„Wenn ein Immobilienmakler gerade keine Immobilien verkauft, sollte er neue Kunden gewinnen. Die zeitliche Abfolge sollte wie folgt sein: Vertragsabschlüsse, Immobilienbesichtigungen und erst an dritter Stelle die Gewinnung neuer Kunden.“.
SANTO DOMINGO- Der Käufer ist der ultimative illoyale Kunde in der Immobilienwelt, weshalb Makler ihr Einkommen auf dem Verkäufer und nicht auf dem Käufer basieren müssen.
Dies ist der Rat, den Ilonka Castillo den rund 150 angehenden Maklern gab, die gestern Abend mit der CBR 01-Zertifizierung begannen, die von der AEI, Association of Real Estate Agents and Companies, gesponsert wird und bis Freitag dieser Woche virtuell stattfinden wird.
„Das Unbeständigste ist der Käufer; darauf kann man sich nicht verlassen. Meine Zahlen basieren auf Verkäufern, nicht auf Käufern; meine Zukunft hängt von Verkäufern ab, nicht von Käufern“, betonte der Experte mit mehr als 25 Jahren Branchenerfahrung.
Er veranschaulichte dies dem Publikum anhand von Beispielen und praktischen Übungen der Teilnehmer. Unter Berufung auf den Immobiliencoach Mike Ferry sprach er über Leadgenerierung mit geringem und hohem Aufwand.
„Konzentrieren Sie sich nicht auf den falschen Kunden“, sagte er. „Entwickeln Sie die Kunst des Zuhörens, verstehen Sie die Bedürfnisse des Kunden, lernen Sie, die richtigen Fragen zu stellen, und gehen Sie Allianzen mit Agenturen in anderen Städten ein, wenn Sie Immobilien außerhalb Ihres Tätigkeitsbereichs erwerben.“.
Erstellen Sie einen Aktionsplan für die von Ihnen angebotenen Immobilien. Versuchen Sie nicht, dem Eigentümer zu gefallen, indem Sie ihm nach dem Mund reden, sondern bringen Sie zum Ausdruck, was Sie als Verkäufer sagen müssen.
Er führte die Übung anhand der auf Mobiltelefonen gespeicherten Datenbank durch. Er empfiehlt, die Anzahl der Kontakte durch die Anzahl der Gespräche zu teilen, die man üblicherweise pro Tag führt – zwischen zehn und zwanzig, schlägt er vor. „Rufen Sie an und sprechen Sie über Familie, Arbeit oder Freizeit, je nachdem, welche Verbindung besteht. Beenden Sie das Gespräch, indem Sie deutlich erwähnen, dass Sie in der Immobilienbranche tätig sind, und lassen Sie die Person Fragen dazu stellen.“.
„Wenn Sie im Immobiliengeschäft tätig sind, sollten alle Ihre Gespräche mit Immobilien beginnen und enden. Dafür gibt es einfache Techniken.“.
Für diese erfahrene Immobilienmaklerin ist der wichtigste Kunde der eigene Kollege, da 70 % der Transaktionen über Kollegen abgewickelt werden. Anfängern riet sie, sich auf ein Gebiet zu konzentrieren, sich zu spezialisieren und strategische Partnerschaften mit anderen Maklern einzugehen, um Empfehlungen zu generieren. Das sei besser, als schlechten Service zu bieten. Sie erklärte: „Es geht nicht darum, Geld zu verdienen, sondern einen guten Eindruck zu hinterlassen.“
Er legte den Ablauf und die hierarchische Reihenfolge fest, die ein Immobilienmakler bei Immobilientransaktionen einhalten muss. „Wenn der Immobilienmakler nicht verkauft, sollte er Kunden gewinnen. Die zeitliche Abfolge sollte folgendermaßen aussehen: Vertragsabschluss, Besichtigungen und erst an dritter Stelle die Kundengewinnung.“.
Zu den Teilnehmern des Trainingstages gehören Stephany Olivo Olivo, Yaridia Tineo Núñez, Parmelia Matos, Jan de los Santos, Banny Batista, Jhoselyn Amarista, Ayda Kocasta Cruz, Leidy Sánchez, Armando Lora, Joel Guerrero, Yaridia Tineo, Yeicon Liriano, José Manuel Alonso und Henry Lora.
Unter anderem auch Elizandra Luciano, Ana Seidy López, Miguel Gómez, Randolph Hernández, Jully Rodríguez, Laudy Hernández, Jorgelina Cortorreal, Iván José Camacho, Zulay Carrasco, Benissa Morel, Ivi Díaz, Luis Díaz.
