SANTO DOMINGO – Einst drehte sich das dominikanische Immobiliengeschäft fast ausschließlich um Makler, die Objekte durch persönliche Empfehlungen, Printanzeigen und ihr über Jahre aufgebautes Netzwerk an Kontakten vermarkteten. Heute existiert dieses Modell neben internationalen Franchise-Unternehmen, Partneragenten, spezialisierten Teams, digitalen Plattformen und Kooperationsmodellen, die den Immobilienmarkt grundlegend verändert haben.
Die Transformation hat nicht nur die Struktur von Immobilienagenturen, sondern auch das Profil der Makler, Vergütungssysteme und die Instrumente zur Kundenkommunikation grundlegend verändert. Wer die Entwicklung des Marktes aufmerksam verfolgt hat, kann beobachten, dass sich das Geschäft von einer primär auf individueller Erfahrung basierenden Arbeitsweise hin zu Professionalisierung, Technologie und Teamarbeit verlagert hat.
Der Geschäftsmann und Immobilienexperte Bienvenido Paulino ist der Ansicht, dass sich dieser Prozess in den letzten zwei Jahrzehnten beschleunigt hat.
„Der dominikanische Immobiliensektor hat in den letzten Jahrzehnten, insbesondere in den letzten zwanzig Jahren, eine tiefgreifende Entwicklung durchgemacht“, erklärte er.
Seiner Ansicht nach haben die Gründung des Trusts, das Wachstum der Hypothekenfinanzierung, der Anstieg der ausländischen Investitionen und die Entwicklung neuer technologischer Instrumente die Art und Weise verändert, wie Immobilien im Land entwickelt, vermarktet und erworben werden.
Von informellen Geschäften zu besser organisierten Strukturen
Eine der sichtbarsten Veränderungen hat sich in der Arbeitsweise von Immobilienunternehmen ergeben.
Elizabeth Martinez, eine erfahrene Immobilienmaklerin bei RE/MAX Metropolitana, erklärte, dass sich der Markt von informellen Modellen hin zu Organisationen mit klar definierten internen Prozessen entwickelt habe.
„Wir haben uns von sehr individuellen und informellen Modellen, die in einigen Fällen aufgrund fehlender Lizenzen immer noch bestehen, hin zu besser organisierten Geschäftsstrukturen entwickelt, die durch Technologie, kontinuierliche Weiterbildung, Zusammenarbeit zwischen den Agenten und deutlich definiertere Prozesse unterstützt werden“, bemerkte er.
Laut dem Experten wurde dieser Wandel auch durch das Aufkommen internationaler Franchise-Unternehmen vorangetrieben, die neue Organisationsformen eingeführt haben, welche heute in einem großen Teil des Marktes vorherrschen.
Derzeit, so erklärt er, gibt es Büros, die sich aus assoziierten Agenten, spezialisierten Teams und unabhängigen Maklern zusammensetzen, wobei letztere eine starke digitale Präsenz aufweisen. Seiner Ansicht nach geht der Trend hin zu kollaborativen Netzwerken, die einen effizienteren Service ermöglichen und die Geschäftsmöglichkeiten erweitern.
Der Agent hörte auf, Vermittler zu sein
Die Entwicklung des Geschäfts hat auch die Rolle des Immobilienmaklers verändert.
Paulino argumentiert, dass das traditionelle Modell primär auf das Produkt und den Verkäufer ausgerichtet war. Die verfügbaren Informationen waren begrenzt, Marketinginstrumente rar, und viele Entscheidungen beruhten auf persönlicher Erfahrung.
Im Gegensatz dazu stellt er fest, dass beim aktuellen Modell der Kunde im Mittelpunkt steht.
„Heute geht es bei unserer Dienstleistung nicht mehr nur um den Verkauf einer Immobilie; es geht darum, Beratung anzubieten, Vertrauen aufzubauen, Informationen zu verwalten und den Kunden während des gesamten Kaufprozesses zu begleiten“, sagte er.
Martínez stimmt dieser Ansicht zu und glaubt, dass der Immobilienprofi nicht mehr nur Immobilien präsentiert, sondern eine viel strategischere Rolle übernommen hat.
„Der Makler hat sich von einem bloßen Vermittler, der Häuser zeigt, zu einem Finanzberater entwickelt, der Marktanalysen, Verhandlungsstrategien und professionelle Unterstützung während des gesamten Prozesses bietet“, erklärte er.
Diese Transformation, fügte er hinzu, erfordere Kenntnisse, die über das Immobilienmarketing hinausgehen und finanzielle, technologische und Kundendienstaspekte umfassen.
