Von Bienvenido Paulino
Exklusiv für El Inmobiliario
Vor einiger Zeit, im Gespräch mit Kollegen aus der dominikanischen Immobilienbranche, kam eine Geschichte zur Sprache, die häufiger vorkommt, als man denkt.
Zu Beginn ihrer Geschäftstätigkeit war ihr Ziel, an jeden zu verkaufen. Sie vermittelten Grundstücke, bezahlbare Wohnungen, Luxusprojekte, Gewerbeflächen, Bauernhöfe, Mietobjekte… in Santo Domingo, Punta Cana, Santiago, im Osten und im Norden.
Die Logik war einfach: „Je mehr ich anbiete, desto mehr Kunden habe ich.“ Anfangs schien es zu funktionieren. Sie erhielten viele Anrufe, viele Besuche, viele neugierige Schaulustige. Doch mit der Zeit lief etwas schief.
Die Kunden schlossen keine Verträge ab… Und diejenigen, die es taten, kamen nicht wieder und empfahlen sie auch nicht weiter.
Warum?
Weil sie in keinem Bereich wirklich Experten waren. Investoren fühlten sich von den Zahlen überfordert. Erstkäufer waren unsicher im gesamten Prozess. Kunden im Luxussegment fanden nicht die Beratung, die sie erwartet hatten. Und ausländische Investoren fühlten sich unsicher und hatten das Gefühl, über keine lokale Expertise zu verfügen.
Eines Tages beschlossen sie, etwas grundlegend zu ändern. Einer von ihnen, der jahrelang an Wohnbauprojekten für die Mittelschicht mit Finanzierung gearbeitet hatte, schlug etwas Radikales vor: Spezialisierung.
Sie hörten auf, „von allem etwas“ anzubieten, und konzentrierten sich ausschließlich auf Projekte im Vorverkauf und im Bau befindliche Objekte, auf Erstwohnsitze für dominikanische Familien, auf Ferienimmobilien oder auf Käufer mit Finanzierung.
Sie kannten das Produkt in- und auswendig. Sie beherrschten Treuhandfonds, Banken, Anleihen und die tatsächlichen Einwände potenzieller Kunden. Sie reduzierten ihr Portfolio, verbesserten aber ihr Fachwissen und ihren Service.
Anfangs dachten manche, sie würden sich selbst einschränken. Doch dann geschah etwas Interessantes. Sie begannen, die richtigen Kunden anzuziehen. Die Leute riefen sie nicht mehr an, „um zu sehen, was sie im Angebot haben“. Sie riefen sie an, weil sie „die Experten für solche Projekte“ waren.
Sie empfahlen sie weiter. Sie kamen wieder. Sie vertrauten ihnen. Und da erkannten sie eine wichtige Lektion des heutigen Immobiliengeschäfts: Viele Berater wollen alles für jeden sein und gehen am Ende in der Masse unter.
Der dominikanische Immobilienmarkt wird immer wettbewerbsintensiver. Mehr Projekte, mehr Makler, mehr Lärm. In einem Markt wie diesem gewinnt nicht derjenige, der am meisten bietet, sondern derjenige, der sich am besten positioniert.
Ihr Erfolg hängt nicht davon ab, wie viele Immobilien Sie präsentieren, sondern davon, wie viele Kunden Ihnen als ihrem Ansprechpartner vertrauen.
Das gelingt nur, wenn Sie sich auf eine Nische konzentrieren, Ihre Kunden genau verstehen und sich zum Spezialisten entwickeln, nicht zum Improvisator.
Versuchen Sie nicht, mit allen zu konkurrieren. Finden Sie Ihre Spezialisierung. Definieren Sie klar, wem Sie am besten helfen können. Und werden Sie zum Experten für diese Zielgruppe.
Im Immobiliengeschäft wie im Leben gilt: Wer zu viel will, erreicht wenig … wer sich aber spezialisiert, übertrifft alle.
Die hier geäußerten Inhalte und Meinungen sind ausschließlich die des Autors. Inmobiliario.do übernimmt keine Verantwortung für diese Aussagen und betrachtet sie nicht als bindend für seine redaktionelle Meinung.
