ενώ ο κατασκευαστής, ο διαχειριστής ή ο ιδιοκτήτης λέει «το κάναμε εύκολο», εμείς πληρώνουμε:
Υποχρεωτικά επιχειρηματικά έξοδα:
- Εκπαίδευση βάσει του Νόμου 155-17 (υποχρεωτική ετήσια εκπαίδευση για όλο το προσωπικό)
- Εκπαίδευση υπευθύνου συμμόρφωσης (τουλάχιστον 12 ώρες ετησίως)
- Μισθοδοσία εργαζομένων και κοινωνική ασφάλιση
- Μηνιαία και ετήσια φορολογία εισοδήματος INFOTEP
- Υποχρεωτικές παρακρατήσεις και επαγγελματικό λογισμικό
Αόρατο λειτουργικό κόστος:
- Καύσιμα για τη μεταφορά πελατών (χωρίς εγγύηση πωλήσεων)
- Έξοδα εκπροσώπησης και επαγγελματικής εικόνας
- Διαδικτυακή και μη διαδικτυακή διαφήμιση
- Διαχειριστές κοινότητας, κινηματογραφιστές και δημιουργοί περιεχομένου (γιατί αν δεν εργαστείτε στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, πεθαίνετε ως μάρκα και οι πελάτες δεν θα σας βρουν)
- Εξειδικευμένες εφαρμογές για κοινωνικά δίκτυα
- Λογισμικό και εργαλεία για την παροχή βέλτιστων υπηρεσιών
- Τα τρομακτικά «μικρά» έξοδα των μηνιαίων εφαρμογών
Μου ξέφυγε καμία;
Όλα αυτά βγαίνουν από τις τσέπες μας πριν δούμε ούτε ένα σεντ προμήθειας.
Το προβληματικό οικονομικό μοντέλο
Ιδού η βάναυση εξίσωση που κανείς δεν θέλει να παραδεχτεί:
Μηνιαία πάγια έξοδα + απλήρωτη εργασία + νομικοί κίνδυνοι = "Εύκολη προμήθεια"
Χρεώνουμε αυτό που προτιμώ να αποκαλώ αμοιβές (επειδή παρέχουμε επαγγελματικές συμβουλευτικές υπηρεσίες), αλλά με τη διαφορά ότι άλλοι επαγγελματίες χρεώνουν εκ των προτέρων, ενώ εμείς χρεώνουμε μετά την πώληση. Αυτό συμβαίνει αφού έχουμε κάνει σκληρή δουλειά, με δέσμευση, αστική ευθύνη και, σε ορισμένες περιπτώσεις, ακόμη και ποινική ευθύνη.
Μπορείτε να φανταστείτε έναν δικηγόρο να εργάζεται δωρεάν μέχρι να κερδίσετε την υπόθεση, και αν δεν κερδίσετε, δεν πληρώνεστε; Ή έναν γιατρό που πληρώνεται μόνο αν βελτιωθείτε;
Η νομική βεβαιότητα που μας λείπει
Και εδώ τίθεται το μεγάλο ερώτημα: Ποιος επιβλέπει τους κατασκευαστές και τους διαχειριστές που δεν πληρώνουν;
Πρέπει να συνεργαστούμε, όχι να τους αφήσουμε να γίνουν οι δήμιοί μας. Η ασφάλεια δικαίου δεν μπορεί να είναι πολυτέλεια που προορίζεται μόνο για ορισμένους τομείς του οικοσυστήματος ακινήτων.
Όταν μια κατασκευαστική εταιρεία ή ένα καταπίστευμα αργεί χρόνια να πληρώσει αφού ολοκληρώσουμε την εργασία μας, πού είναι η νομική μας προστασία; Όταν ο πελάτης αποχωρεί από την επιχείρηση και χάνουμε ολόκληρη την επένδυσή μας σε χρόνο και πόρους, ποιος μας στηρίζει;
Πληθωρισμός που καταβροχθίζει τις «εύκολες προμήθειες»
Ενώ περιμένουμε να εισπράξουμε αυτές τις «εύκολες» αμοιβές, ο πληθωρισμός τις κατατρώει. Αυτό που συμφωνήσαμε πριν από έξι μήνες δεν έχει πλέον την ίδια αξία όταν τελικά φτάσει η πληρωμή. Αλλά ούτε αυτό το αναφέρουν όταν λένε «το κερδίσαμε εύκολα».
Η απαραίτητη αφύπνιση
Ήρθε η ώρα ολόκληρο το οικοσύστημα ακινήτων να κατανοήσει μια πραγματικότητα: Οι επαγγελματίες μεσίτες ακινήτων δεν είναι πλανόδιοι πωλητές. Είμαστε επίσημοι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων με πραγματικό κόστος, απτούς κινδύνους και νομικές ευθύνες.
Όταν ένας προγραμματιστής λέει ότι «το κάνουμε εύκολο», στην πραγματικότητα παραδέχεται ότι δεν καταλαβαίνει την αξία της επαγγελματικής δουλειάς που κάνουμε.
Η τελική αντανάκλαση
Μερικές φορές αναρωτιέμαι αν το να είσαι κτηματομεσίτης είναι πραγματικά κερδοφόρο υπό τις παρούσες συνθήκες. Μήπως ήρθε η ώρα να παροπλίσουμε το επάγγελμα και να αρχίσουμε να χρεώνουμε αμοιβές όπως είμαστε οι πραγματικοί επαγγελματίες;
Επειδή ιδού η άβολη αλήθεια: Αν ήταν όντως τόσο «εύκολο» όσο λένε, όλοι θα το έκαναν και όλοι θα ήταν επιτυχημένοι.
Την επόμενη φορά που θα ακούσετε κάποιον να λέει ότι «οι μεσίτες ακινήτων το κάνουν εύκολο», καλέστε τον να εξετάσει αυτήν τη λίστα με τα κόστη και τις ευθύνες. Στη συνέχεια, ρωτήστε τον αν εξακολουθεί να πιστεύει ότι είναι «εύκολο» να εργάζεται δωρεάν για μήνες ελπίζοντας να πληρωθεί... κάποια μέρα.
Το ερώτημα δεν είναι αν θα το κερδίσουμε εύκολα. Το ερώτημα είναι αν το οικοσύστημα είναι πρόθυμο να αναγνωρίσει και να σεβαστεί την πραγματική αξία της επαγγελματικής μας εργασίας.
Είστε κτηματομεσίτης και αναγνωρίζετε αυτή την πραγματικότητα; Είστε κατασκευαστής, διαχειριστής ή ιδιοκτήτης και δεν έχετε ξαναδεί ποτέ αυτά τα κόστη; Ήρθε η ώρα να κάνουμε ειλικρινείς συζητήσεις σχετικά με την πραγματική αξία της επαγγελματικής εργασίας στον τομέα των ακινήτων.
