No todas las personas que se embarcan en esta carrera consiguen hacerse con una reputación en el mercado. Para destacar como agente y tener éxito en la compraventa de bienes raíces, debes dar una serie de pasos adicionales.
Para identificar las estrategias más eficaces, la academia HubSpot de los Estados Unidos, consultó agentes experimentados quienes hacen las siguientes recomendaciones:
1. Prepara cada visita con suficiente antelación
Santiago Cadenas establece que es fundamental tomarse el tiempo necesario para consultar tanta información como sea posible sobre una propiedad antes de enseñársela a los compradores potenciales.
“Una inmobiliaria es como una agencia matrimonial, porque debes saber qué propiedades son las adecuadas para tus clientes, no malgastar tu tiempo ni el suyo enviándoles correos masivos, y planificar cuidadosamente tu estrategia para promocionar solo las propiedades que se ajusten a sus necesidades”, dice Santiago cadenas, presidente del Grupo Raíces.
«Saber tanto como sea posible sobre la historia de una propiedad, y demostrarlo durante la visita, es lo que da un verdadero toque profesional. Como decimos a los clientes de la agencia, nuestro verdadero trabajo no es vender casas, sino vender historias», señala.
Además de buscar tanta información como sea posible acerca del valor de la propiedad que estás vendiendo, del vecindario en el que se encuentra o de los servicios cercanos, debes pensar qué hace de cada vivienda un lugar verdaderamente único, y ser capaz de convencer a los posibles compradores de que será el hogar perfecto para ellos.
2. Desarrolla tus habilidades comunicativas
Lo más importante para trabajar en el sector inmobiliario es conectar con la gente. Según Santiago, quienes tienen éxito en este sector también tienen unas habilidades comunicativas excelentes, porque saber inspirar confianza y desarrollar relaciones cercanas es fundamental.
Julia Navarro, de Alianza Inmobiliaria Sureña, asegura que «tener habilidades comunicativas fuera de serie es una de las principales claves del éxito. Hay que reunirse con los clientes en persona y hablar con ellos sobre cualquier tema, no solo sobre negocios».
«Debes escuchar a tus clientes con atención y demostrarles que no solo conoces bien el mercado en el que trabajas, sino que también te preocupas por sus intereses».
Escuchar a los clientes también es una habilidad que se desarrolla con el tiempo. Para poder escuchar a alguien realmente, debes evitar distracciones, silenciar el teléfono móvil y prestar toda tu atención en lugar de pensar continuamente en qué vas a responder.
Además, tus clientes deben sentirse escuchados. Demuéstrales que les estás prestando atención con breves expresiones de confirmación o con preguntas pertinentes acerca de lo que te acaban de decir.
Al fin y al cabo, lo más importante para tener éxito en el mercado inmobiliario es vender tantas propiedades como puedas, por lo que practicar tus habilidades comunicativas es absolutamente imprescindible.
3. Recuerda qué es lo que te apasiona de esta profesión
En este sector, la única certeza que puedes tener es que habrá meses, o incluso años, en los que no ganarás tanto como quisieras. Por eso, la mayoría de las personas con las que he hablado insisten en que es fundamental tener ahorros suficientes para mantenerse hasta contar con una cartera de clientes lo suficientemente amplia, para afrontar periodos de inestabilidad en el mercado o incluso para independizarse y fundar una agencia propia.
El mercado de bienes raíces es un sector especialmente voluble, por lo que una de las claves para tener éxito y mantenerse a flote cuando las cosas se ponen feas, es recordar lo que realmente te apasiona de esta profesión, además del dinero.
Santiago nos contó que «para destacar en este sector, debes tener muy claro por qué elegiste esta carrera en un primer momento. Esta será tu motivación para prestar un servicio excepcional tanto en los buenos momentos como en los malos, y lo que te ayudará a desarrollar un sólido modelo comercial de cara al futuro».
4. Colabora con la agencia adecuada
Al principio de tu carrera, lo mejor es trabajar en una agencia que te proporcione la experiencia, las conexiones y la orientación que necesitas.
Para encontrar la agencia ideal, debes preguntar a cada una de las candidatas si está dispuesta a ofrecerte formación, si te pagará un sueldo fijo o si repartirá sus comisiones contigo.
Según Santiago, «colaborar con la agencia adecuada durante los primeros 18 meses de tu carrera es fundamental, ya que una inmobiliaria de calidad te ofrecerá formación y orientación para que puedas desarrollar tu propia cartera de clientes».
Sin embargo, no deberías apresurarte en tomar una decisión, ya que encontrar la inmobiliaria ideal lleva tiempo, y deberías hablar con tres o cinco agencias por lo menos antes de decidirte por una.
5. Mantente siempre a la vanguardia tecnológica
Hoy en día, algunos clientes querrán recibir novedades sobre las propiedades que les interesan por mensaje de texto, mientras que otros preferirán recibirlas por email, ver notificaciones en tu sitio web o recibir una llamada personal.
A este respecto, Santiago nos cuenta que «para tener éxito, hay que estar al día de las distintas tecnología que los clientes utilizan para comunicarse, ya que solo así podrán ponerse en contacto contigo rápidamente y como mejor les convenga».
Para no quedarte atrás, pregunta a tus colegas de profesión qué métodos usan, apúntate a cursos sobre nuevas tecnologías o pregunta directamente a tus clientes qué método prefieren.
Además, para no perder detalle sobre ninguno de los clientes ni de las propiedades que gestionas, puedes invertir en una plataforma CR para mantener tus contactos organizados, optimizar tu estrategia por correo electrónico y en redes sociales, y mejorar tu clasificación SEO.
También puedes usar un servicio de mensajería SMS para gestionar el envío automatizado de mensajes a los clientes, como notificaciones sobre la hora y el lugar de las visitas a distintas propiedades.
Esto es todo lo que necesitas saber para iniciar una carrera exitosa en la compraventa de bienes raíces.
Tanto si acabas de empezar como si llevas décadas trabajando en el sector, debes recordar que en esta profesión el aprendizaje continuo es fundamental para ayudar a los clientes a encontrar o a vender la casa de sus sueños.
Fuente: HubSpot
Foto: HubSpot
