El auge del mercado inmobiliario no garantiza el éxito de los agentes cuando faltan procesos, planificación e inversión
SANTO DOMINGO.– Aunque el mercado inmobiliario dominicano atraviesa uno de sus mejores momentos, muchos agentes continúan operando sin procesos definidos, improvisando y dependiendo de oportunidades aisladas para cerrar negocios.
Esa fue la principal conclusión del instructor y coach de ventas Isaías Medina durante su conferencia El ADN del agente inmobiliario: de la improvisación a la maquinaria de cierre, en el VII Congreso Internacional AEI: Evolución Inmobiliaria 2026, donde afirmó que «la mayoría del agente inmobiliario dominicano no vende, le compra».
Como ejemplo, relató el caso de una asociada que obtuvo una comisión de alrededor de US$33,000 por una operación realizada a principios de año, pero no volvió a concretar otra venta hasta noviembre, cuando recibió cerca de US$2,000.
Para el experto, el caso evidencia la importancia de trabajar con procesos y sistemas, particularmente entre quienes desarrollan la actividad inmobiliaria bajo la modalidad de part-time.
El broker owner de RE/MAX Independencia sostuvo que esa situación contrasta con el comportamiento del mercado, ya que, según resaltó, los números indican que el mercado inmobiliario nunca estuvo mejor. Pese a ello, sostiene que “el agente promedio nunca estuvo peor”.
En ese contexto de mejora, señaló que, entre enero y abril de 2025, el Ministerio de Vivienda, Hábitat y Edificaciones (MIVHED) aprobó proyectos por más de RD$100,000 millones y que, en el mismo período de 2026, esa cifra se duplicó, lo que, a su juicio, refleja la confianza de los inversionistas y anticipa una mayor oferta inmobiliaria en los próximos meses.
“Es decir, hay un mercado donde muchos inversionistas están pensando que esto está bien y va a seguir estando mejor”, puntualizó.
Las tres barreras que frenan la profesionalización del sector
Para Isaías, uno de los principales obstáculos del sector es la facilidad para ingresar a la actividad inmobiliaria. Según afirmó, la entrada al negocio es prácticamente libre, permitiendo que «cualquier persona pueda autonombrarse agente inmobiliario».
El segundo es la ausencia de un registro público que contribuya a distinguir a los profesionales del resto de los participantes del mercado.
“Somos el único mercado inmobiliario grande, de toda la región, que no tiene un registro público. Eso es impensable en muchísimas otras asociaciones y gremios”, especificó.
Como tercer problema, añadió que los propios agentes no invierten en el crecimiento de sus negocios. Sobre este último punto, afirmó que una gran parte de los agentes destina pocos o ningún recurso a la captación de clientes.
Como referencia, citó estadísticas del mercado estadounidense que muestran que el 62 % de los agentes invierte cero dólares al año en conseguir clientes y apenas un 4 % supera los US$10,000 anuales en ese renglón.
El negocio no está en las herramientas, sino en el proceso
El instructor y coach de ventas también cuestionó la idea de que la tecnología, por sí sola, pueda transformar el desempeño de un agente inmobiliario. Aunque reconoció la importancia de herramientas como la inteligencia artificial, los CRM, las automatizaciones, los chatbots y los recorridos virtuales, insistió en que «nada de eso es el negocio» y advirtió que el sector está confundiendo «la herramienta con el oficio».
Según explicó, el negocio inmobiliario se resume en tres acciones fundamentales: captar propiedades, ponerlas a disposición del mercado y dar seguimiento a los interesados mediante un sistema de trabajo.
Como parte de su exposición, presentó varios indicadores del mercado norteamericano para ilustrar los desafíos de la profesión.
Entre ellos, destacó que el 85 % de los agentes nuevos abandona la actividad antes de cumplir cinco años; que quienes tienen menos de cuatro años en el negocio realizan una mediana de tres operaciones anuales; y que, aunque el 82 % ya utiliza inteligencia artificial, el 46 % asegura que esa tecnología no ha tenido ningún impacto en su negocio.
Para Isaías, esas cifras demuestran que el problema no radica en las herramientas disponibles, sino en la forma en que los agentes desarrollan su actividad.
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