De verkoop van luxe objecten zoals herenhuizen van 2,3 miljoen dollar, villa's van 4,4 miljoen dollar en andere hoogwaardige panden vereist specifieke verkoop- en marketingtechnieken.
Sommige makelaars denken dat ze gekwalificeerd zijn om dit soort woningen te verkopen op basis van hun ervaring met de verkoop van huizen in het lagere prijssegment.
Maar wanneer ze merken dat het niet zo makkelijk is om potentiële kopers te bereiken, denken ze al snel dat het pand overgewaardeerd is of dat er op dat moment geen vraag naar is.
Deze makelaars begrijpen niet dat hun probleem vaak ligt in hun aanpak en de methoden die ze gebruiken om potentiële klanten te bereiken. Wat zou je denken als ik je vertelde dat het verkopen van een luxe woning relatief gemakkelijker is dan het verkopen van een gewone woning? Je zou me waarschijnlijk niet geloven.
Nou, het zit zo: het is relatief makkelijker. Ik gebruik het woord 'relatief' omdat de verkoop van luxe vastgoed een specialisatie binnen de vastgoedsector is.
Voor een specialist is het verkopen van dit soort vastgoed eenvoudig; voor alle anderen is het een echte uitdaging. Het verkopen van luxe onroerend goed is geen vaardigheid die je opdoet door andere soorten woningen te verkopen; het vereist dat je het leert van een professional die zich in dit gebied heeft gespecialiseerd. Laten we eens kijken waarom.
Om luxe onroerend goed te verkopen, moet u zich specialiseren
Specialisatie in dit soort miljoenenpanden is noodzakelijk, omdat je allereerst eigenaren van luxe woningen moet adviseren, wat het moeilijkste onderdeel van dit soort verkopen is.
Ten tweede moet je weten hoe je een luxe woning voorbereidt voordat je deze op de markt brengt (en ik heb het hier niet over technieken voor woningpresentatie).
Ten derde moet u weten welk promotiemateriaal en welke media het meest geschikt zijn voor de marketing van luxe vastgoed; en ten vierde moet u contacten hebben in de kringen waarin uw doelgroep zich beweegt.
Al het bovenstaande komt neer op het beheersen van deze 4 trucs voor de verkoop van luxe onroerend goed:
1. Weet wat u verkoopt. Voordat u een luxe woning op de markt brengt, moet u deze zeer goed kennen. U dient een dossier voor de woning samen te stellen met daarin de fysieke, juridische, financiële en commerciële kenmerken.
Dit dossier is het hulpmiddel dat u nodig hebt om de eigenaar te overtuigen van de beste verkoopprijs voor zijn of haar woning, niet de beste startprijs, maar de prijs waarvoor hij of zij de luxe woning zou moeten verkopen.
Een prijs die je kunt verdedigen, want zodra het dossier compleet is, weet je wat de juiste prijs is. Deze kennis en overtuiging zullen je later helpen bij de onderhandelingen met de koper.
Het voorbereiden van dit soort documenten, inclusief foto's en video's, is niet eenvoudig. Het kost tijd (tussen de 2 en 3 weken) en vereist een budget.
Dit dossier is essentieel voor de verkoop van een luxe woning en geeft u de basis voor uw complete verkoopstrategie, aangezien het u vertelt wie uw ideale potentiële klant is. Dat is niet per se iedereen die zich die woning kan veroorloven.
Elk pand heeft wel iets dat eruit springt, iets echt unieks en aantrekkelijks voor sommigen. Dat is wat je vertelt wie je ideale klant is.
Er zijn honderden van dit soort ideale klanten op de markt, dus als je weet hoe je een "avatar van je ideale klant" creëert, verkoop je dit soort woningen gemakkelijk en snel.
2. Ken je doelgroep. Om je potentiële klant te bereiken, moet je begrijpen hoe ze denken, wat hun behoeften, smaak en voorkeuren zijn, en wat hun levensstijl is. Houd er rekening mee dat dit soort kopers vaak onconventioneel zijn en geen problemen hebben met financiering.
Om te weten wie uw meest potentiële klant is, moet u de kenmerken van een luxe woning kunnen vertalen naar voordelen zoals prestige, het behoren tot een specifieke sociale groep (mensen die golfen, mensen die een jacht bezitten, mensen die hier vakantie vieren, enz.), sociale erkenning, respect, privacy en exclusiviteit.
