„Wir werden alle einer Marke angehören oder angehören sollten; wir werden uns formalisieren müssen, da jeder Entwickler oder Eigentümer mehr Professionalität und mehr Fachwissen von uns fordern wird.“.
SANTO DOMINGO – „Wenn man alle Informationen über eine Immobilie auf einmal preisgibt, braucht der Käufer die Dienste nicht mehr. Deshalb müssen Immobilienmakler die Informationen schrittweise veröffentlichen, bis die erste Phase abgeschlossen ist“, erklärte Juan Estévez, einer der Gründer von Mr Home, einer Gruppe angehender Immobilienmakler.
Der erfahrene Unternehmer fungierte erneut als Ehrengast bei der Abschlussveranstaltung der Zertifizierung des Verbandes der Immobilienmakler (AEI). Rund 150 Bewerber und einige Makler, die sich weiterbilden wollten, nahmen daran teil und stellten ihm eine Stunde lang unzählige Fragen.
„Das Wichtigste ist, den Kunden kennenzulernen; ohne ihn zu kennen, ist eine Verbindung unmöglich. Bleiben Sie hartnäckig; in diesem Geschäft ist das unerlässlich, um Interessenten bei der Selbstdefinition zu helfen. Lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn ein Kunde Ihren Anruf nicht entgegennimmt; bleiben Sie gelassen, konzentrieren Sie sich und behalten Sie Ihr Ziel im Auge.“.
Er riet Anfängern, sich intensiv ihrer täglichen Arbeit zu widmen, effizient zu arbeiten und alle verfügbaren Ressourcen, wie beispielsweise soziale Medien, zu nutzen. „Vereinbaren Sie so viele Termine wie möglich. In meiner Anfangszeit hatte ich bis zu 18 Termine am Tag und habe viel von den Kunden gelernt, die etwas gekauft haben, und auch von denen, die es nicht getan haben“, erklärte der erfolgreiche Unternehmer, der sich stolz an die nur einhundert Pesos erinnert, die er zu Beginn seiner Karriere täglich zur Verfügung hatte.
„Gehen Sie täglich raus und besichtigen Sie Immobilien, üben Sie sich in klugem Handeln, rufen Sie potenzielle Kunden an, nutzen Sie die Gelegenheit, von ihnen zu lernen, und entwickeln Sie ein Gespür für Käufer. Ehrlichkeit ist der einfachste Weg zu verkaufen; gehen Sie strategisch vor. Unterschätzen Sie Ihre Chancen nicht; Überzeugungskraft entsteht durch fundierte Beratung.“.
Er appellierte an die Teilnehmer, sich ethisch korrekt zu verhalten. „Dieser Begriff wird selten verwendet, aber wer ihn verinnerlicht hat, gehört zu einer exklusiven Gruppe, und genau das wird der Kunde wahrnehmen – das macht den entscheidenden Unterschied“, betonte der weise Lehrer.
„Gib nicht auf, wenn du fällst, steh wieder auf. Trainiere weiter; es gibt keine Verkaufsteams mehr, sondern Serviceteams. Schätze deine Arbeit; dies ist ein Beruf, der viel Wissen erfordert; wir müssen uns in allen Bereichen auskennen. Finde deine Nische als Läufer, deinen Markt und lerne ihn kennen.“.
„Seien Sie kein Geheimagent“, riet er. „Nutzen Sie Ihre Firmenidentität, denn ein geheimer Verkäufer verkauft nichts. Sie müssen sich so präsentieren, wie Sie sind, den Service in Ihrem Netzwerk bewerben – das ist extrem wichtig – und exklusive Angebote machen“, mahnte er.
Laut dem erfahrenen Makler ist die Mitgliedschaft in einem Unternehmen für alle Immobilienmakler empfehlenswert, da sie ihnen unter anderem einen festen Kundenstamm, eine Datenbank mit Immobilien und Zugang zu mehr Objekten bietet.
Juan Estévez hat mit seiner positiven Einstellung Erfolg gehabt. Deshalb rät er Maklern, optimistisch zu bleiben und sich nicht von wechselwilligen Kunden entmutigen zu lassen. „Konzentrieren Sie sich auf die Stammkunden, schränken Sie Ihre Erwartungen nicht durch negative Aspekte ein und machen Sie sich keine Sorgen. Wenn einer abspringt, halten Sie an den anderen fest. Es gibt gute und schlechte Kunden, und man erkennt einen wechselwilligen Kunden.“.
Er argumentiert jedoch, dass man sowohl denjenigen, die „fliegen“, als auch denjenigen, der zurückbleibt, zuhören sollte, denn sonst könne man sie nicht unterscheiden. „Achten Sie nicht darauf, haben Sie keine Angst, dass sie Sie täuschen werden. Sie haben mir Millionen abgenommen, und mir geht es gut. Ich habe mit 100 angefangen. Konzentrieren Sie sich nicht auf das Geld, konzentrieren Sie sich auf den Dienst.“.
Eine Zukunft des Wandels
„Das Immobiliengeschäft verändert sich ständig“, sagt Juan Estévez, „deshalb geht er davon aus, dass sich diese Entwicklung auch in naher Zukunft fortsetzen wird, insbesondere angesichts von COVID-19, das die Welt revolutioniert hat.“.
„Meiner Meinung nach werden wir alle einer Marke angehören oder angehören sollten; wir werden uns formalisieren müssen, da jeder Entwickler oder Eigentümer mehr Professionalität und Fachwissen von uns fordern wird“, antwortet er auf die Frage nach seiner Zukunftsvision.
Er prognostiziert, dass Gebrauchsgegenstände aufgrund bestimmter Marktbedingungen überwiegen werden. „Es gibt Gebiete, die mit Projekten gesättigt sind, und Entwicklungsgebiete, die begrenzt sind; wir müssen verstehen, dass nicht der Preis, sondern das Endprodukt entscheidend ist; diese Realität wird in den kommenden Jahren noch deutlicher zutage treten.“.
Spezialisierung wird sich durchsetzen, weil sie die Effizienz und Effektivität beim Abschluss von Geschäften verbessert, und natürlich wird Exklusivität Vorrang haben, schloss der Redner.
