SANTO DOMINGO.- Wenn sich Immobilienmakler mehr auf den Kundenservice und weniger auf den Verkauf konzentrieren würden, wären ihre Ergebnisse effektiver, sagte Reyna Echenique, die bezeugte, dass ihr Erfolg in der Branche in dem Moment begann, als sie diese Perspektive änderte.
„In meinem ersten vollen Jahr in diesem Geschäft habe ich drei Monate lang keinen einzigen Verkauf abgeschlossen, aber alles änderte sich in dem Moment, als ich aufhörte, Verkäufe zu jagen und mich auf den Kundenservice konzentrierte“, erklärte die „Königin der Immobilien“ bei der Veranstaltung „Master Agent 360“.
Er rief Immobilienmakler dazu auf, ihre Fixierung auf Provisionen und schnelle Abschlüsse aufzugeben. „Der Verkauf beginnt zwar bei Ihnen, aber es geht nicht um Sie oder Ihre Bedürfnisse, sondern um die Bedürfnisse Ihrer Kunden. Wenn Emotionen ansteckend sind, wird der Verkauf zu einem Prozess, nicht zu einem einmaligen Ereignis“, sagte er.
Er sagte, dass ein Verkauf nicht zustande kommen könne, wenn nicht jeder einzelne Schritt abgeschlossen werde. „Verkauf ist ein Prozess, kein Ereignis; die Provision ist eine Folge, keine Ursache“, erklärte Echenique.
Reyna Echenique. (Fidel Pérez/El Inmobiliario).
Er vertrat die Ansicht, dass die beiden Säulen des Erfolgs eines Immobilienunternehmens Investitionen in sich selbst und in den Kunden seien. „Es geht darum, die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen und nicht nur einen Verkauf abzuschließen. Oftmals konzentrieren wir uns so sehr auf den Abschluss, dass wir uns selbst vergessen.“.
Er forderte das Publikum auf, über ihre aktuellen Investitionen in ihr Wachstum nachzudenken und betonte, dass dies in den letzten Jahren eine seiner wichtigsten Strategien gewesen sei. „Ich habe in meine persönliche Marke investiert; 99 % meiner Kunden kontaktieren mich aufgrund meiner persönlichen Marke. Investieren Sie in Ihr Image; es ist das Erste, was Ihr Kunde kauft. Es ist ein wirkungsvolles Instrument zur Umsatzsteigerung“, bekräftigte Echenique.
Sie fügte hinzu, dass sie auch in ihre technischen Fähigkeiten investiert. „Meine Selbsterkenntnis hat mir geholfen, meine Stärken zu erkennen, und deshalb habe ich festgestellt, dass mein Alleinstellungsmerkmal der juristische Aspekt ist“, erklärte die Spezialistin für Immobilienrecht.
Er erklärte, dass sich die Aussichten zum Besseren verändern, wenn sich ein Immobilienmakler die Zeit nimmt, die Bedürfnisse seiner Kunden genau zu verstehen. „Das ist keine Magie oder Glück, sondern harte Arbeit.“.
Reyna Echenique erklärte, dass sie sich bei der Beratung ausländischer Investoren nicht auf die übliche Frage beschränkt, ob es sich um einen Wohnsitz oder eine Investition handelt. „Ich gehe noch einen Schritt weiter. Ich frage sie, warum sie in dem Land investieren wollen, ob sie die Steuern verstehen, welche Zukunftspläne sie haben, was sie erreichen möchten und wie viel sie jährlich verdienen wollen. Diese Fragen helfen mir dabei, meine Kunden zu Partnern zu machen. Das ist eines meiner größten Erfolgsgeheimnisse“, sagte sie.
Er fügte hinzu, dass er sich nie auf die Anzahl der Zimmer konzentriere. „Ich frage sie, ob sie Kinder haben oder planen, welche zu bekommen, ob sie berufstätig sind oder ein Haus besitzen. Eine Wohnung an eine alleinstehende Person zu verkaufen, die noch nie verheiratet war, ist nicht dasselbe wie an jemanden, der sich scheiden lässt.“.
Echenique sagte, diese Fragen würden „zum Wissensarsenal, mit dem wir unseren Mandanten zu unserem Komplizen machen“.
Ein weiterer Fehler, den der Immobilienberater mit 20 Jahren Markterfahrung nannte, ist mangelnde Planung, denn Improvisation sei der heimliche Feind. „Wer nicht plant, plant zu scheitern. Wer ein positives Ergebnis will, muss sich verändern.“.
Strategische Kommunikation
„Wir sind dafür bekannt, dass wir viel reden wollen, und ein guter Kommunikator muss auch zuhören können“, sagte Echenique.
Er empfahl den Teilnehmern der Schulung, strategische Kommunikation kundenorientiert in die Praxis umzusetzen. „Der Kunde möchte, dass wir uns auf seine Vorlieben konzentrieren. Zwei Worte sind dabei entscheidend: Erstens die Frage; wir können nicht in die Herzen unserer Kunden sehen. Zweitens das ‚Warum‘, und die Kunden öffnen sich, wodurch wir zu Partnern werden.“.
Er sprach über SMART-Ziele: messbar, relevant, spezifisch, erreichbar und terminiert.
Er riet Immobilienmaklern, auf der Grundlage einer Kommunikations- und Nachfassmethodik starke Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen, und erwähnte, dass er in seinem Fall, da er mit Ausländern arbeitet, vierteljährliche Berichte über den Baufortschritt, Reiseplanung, Videoanrufe, E-Mails und wichtige Daten versendet und dass sich diese Methodik für ihn bewährt hat.
„Wir sind in einem so schönen und privilegierten Geschäft tätig, das es uns ermöglicht, Leben zu verändern und das Leben unserer Kunden zu verbessern“, betonte Echenique.
