Ове недеље сам гледао панел дискусију под називом „Више верујте себи“, у којој су учествовали Марио Алонсо Пуиг и други стручњаци. У једном тренутку током дискусије поставило се питање: Зашто се не осећате достојним да будете срећни?
Остао сам миран.
Не зато што је питање било ново, већ зато што су ми мисли за неколико секунди одмах отишле у свет продаје некретнина. Јер то исто питање, преведено на језик наше индустрије, звучи овако: Зашто се не осећате достојним продаје? Зашто се не осећате достојним да наплатите онолико колико вреди ваш рад? Зашто се не осећате достојним тог клијента, тог пројекта, те провизије?
И одговор, скоро увек, има исто порекло: систем веровања.
Тај систем није ништа више од скупа уверења која смо акумулирали током живота. Често, без свесног избора, апсорбујемо их из нашег окружења: породице, културе, искустава, речи које је неко једном рекао, а које су постале укорењене као апсолутна истина. А у продаји, тај филтер је све, јер пре него што вам клијент каже да или не, ви сте већ себи рекли.
Ту долазе до изражаја ограничавајућа уверења: непријатељ у вама, то уверење које вас умањује, које вам поставља ограничења чак и пре него што почнете. А у свету некретнина, често их чујем прерушене у „реализам“ и сигуран сам да звуче познато: „Овај клијент није прави избор за тај пројекат“, „Нисам добар у закључивању продаје“, „Људи тренутно немају новца да купе“.
Ниједна од тих фраза не описује стварност: оне описују веровање. А разлика је огромна, јер се стварност може променити деловањем; али ограничавајуће веровање вас паралише пре него што уопште делујете.
Најопасније је то што их не преиспитујемо; толико су дуго са нама да их погрешно сматрамо онима ко смо. Није ствар у томе да нисте добри у затварању поглавља; ствар је у томе што сте имали тешко искуство и ваш ум је конструисао ту причу да би вас заштитио од одбацивања.
На другом крају спектра су оснажујућа уверења: она уверења која проширују, која отварају могућности, која вас покрећу напред чак и када је тржиште тешко или је клијент неодлучан. Саветник са оснажујућим уверењима размишља другачије; знају да имају нешто вредно да понуде, знају да њихов рад мења животе и да то заслужује добру надокнаду, и пре свега, разумеју да клијент не купује само некретнину: купују поверење које уливате.
Разлика између једног саветника и другог, често, није у производу који продају или тржишту на којем послују, већ у интерном разговору који воде сами са собом сваког јутра, пре него што обаве први позив.
Како променити уверење? Први корак је увек најнеугоднији: његово идентификовање; не можете променити оно што не видите. Запитајте се: коју причу причам себи о својој продаји, о својим клијентима, о томе шта заслужујем?
Затим, преиспитајте га, јер ограничавајуће веровање није чињеница, већ тумачење, а свако тумачење се може ревидирати. Коначно, замените га; не празном мотивационом фразом, већ новим уверењем утемељеним у стварним доказима: вашим достигнућима, вашим закљученим пословима, клијенту који вам се захвалио, пројекту који сте поносно испоручивали.
То питање - зашто се не осећате достојним да будете срећни - је, у својој суштини, питање о томе шта сте одлучили да заслужујете.
У продаји, то питање има директне последице на ваше резултате, јер је први купац кога морате да убедите ви сами.
Преиспитајте своја уверења. Одговор који тражите можда је тамо.
Препоручена литература:
