Wir alle kennen Menschen, die in irgendeiner Weise „schwierig“ sind, und wir müssen oft mit ihnen umgehen. Schwierige Menschen können herablassend, streitsüchtig, aggressiv, egoistisch, respektlos, ungeschickt oder einfach nur unhöflich sein. Sie scheinen genau zu wissen, wie sie uns ärgern, frustrieren, verletzen und Probleme verursachen können. Der Umgang mit solchen Menschen erfordert Geduld, Freundlichkeit und Einfühlungsvermögen. Und auch in der Immobilienbranche begegnen wir dieser Herausforderung häufig.
Die Ury-Methode
William Ury, ein Sozialanthropologe mit Doktortitel von Harvard, ist als „König der Verhandlung“ bekannt. Er gründete zusammen mit dem ehemaligen US-Präsidenten Jimmy Carter das Internationale Verhandlungsnetzwerk mit dem Ziel, Bürgerkriege weltweit durch Dialog zu beenden.
Er ist Autor mehrerer Bücher und Verhandlungshandbücher, darunter das bekannte „Die Macht eines positiven Nein: Wie man Nein sagt und trotzdem Ja erreicht“ (2007), das in mehr als 30 Sprachen veröffentlicht wurde.
Die Ury-Methode ist eine der Verhandlungstechniken im Immobilienbereich, die Verhandlungsführern hilft, eine komplexe Situation klarer zu sehen, gerade weil bei dieser Art von Konflikt die wichtigen Elemente aus dem Blickfeld geraten.
Man muss die Menschen vom Problem trennen
Bei Immobilientransaktionen ist es wichtig, dem anderen zu verdeutlichen, dass das Ziel ein gemeinsames ist: beispielsweise die Übertragung einer Immobilie; daher die häufig verwendeten Wendungen wie „Das wollen wir doch alle“ oder „Wir sitzen im selben Boot“, die darauf abzielen, dieses gemeinsame Ziel zu betonen.
Konzentriere dich auf die Interessen, nicht auf die Positionen
Bei der Ausübung von Macht führt diese typische Eigenschaft schwieriger Menschen unweigerlich zu Momenten, in denen die Positionen unvereinbar scheinen. Der Verhandlungsführer muss den Prozess dann auf die Interessen beider Parteien ausrichten. Im Falle einer Immobilienagentur sind diese Interessen klar: ein Neuanfang. Indem man das Gespräch darauf konzentriert, Nebensächlichkeiten beiseitezulassen, können die Beteiligten die Details ausblenden und sich auf das Wesentliche konzentrieren.
Optionen zum gegenseitigen Nutzen entwickeln
Schwierige Menschen neigen auch zu Misstrauen. Um ihr Vertrauen zu gewinnen, ist es wichtig, ihnen den beidseitigen Nutzen aufzuzeigen und die Vorteile für beide Seiten hervorzuheben. Wir vermitteln die Botschaft: „Ich engagiere mich in diesem Prozess und möchte, genau wie du, das Beste für euch erreichen. Lasst uns einander helfen.“
Er besteht auf der Verwendung objektiver Kriterien
Wie alle übermäßig egozentrischen Menschen neigen auch schwierige Personen zu subjektiven Einschätzungen. Um diese Hürde zu überwinden, sollten Sie objektive Kriterien anwenden. Nichts eignet sich besser als umfassende Verkaufsunterlagen, um diese Daten zu präsentieren und einen Vertragsabschluss zu erzielen.
Damit wird ein doppelter Zweck erfüllt: das Vertrauen des Kunden zu stärken und ihn rational zu überzeugen. Die Pläne, Fotos, Objektbeschreibungen – alle Informationen in unserer Immobilienverwaltungssoftware – müssen vollständig sein und diese Argumente stützen.
Letztendlich geht es darum, nicht aufzugeben, wenn eine schwierige Person an die Tür klopft, sondern vielmehr darauf einzugehen, deren Unsicherheiten mit einer positiven Haltung zu begegnen, die stets die Vorteile für beide Seiten hervorhebt.
Quelle: Inmogesco-Blog
