SANTO DOMINGO– Makelaar Reyna Echenique, een ervaren professional, zegt dat ze, wanneer een potentiële klant tijdens het koopproces geen vragen stelt over een woning, de tactiek gebruikt om bezwaren uit te lokken. Haar interpretatie: als ze geen bezwaar maken, kopen ze niet.
“Als je geen bezwaren wilt, wil je niet verkopen. Een verkoop die zonder bezwaren tot stand komt, kan snel mislukken. Die bezwaren geven je cliënt en jou meer duidelijkheid. Daag de cliënt uit om tot een succesvolle verkoop te komen”, legde de vastgoedjuriste uit tijdens haar presentatie op de cursus “Master Real Estate Agent” die afgelopen weekend plaatsvond.
Bezwaren zijn vragen en angsten die de klant op een duidelijke en transparante manier uitdrukt, bijvoorbeeld over de prijs, over het feit dat er nog even over nagedacht moet worden, of over twijfels over de locatie, legde Echenique uit.
Hij spoorde makelaars aan om de klant te overtuigen door bezwaren aan te dragen en om klaar te staan om die bezwaren volkomen duidelijk te beantwoorden: "Als ik er niet klaar voor ben, is mijn klant dat ook niet.".
Voor Reyna Echenique is opvolging de sleutel tot het sluiten van deals. "We gaan de lijst met potentiële klanten segmenteren en een proactieve opvolging opzetten die relaties bevordert", adviseerde ze de meer dan 80 deelnemers aan de training.
Reyna Echenique/Externe bron.
Hij stelde voor om klanten te segmenteren op basis van hun uitgesproken behoeften: per nationaliteit, per categorie en in 'hete', 'koude' en 'warme' klantsegmenten. "Gebruik CRM-tools en gepersonaliseerde digitale marketing om hen beter te begeleiden en te ondersteunen.".
De expert zei dat er een groot verschil is tussen de klant kennen en hem echt begrijpen. "Wanneer we een telefoontje of een bericht ontvangen, zijn er dingen die we moeten weten: demografische gegevens, waar ze vandaan schrijven – Europeanen denken niet hetzelfde als Amerikanen, elke nationaliteit heeft zijn eigen manier van doen en een andere ervaring, daarom is het belangrijk om hun achtergrond te kennen.".
Hij voegde eraan toe: "Een ander belangrijk stukje informatie is hun beroep, hun financiële achtergrond, hoe ze van plan zijn te betalen, hun financiële draagkracht, waarom ze willen kopen en of ze bereid zijn de aankoop te doen. Daar begint het gesprek met de makelaar, om te begrijpen waarom ze de voorkeur geven aan kopen in de Dominicaanse Republiek, of in het geval van Dominicanen, waarom ze zich aangetrokken voelen tot die specifieke locatie en waarvoor ze het pand zullen gebruiken.".
Volgens Echenique moet de makelaar de klant bovendien vragen of het hun eerste investering is, waarin ze eerder hebben geïnvesteerd, wat ze van het land weten, wat hun hobby's zijn en of ze kinderen hebben. "Details die ons helpen de klant beter te leren kennen. We kunnen de klant niet overtuigen als we het product niet kennen, en ons eerste product zijn wij én zij," legde hij uit.
Hij voegde eraan toe dat een andere interessante aanpak het gebruik van gerichte vragen is om de motivaties van de klant te begrijpen, waarom ze willen investeren en wat hun interesses zijn, om zo te bepalen welk vastgoed we hen kunnen aanbieden. "We werken samen met mensen om hen te helpen hun levenskwaliteit te verbeteren, en daardoor ook die van onszelf.".
Hij legde uit dat er een goede relatie kan worden opgebouwd als de behoeften van de klant bekend zijn.
Hij benadrukte het belang van het uitstralen van vertrouwen en hoe dit te versterken. "Klanten doen geen zaken met mensen die ze niet vertrouwen," merkte hij op.
Hij sprak over effectieve communicatie, die volgens hem helder, open en transparant is. Hij adviseerde makelaars om hun beloftes na te komen. "Als je een klant een telefoongesprek hebt beloofd, plan het dan ook in.".
Makelaars moeten het model van actief luisteren omarmen. "Echt succes draait niet om het innen van de commissie; actief luisteren betekent luisteren zonder te onderbreken, met je gedachten en gevoelens gericht op de behoeften van de klant, om hen te begrijpen en te kunnen helpen.".
“Als ik niet luister, weet ik niet hoe ik ze kan helpen; als ik niet luister, weet ik niet hoe ik ze van dienst kan zijn. De klant bij het gesprek betrekken en hem of haar begeleiden naar de emoties is essentieel; de meeste klanten besteden meer tijd aan het bekijken van woningen dan aan de voorbereiding op de aankoop.”.