Alleen door de woning goed te kennen, kun je een beschrijving schrijven die recht doet aan de woning, de prijs rechtvaardigt en aantrekkelijk is voor de beoogde doelgroep.
Ik raad je aan om geen foto's of video's te maken voordat je deze beschrijving schrijft, omdat in de beschrijving staat hoe je die foto's en video's moet maken.
Hoe leg je de exclusiviteit van dit object vast? En weten hoe je exclusiviteit vastlegt of fotografeert, is niet eenvoudig.
Over het algemeen zijn locatie, beschikbare ruimte en de kwaliteit van de materialen de kenmerken waarop u zich moet richten om de voordelen te plukken.
Bovenal is het doel om een voordeel te behalen dat het pand uniek maakt voor een specifieke groep mensen.
Houd er ook rekening mee dat elk luxe pand, na aankoop, kleine renovaties zal ondergaan om het aan te passen aan de persoonlijkheid van de nieuwe eigenaren.
De behoeften van dit type klant verschillen van die van de meeste mensen. Ze zoeken een nieuw huis dat bepaalde persoonlijke voordelen biedt die het succes van de potentiële kopers weerspiegelen.
Het aantal kamers of de prijs zijn hier van ondergeschikt belang. Wat telt, is dat de accommodatie je hart raakt, dat je er verliefd op wordt.
3. Promoot uw luxe woning met een video
Om een luxe woning te verkopen, heb je natuurlijk hoogwaardig materiaal nodig en moet je de juiste kanalen gebruiken voor de promotie. Een pakkende beschrijving en foto's van een professionele fotograaf zijn niet genoeg. Je hebt een video nodig, en die moet je goed filmen. De video is essentieel.
U dient een typische, hoogwaardige technische video op te nemen, waarin een persoon te zien is die het object (de kenmerken en voordelen) beschrijft terwijl hij of zij het laat zien.
Het gebruik van achtergrondmuziek tijdens het tonen van verschillende delen van het pand is om drie redenen tijdverspilling: het trekt geen aandacht; het is saai en onopvallend; het inspireert niet; en het straalt geen succes of exclusiviteit uit. Bovendien kun je de video, wanneer je hem uploadt naar YouTube, niet optimaliseren omdat er geen interne tekst is die zoekmachineoptimalisatie, vertaling en ondertiteling mogelijk maakt. Ten slotte krijg je zonder een directe call-to-action misschien wel veel views, maar weinig aanvragen.
Zodra de video op YouTube of Vimeo (dat is een andere optie, hoewel ik beide aanbeveel) staat, heb je een specifieke landingspagina nodig voor dit luxe vastgoedobject.
Deze landingspagina moet foto's, een beschrijving, een videoen een contactformulier bevatten en zeer goed ontworpen zijn. Dit is de landingspagina waar u uw potentiële klanten naartoe leidt.
Zodra je al het materiaal hebt, is het tijd om de juiste kanalen te selecteren. De beste kanalen voor de verkoop van een luxe woning zijn onder andere public relations in de vastgoedsector, Google Ads, Facebook Ads, gespecialiseerde websites (online luxe magazines, etc.) en native advertising in de vastgoedsector.
Om kwalitatief goede informatieaanvragen via Google en Facebook te ontvangen, moet je goed weten hoe je zoekwoorden en je doelgroep selecteert.
Voor vastgoedportalen en -websites is het belangrijk dat je de juiste teksten voor vastgoedteksten kunt schrijven om pakkende advertenties te creëren. Je huidige beschrijving is niet geschikt voor advertenties.
4. Gebruik public relations om snel te verkopen.
De meeste luxe- en vrijwel alle ultraluxe woningen worden verkocht via public relations in de vastgoedsector. Daarom is het belangrijk om je te specialiseren en te begrijpen dat het niet alleen draait om het geven van persconferenties en het schrijven van artikelen, maar vooral om toegang te krijgen tot de kringen waarin je klanten zich bevinden.
Zodra je bekendheid hebt verworven in deze kringen (en zodra je een aantal luxe woningen hebt verkocht), zul je merken dat verschillende klanten, via aanbevelingen of dankzij je PR-inspanningen, jou de zoektocht naar een specifieke woning toevertrouwen.
Om succesvol te zijn in de verkoop van luxe onroerend goed, heb je een opleiding in public relations voor de vastgoedsector nodig, die enigszins verschilt van die in andere sectoren. Deze opleiding maakt deel uit van je specialisatie.
