SANTO DOMINGO.- La objeción es la oportunidad que tiene el vendedor para establecer comunicación con su cliente . No debe verse como un elemento negativo, más bien debe dársele la bienvenida porque es la única forma de abrir una comunicación, asegura Ilonka Castillo.
“No lo tomes personal, porque te objetan la propuesta no a ti como ser humano, es de tontos evitarlas porque estará presente siempre en todos los procesos de nuestras vidas”, sostuvo la experta en bienes raíces, durante su exposición en el CBR 02 de la Asociación de Agentes y Empresas Inmobiliarias (AEI).
“Las ventas están gobernadas por números y cada parte del túnel tiene sus objeciones, cuando captamos, cuando vamos a la cita, por tanto tenemos que saber que no se puede mejorar lo que no se puede medir. De hecho debemos tener un CRM donde tú midas las objeciones”, propuso.
En su opinión hay ocho o diez objeciones comunes. “En el CRM puedes determinar las más frecuentes y prepararte para saber la forma de responderlas, las objeciones son inherentes a las ventas y debemos identificar cuáles son las más habituales y como vamos a trabajarlas”.
Recomendó a los agentes inmobiliarios tomar en cuenta la incidencia del lenguaje corporal en las ventas y la entonación. “Además de ese récord de objeciones comunes, ver los números, cuantas ganó, cuántas perdió”. Sugirió recorrer y practicar frecuentemente las posibles respuestas a dichas objeciones para poder sobrepasar la barrera.
Un método
Auxiliarse de métodos efectivos que contribuyan a que no suenes como un vendedor, es una técnica sugerida por Castillo, quien invita a interrumpir el patrón y lograr el enganche con el cliente.” Identificar lo que se adecue a tu personalidad. «Pregunta con confianza y seguridad para conseguir lo que te propongas”.
Entiende que haciendo las preguntas necesarias tendrás el control, por tanto debes tener un método que te dará la disciplina de hacer la mejor pregunta en venta. Le mostraste varios apartamentos y el cliente entonces dice que no tiene dinero, significa que no hiciste la pregunta correcta, necesitamos hacer preguntas para calificar correctamente, saber los próximos pasos y lograr la venta eso nos lleva a la objeción”.
Dijo que aunque sabemos que hacer preguntas es tan importante, no la hacemos por miedo. “El miedo más grande de los inmobiliarios es a quedarse sin cliente y estás dejando que ese miedo determine no hacer más negocios”.
Indhira Desangles inauguró
La experta en bienes raíces comerciales y corporativo, Indhira Desangles, inauguró la jornada explicando los distintos renglones que integran los bienes raíces de su especialidad.
Sostuvo que el sector industrial están en su mejor momento y que la era COVID-19 disparó la demanda. Paseó a los asistentes por las nuevas plazas comerciales levantadas en Santo Domingo, destacando sus bondades, características, usos y disponibilidad.
Desangles entiende que más que verse como competidores, los colegas de los bienes raíces deben tratarse como aliados que caminan juntos hacia un mismo propósito; “no se trata de quien brilla más, sino asumirse como socios estratégicos que deben compartir información y crecer juntos”.
Con destreza y conocimiento, se refirió a los diversos tipos de negocios que integra su área las proyecciones y cuidados que deben tener los corredores de bienes raíces en su ejercicio.
“Hacer de bróker multifacético es muy enriquecedor, pero por favor cuando estamos trabajando con terrenos, naves, edificios completos, debemos tener en nuestra cartera, asesores que nos hagan quedar bien, gente justa, bien recomendada”, expuso.
Más de 80 participantes
En el primer día del CBR 02 asistieron más de 80 estudiantes que se conectaron vía virtual para recibir las informaciones de los expertos.
Alberto Bogaert, presidente de la AEI, dio la bienvenida a los asistentes y saludó la voluntad que prima en el sector de continuar profesionalizándose porque ello contribuirá al fortalecimiento del mismo.
