Thời gian làm việc trong lĩnh vực bất động sản đã dạy tôi một chân lý được khẳng định qua thời gian, bằng kinh nghiệm và trên hết là bằng sự học hỏi: đây không phải là kinh doanh bán hàng... mà là kinh doanh trách nhiệm.
Và việc hiểu được sự khác biệt đó sẽ thay đổi mọi thứ.
Trong nhiều năm, thị trường bị chi phối bởi người bán hàng – người trình bày sản phẩm, thuyết phục và chốt giao dịch. Ngày nay, mô hình đó đã phát triển, hay đúng hơn là phải phát triển, thành một nhân vật phức tạp và cần thiết hơn nhiều: nhà tư vấn.
Vì ai cũng có thể bán hàng. Nhưng đưa ra lời khuyên đúng đắn... thì không phải chuyện dễ.
Vai trò thực sự của một cố vấn bất động sản không phải là lấy lòng khách hàng hay làm hài lòng họ bằng mọi giá. Về cơ bản, đó là bảo vệ họ. Và bảo vệ họ thường có nghĩa là khiến họ cảm thấy không thoải mái. Điều đó có nghĩa là nói những điều như: "Đây không phải là thời điểm thích hợp", "Dự án đó không dành cho bạn", hoặc "Quyết định đó có thể dẫn đến những hậu quả mà bạn chưa thấy ngay bây giờ".
Điều đó không phải lúc nào cũng được lòng mọi người. Nhưng đó là vấn đề đạo đức.
Đạo đức không phải là thứ được rao giảng, mà được thực hành trong mọi cuộc trò chuyện, trong mọi lời khuyên, trong mọi sự im lặng khi chúng ta quyết định không nói điều thuận tiện, mà nói điều phù hợp.
Tôi đã chứng kiến những thương vụ được hoàn tất nhanh chóng… và những vấn đề kéo dài nhiều năm. Tôi đã thấy những quyết định bốc đồng trở thành gánh nặng tài chính. Và tôi cũng đã thấy cách mà sự hướng dẫn chân thành, ngay cả khi điều đó có nghĩa là mất đi một giao dịch trong ngắn hạn, lại xây dựng được những mối quan hệ bền vững suốt đời.
Đó chính là sự khác biệt giữa một người bán hàng và một nhà tư vấn thực thụ.
Công việc của chúng tôi không chỉ dừng lại ở việc ký kết hợp đồng. Trong nhiều trường hợp, chúng tôi là người bảo vệ tài sản của mọi người. Chúng tôi can thiệp vào các quyết định ảnh hưởng đến gia đình, tiền tiết kiệm cả đời và các dự án cá nhân vượt ra ngoài những cân nhắc về tài chính.
Đó là lý do tại sao khi một cố vấn ưu tiên hoa hồng của họ hơn lợi ích của khách hàng, họ không chỉ mắc phải một sai lầm cá nhân… mà còn đang làm suy yếu niềm tin vào toàn bộ ngành. Và niềm tin, trong lĩnh vực này, là tất cả.
Ngày nay, hơn bao giờ hết, trong một thị trường nơi khách hàng am hiểu hơn, nơi mà các sản phẩm/dịch vụ vô cùng đa dạng và tốc độ có thể gây bất lợi cho họ, các nhà tư vấn phải nắm bắt vai trò của mình với sự nhận thức cao hơn. Chúng ta không ở đây để thúc đẩy quyết định; chúng ta ở đây để hướng dẫn họ bằng những phán đoán đúng đắn.
Trách nhiệm của chúng ta không phải là đóng cửa… mà là chăm sóc. Chăm sóc khách hàng, chăm sóc khoản đầu tư của họ, chăm sóc danh tiếng của nghề nghiệp chúng ta. Bởi vì cuối cùng, điều duy nhất chúng ta thực sự còn lại trong lĩnh vực này không phải là hoa hồng kiếm được, mà là niềm tin chúng ta xây dựng. Đó mới là di sản thực sự.
Tài liệu tham khảo:
