Eine angemessene Ausbildung von Immobilienmaklern ist unerlässlich, um den Sektor zu professionalisieren und das Kundenerlebnis zu verbessern.
Von Raquel Salas
Exklusiv für El Inmobiliario
Heute möchte ich über die Bedeutung von Einarbeitungsprozessen in Immobilienunternehmen sprechen. Mir ist aufgefallen, dass ein erheblicher Anteil der Makler aus anderen Berufsfeldern kommt und in diesen Sektor einsteigt, ohne ihn vollständig zu verstehen.
Ich erzähle die Geschichte von Susana (ein fiktiver Name), einer Immobilienmaklerin, die erst seit wenigen Wochen in der Branche tätig ist. Ihre Vorgesetzten weisen ihr einen Kunden zu, der an einer Immobilie mit einem Budget von maximal 200.000 US-Dollar interessiert ist. Beim ersten Treffen mit dem Kunden präsentiert Susana, basierend auf den ihr vorliegenden Basisinformationen, drei Optionen, ohne Raum für Diskussionen zu lassen.
Der Kunde und seine Frau stellten Fragen zur Grundstücksgröße, zu Genehmigungen, zur Wertsteigerungspotenzial-Option und zum Hypothekenzins. Verunsichert und nervös, wie sie mit der Situation umgehen sollte, erfand Susana Antworten. Da der Kunde und seine Frau beide erfahrene Investoren waren, erkannten sie, dass die Beraterin falsch informiert war, und beschlossen höflich, die Zusammenarbeit zu beenden.
Was ist hier geschehen?
Ist Susana eine schlechte Immobilienmaklerin? Sind die Kunden zu anspruchsvoll? Beides trifft nicht zu. Der Grund ist, dass Susana, wie 90 % der Immobilienmakler, ohne ausreichende Einarbeitung aus einem anderen Berufsfeld in die Branche gewechselt ist. Obwohl sie im Vertriebsteam einer Immobilienagentur anfing, erhielt sie aufgrund des Einstellungsdrucks des Unternehmens keine ordentliche Einarbeitung.
Was ist ein Induktionsprozess?
Es handelt sich um eine Reihe von Verfahren, die ein Unternehmen einsetzt, um neuen Mitarbeitern die Arbeitsmethoden beizubringen und sie in ihr Arbeitsumfeld zu integrieren. Ein erfolgreicher Einarbeitungsprozess erfordert Engagement und Einsatz. Notwendig sind ein systematisches Schulungsprogramm, ein Verfahrenshandbuch und Klarheit darüber, welche Fähigkeiten und Kompetenzen der Mitarbeiter für die effektive Ausübung seiner Tätigkeit mitbringen muss.
Wie würde Ihrer Meinung nach ein Einarbeitungsprogramm für ein Immobilienunternehmen aussehen?
Zunächst müssen neue Mitarbeiter die Unternehmensstruktur kennenlernen: Mission, Vision und Werte, um ein echtes Zugehörigkeitsgefühl zu entwickeln. Dies gelingt durch einen pädagogischen Ansatz, der Emotionen anspricht. Anschließend sollten ihnen die Abläufe, die Rolle der einzelnen Abteilungen und die Fachbegriffe vermittelt werden.
Raquel Salas. (Externe Quelle).
Fachsprache:
Um Professionalität und Erfahrung auszustrahlen, muss ein neuer Kooperationspartner mit Schlüsselbegriffen wie Renderings, Grundrissen, Interessenten, Leads, Leadgenerierung, Treuhandverhältnissen und Wertsteigerung vertraut sein und verstehen, welche Faktoren den Wertzuwachs einer Immobilie im Laufe der Zeit bestimmen. All dies stellt lediglich den Einstieg in diesem Bereich dar. In späteren Phasen können Themen wie die Gesetze 158-01 und 155-17 behandelt werden.
Die aktuelle Realität:
Leider erhalten viele Agenten lediglich Schulungen zu ihrer Provisionsrate und den Zahlungsterminen. Besorgniserregend ist dabei, dass neue Mitarbeiter bereits von der Führungsebene zu provisionsbasierten Agenten und nicht zu Beratern geformt werden, wie Bienvenido Paulino in einem Interview mit dieser Publikation betonte.
Was entsteht durch dieses Szenario?
Dieses Szenario führt zu unzureichender Unterstützung, da der Berater aufgrund mangelnden Wissens grundlegende Prozesse auslässt, wie die korrekte Verwaltung der für den Kaufabschluss notwendigen Dokumentation, die Überprüfung der Rechtmäßigkeit der Mittel des Investors und die ordnungsgemäße Nachverfolgung, bis alle Verträge und Dokumente beim Bauunternehmen vorliegen.
Die Lösung:
Winston Churchill wird der Ausspruch zugeschrieben: „Das Richtige zu tun ist oft einfacher als das Falsche.“ Dem stimme ich zu. Immobilienunternehmen, die ohne Einhaltung bewährter Prozesse gewachsen sind, müssen Anpassungen vornehmen. Bevor sie weitere Mitarbeiter einstellen, sollten sie in die Stärkung ihrer Organisationsstruktur, den Aufbau eines internen Teams und die Standardisierung von Prozessen investieren. Dadurch werden sie eine positive Veränderung im Arbeitsumfeld feststellen.
GuteNeuigkeiten !
Sie denken vielleicht, Sie können es sich nicht leisten, mehr Personal in Ihrem Unternehmen einzustellen, aber die gute Nachricht ist, dass Sie einen Personalmanagement-Service auslagern und eine Pauschale vereinbaren können, die zu Ihrem Budget passt.
Abschluss:
Eine professionelle Einarbeitung Ihrer Mitarbeiter spart Ihnen nicht nur Ärger, sondern stärkt auch Ihr Team und fördert dessen Engagement. Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg, und ein gut geschultes Team ist die Basis für das Erreichen großer Ziele. Investitionen in Ihre Mitarbeiter sind keine Kosten, sondern eine sichere Sache für Wachstum. Wie Henry Ford einst sagte: „Es gibt nur eines, was schlimmer ist, als seine Mitarbeiter auszubilden und sie dann zu verlieren: sie nicht auszubilden und sie zu behalten.“ Investieren Sie also in Weiterbildung, denn die Zukunft Ihres Unternehmens hängt davon ab.
