SANTO DOMINGO– Die Interessen des Kunden stets an erste Stelle zu setzen, ist ein Grundprinzip, das jeder Immobilienmakler verinnerlichen muss. Es ist wichtig zu bedenken, dass die geäußerten Wünsche des Kunden nicht immer seinen tatsächlichen Bedürfnissen entsprechen. Daher ist eine zeitnahe und fundierte Beratung entscheidend für einen erfolgreichen Verkaufsprozess.
Jorge Brito, CEO von ClienteRD, war einer der Schlussredner des Digital Marketing Congress, einer dreitägigen virtuellen Veranstaltung von Pixel.do. In seinem über einstündigen Vortrag gab er den Teilnehmern Tipps zu seiner Erfolgsformel für Geschäftsabschlüsse.
„Denken Sie daran: Je mehr Schmerz, desto mehr Emotionen, desto weniger Komplikationen. Verstärken Sie den Schmerz, denn es geht um Verantwortung; wenn Sie sich um den Schmerz des Kunden kümmern, identifizieren Sie sich mit ihm, und jeder Verkauf lindert diesen Schmerz. Der Reiz liegt darin, mit dem Kunden über seinen Schmerz zu sprechen, aber auf eine positive Art und Weise“, erklärte er.
Er erklärte, dass weniger Komplikationen entscheidend seien, da niemand sein Leben unnötig verkomplizieren wolle, und dass mehr Begeisterung gefragt sei, da Kaufentscheidungen oft emotional getroffen würden. Der Experte ist überzeugt, dass jeder Makler sich mit allen Faktoren auseinandersetzen sollte, die das Umfeld einer Immobilie beeinflussen, und darüber bestens informiert sein sollte.
„Konzentrieren Sie sich auf das, was dem Kunden nützt“, betonte er in seiner Ansprache an die Teilnehmer der Konferenz mit dem Titel „Die Macht der Nachbearbeitung beim Verkaufsabschluss: Werden Sie zum Kundenmagneten“.
Er fasste die fünf wichtigsten Fragen, die man dem Kunden stellen sollte, in einer einzigen zusammen: Fragen Sie den potenziellen Käufer, was er erreichen möchte. „Denn wenn Sie ihn fragen, entwickelt er einen Plan und erklärt detailliert, was er will. Immobilienverkäufe basieren auf einer Zukunftsvision, nicht auf der Gegenwart; sprechen Sie mit ihm darüber, wie er diese Erfahrung bereits macht.“.
Er mahnte alle am Kauf und Verkauf von Immobilien Beteiligten, sich vor Augen zu halten, dass der aktuelle Wert einer Immobilie ihrem Preis entspricht, während ihr zukünftiger Wert ihren Wert ausmacht. Er riet Immobilienmaklern, ihren Kunden niemals mehrere Optionen zu präsentieren, ohne vorher nach deren Wünschen zu fragen, und nur solche Angebote zu unterbreiten, die deren Bedürfnissen und Anforderungen entsprechen.
„Nicht jeder kann Ihr Kunde sein“, erklärte er und empfahl Spezialisierung, die seiner Ansicht nach eine grundlegende Strategie sei, um bei der Beratung von Kunden bessere Ergebnisse zu erzielen.
„Der Kunde, der keine Fragen stellt, ist die größte Herausforderung, denn man geht davon aus, dass er Bescheid weiß, und er ist eher derjenige, der zuhört, als Fragen zu stellen. Er wartet darauf, dass man ihm alles erklärt. Wenn er nur gesagt hat: ‚Ich bin interessiert‘, analysiert man das, schaut, was den Kunden beeinflusst hat, und stellt ihm Fragen, um herauszufinden, ob er genau weiß, was er will.“.
„Senden Sie niemals eine Sprachnachricht an einen Kunden, ohne vorher zu fragen, ob er erreichbar ist“, warnte der ClienteRD-Vertreter. „Manchmal behaupten wir, der Kunde sei nicht interessiert gewesen, aber in Wirklichkeit kann er den Anruf nicht entgegennehmen oder die Sprachnachricht nicht abhören, weil er sich in einer Besprechung befindet.“.
Er empfiehlt, stets SMS zu versenden, um die bereitgestellten Informationen zu dokumentieren und die entsprechenden Beweise zu sichern. Seiner Meinung nach kaufen 85 Prozent der Kunden aufgrund von Empfehlungen.
„Sparen Sie Ihren Kunden Zeit, investieren Sie in Ihre persönliche Marke, in Ihre Netzwerke, scheuen Sie sich nicht vor dem Preis, der Kunde kauft Wert, nicht Preis.“.
Sie schloss ihren Vortrag mit der Überlegung, dass es beim Verkaufen darum geht, Beziehungen aufzubauen; man sollte nicht Türen verschließen, um Verkäufe abzuschließen, sondern sich auf den Aufbau der Beziehung konzentrieren, und diese Beziehung wird Türen zu Ihrem gesamten Netzwerk und all Ihren Bekannten öffnen.
