Данас желим да говорим о једном од најгорих непријатеља агента за некретнине, оном који се не појављује у извештајима са тржишта, не помиње се на састанцима тима и не изгледа као конкуренција или економска криза. Има свој глас, делује изнутра и, у већини случајева, на њему је ваше име. Мислим на самосаботажу.
Без обзира да ли тек почињете у индустрији или градите каријеру годинама, нико није имун на пад у ту мрачну долину где вас ум убеђује да се то не може урадити, да време није право, да клијент није био спреман. Проблем је у томе што ова нарација, понављана довољно често, постаје ваша стварност.
У мом искуству као интегративног коуча и менаџера организационе културе, радио сам са бриљантним људима, са истинским талентом и правом вокацијом, које није кочио недостатак способности већ претерани страх прикривен као изговор. Видео сам како самосаботажа зауставља каријере које су заслужиле да крену и открио сам да је именовање увек први корак ка њеном заустављању.
Како то функционише? Тихо, прикривено као разборитост, перфекционизам и поштовање према клијенту. То је праћење које се не обавља јер „не желим да их притискам“, предлог који се не шаље јер „још увек нешто треба“, тежак разговор који се избегава јер „ће једноставно рећи не“. У продаји некретнина, ови микро-тренуци избегавања имају специфично име: послови који се никада нису догодили.
Његови узроци су добро познати, мада се о њима ретко говори. Страх од одбијања, тај глас који предвиђа „не“ пре него што га било ко други уопште изговори. Веровање да неко не заслужује успех, што звучи апсурдно, али је присутно код више продаваца него што мислимо. Синдром преваранта, који шапуће да би неко други то урадио боље, и стално поређење са онима који изгледа закључују више послова, брже напредују, за које све тече глатко. Све ово гради невидљиви кавез, а најболнији део је то што ви сами држите кључ.
Излазак из ове ситуације почиње именовањем онога што се дешава, јер самосаботажа губи своју моћ када се призна и назове својим именом. Затим, то укључује посматрање образаца: када се заустављате? Коју причу себи причате непосредно пре него што не делујете? И коначно, захтева одлуку која делује једноставно, али није: деловати пре него што вас страх убеди да не би требало. Несавршена акција ће увек бити боља од савршене парализе.
Први закључак који је продавац потребан није са клијентом, већ са самим собом, јер свако ко научи да управља оним што се дешава унутра има предност коју ниједан продајни сценарио не може да замени: познаје себе, регулише себе и иде напред, чак и када се плаши.
То је продавац који закључује посао. То бисте могли бити ви.
Препоручена литература:
