SANTO DOMINGO – Uma objeção é uma oportunidade para o vendedor estabelecer comunicação com o cliente. Não deve ser vista como algo negativo; pelo contrário, deve ser bem-vinda, pois é a única maneira de abrir um canal de comunicação, afirma Ilonka Castillo.
“Não leve para o lado pessoal, pois eles estão se opondo à proposta, não a você como ser humano. É tolice evitá-los, porque eles sempre estarão presentes em todos os processos de nossas vidas”, disse a especialista em imóveis durante sua apresentação no CBR 02 da Associação de Corretores e Empresas Imobiliárias (AEI).
“As vendas são regidas por números, e cada etapa do funil de vendas tem suas objeções — quando captamos leads, quando vamos para a reunião. Portanto, precisamos entender que não se pode melhorar o que não se pode medir. Aliás, deveríamos ter um CRM que meça as objeções”, propôs ele.
Na opinião dele, existem de oito a dez objeções comuns. “Com o CRM, você pode determinar as mais frequentes e se preparar para saber como respondê-las. Objeções são inerentes às vendas, e precisamos identificar quais são as mais comuns e como vamos abordá-las.”.
Ele recomendou que os corretores de imóveis considerem o impacto da linguagem corporal e do tom de voz nas vendas. "Além de registrar as objeções mais comuns, observe os números: quantas vendas você venceu e quantas você perdeu." Ele sugeriu revisar e praticar frequentemente possíveis respostas a essas objeções para superar o obstáculo.
Um método
Utilizar métodos eficazes que ajudem a evitar soar como um vendedor é uma técnica sugerida por Castillo, que incentiva a quebra de padrões e a conexão com o cliente. Identifique o que combina com a sua personalidade. "Faça perguntas com confiança e segurança para atingir seus objetivos.".
Entenda que, ao fazer as perguntas necessárias, você terá o controle; portanto, precisa de um método que lhe dê a disciplina para fazer a melhor pergunta de vendas. Se você mostrou vários apartamentos e o cliente diz que não tem dinheiro, significa que você não fez a pergunta certa. Precisamos fazer perguntas para qualificar corretamente, saber os próximos passos e fechar a venda; é isso que nos leva à objeção.
Ela disse que, embora saibamos que fazer perguntas é muito importante, não o fazemos por medo. "O maior medo dos corretores de imóveis é perder clientes, e você está deixando que esse medo dite o rumo dos seus negócios.".
Indhira Desangles inaugurou
Indhira Desangles, especialista em imóveis comerciais e corporativos, abriu o evento explicando as diferentes categorias que compõem o setor imobiliário em sua área de atuação.
Ele afirmou que o setor industrial está em seu auge e que a era da COVID-19 impulsionou a demanda. Conduziu os participantes a uma visita guiada pelos novos centros comerciais construídos em Santo Domingo, destacando suas vantagens, características, usos e disponibilidade.
Desangles entende que, em vez de se verem como concorrentes, os colegas do setor imobiliário devem se tratar como aliados caminhando juntos em direção ao mesmo objetivo; "não se trata de quem brilha mais, mas de se enxergarem como parceiros estratégicos que devem compartilhar informações e crescer juntos.".
Com habilidade e conhecimento, ele se referiu aos vários tipos de negócios que compõem sua área, às projeções e precauções que os corretores de imóveis devem tomar em sua prática.
“Ser um corretor multifacetado é muito enriquecedor, mas, por favor, quando trabalhamos com terrenos, armazéns, edifícios inteiros, precisamos ter em nosso portfólio consultores que nos façam parecer bem, pessoas justas e com boas recomendações”, explicou ele.
Mais de 80 participantes
No primeiro dia do CBR 02, mais de 80 alunos participaram, conectando-se virtualmente para receber informações dos especialistas.
Alberto Bogaert, presidente da AEI, deu as boas-vindas aos participantes e elogiou o desejo predominante no setor de continuar a profissionalização, pois isso contribuirá para o seu fortalecimento.