Die Kommissionen änderten sich ebenfalls
Die Weiterentwicklung der Geschäftsmodelle erstreckte sich auch auf die Vergütungssysteme in Immobilienunternehmen.
Martínez argumentierte, dass derzeit jede Organisation ihre eigenen Provisionsverteilungsschemata festlegt, die in der Regel mit dem Produktivitätsniveau des Agenten, der erhaltenen Ausbildung und der vom Unternehmen angebotenen operativen Unterstützung verknüpft sind.
Seinen Angaben zufolge umfasst der Markt Verteilungsmodelle wie 50-50 %, 60-40 %, 70-30 %, 80-20 % und 90-10 %, während andere Modelle wie 95-5 % praktisch verschwunden sind.
Seiner Ansicht nach zielen diese Modelle darauf ab, die berufliche Weiterentwicklung des Agenten zu fördern und gleichzeitig unterschiedliche Erfahrungsniveaus, Leistungen und geschäftliche Unterstützung zu berücksichtigen.
Technologie hat die Art und Weise, wie Geschäfte abgewickelt werden, neu definiert
Die Digitalisierung zählt ebenfalls zu den Hauptfaktoren, die den Wandel im Immobiliensektor erklären.
Welcome Paulino, Geschäftsführer von Plusval Dominicana, wies darauf hin, dass Instrumente wie Datenanalyse, digitales Marketing, künstliche Intelligenz, virtuelle Rundgänge und die ständige Kommunikation mit den Kunden die Art und Weise, wie Immobilienprojekte vermarktet werden, verändert haben.
Martínez stimmt zu, dass der Zugang zu spezialisierten Technologien und Ausbildungsprogrammen die Standards des Sektors angehoben und die Zusammenarbeit zwischen den Fachleuten gestärkt hat.
Allerdings sind beide der Ansicht, dass die Einbeziehung dieser Instrumente mit gestiegenen Ansprüchen seitens der Verbraucher einhergeht, die heute während des gesamten Kauf- oder Verkaufsprozesses sofortige Informationen, Transparenz und Beratung fordern.
Professionalisierung und Informalität existieren nebeneinander auf dem Markt
Obwohl sie die Fortschritte der Branche anerkennen, sind beide Experten der Ansicht, dass die Professionalisierung des Geschäfts noch immer vor erheblichen Herausforderungen steht.
Für Paulino bestand die größte Herausforderung in der Veränderung der Denkweise.
„Anpassung bedeutet zu verstehen, dass Erfahrung und Prestige zwar grundlegend sind, aber nicht mehr ausreichen, wenn sie nicht durch kontinuierliche Weiterbildung und Erneuerung ergänzt werden“, erklärte er.
Martínez ist seinerseits der Ansicht, dass der Markt seine professionellen Standards noch anheben und die Informalität bekämpfen muss, die in Teilen des Sektors immer noch besteht.
Seiner Ansicht nach wird die Stärkung von Ethik, Transparenz und öffentlichem Vertrauen entscheidend für die Konsolidierung des Wachstums der Immobilienbranche in den kommenden Jahren sein.
Ein Unternehmen, das sich weiterhin verändern wird
Die Prognosen deuten darauf hin, dass sich dieser Trend fortsetzen wird.
Martínez glaubt, dass sich die Immobilienbranche in Richtung eines verstärkten Einsatzes von künstlicher Intelligenz, Datenanalyse und Prozessautomatisierung bewegen wird, warnt aber davor, dass die Technologie den menschlichen Faktor kaum ersetzen wird.
„Der Kauf oder Verkauf einer Immobilie ist und bleibt eine finanzielle und emotionale Entscheidung, die Beratung, Erfahrung und den Aufbau von Vertrauen erfordert“, sagte er.
Paulino teilt diese Vision und versteht, dass die Fähigkeit zur Anpassung den Unterschied zwischen den Unternehmen ausmachen wird, die sich konsolidieren können, und denen, die den Anschluss verlieren.
„Ich habe festgestellt, dass diejenigen, die überleben und wachsen, nicht unbedingt die Größten sind, sondern diejenigen, die sich am besten an Veränderungen anpassen, ohne ihre Prinzipien zu verlieren“, schloss er.
Abgesehen von Tools, digitalen Plattformen oder neuen Geschäftsmodellen sind sich beide Seiten einig, dass das Wesen des Immobiliengeschäfts unverändert bleibt: den Kunden bei einer der wichtigsten Vermögensentscheidungen seines Lebens zu begleiten.
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