SANTO DOMINGO – Tijdens zijn deelname aan het programma La Ventana van de krant El Inmobiliario, gaf sales- en leiderschapscoach Pedro Guzmán een duidelijke toelichting op de redenen waarom veel vastgoedadviseurs en -bedrijven geen duurzame resultaten behalen, ondanks de groei die de sector de afgelopen jaren heeft doorgemaakt.
Volgens hem zit het verschil niet in geluk of tijdelijke motivatie, maar in het vermogen om systemen te creëren, te bewaken en gedisciplineerd te handhaven, zelfs wanneer de stemming tegenzit.
Guzmán legde uit dat een van de meest voorkomende fouten het verwarren van motivatie met resultaten is, en benadrukte dat werksystemen niet afhangen van de emotionele toestand van de consultant, maar van de consequente uitvoering van een vooraf vastgesteld plan.
Hij herinnerde eraan dat de bouwsector, die nauw verbonden is met de vastgoedsector, in 2025, nog steeds de gevolgen van de pandemie ondervond, maar dat er desondanks bedrijven en makelaars waren die zichzelf opnieuw uitvonden en goede resultaten behaalden.
Voor hem laat dit contrast zien dat het probleem niet alleen in de markt ligt, maar ook in de manier waarop het bedrijf wordt geleid.
Op basis van zijn ervaring benadrukte hij de noodzaak van eerlijke zelfreflectie, vooral in moeilijke omstandigheden. In plaats van externe schuldigen aan te wijzen, moedigde hij ondernemers en consultants aan om te achterhalen wat ze zelf hadden nagelaten, welke processen misliepen en welke verbeteringskansen ze hadden gemist, vaak door een gebrek aan voorbereiding.
"Mensen beschikken niet altijd over de nodige training om te bepalen waar het probleem precies ligt," waarschuwde hij, en benadrukte het belang van het verwerven van vaardigheden die een gedegen bedrijfsanalyse mogelijk maken.
Een van de punten die hij het meest benadrukte, was het gebrek aan inzicht in verkoopprocessen. Guzmán legde uit dat inzicht in de cijfers – hoeveel gesprekken er nodig zijn om een verkoop af te ronden, hoeveel presentaties of contacten er nodig zijn – realistische planning en het voorspellen van resultaten mogelijk maakt. In een meer concurrerende markt, zo stelde hij, zijn er tegenwoordig wellicht meer interacties nodig dan voorheen om hetzelfde verkoopvolume te bereiken, en het niet erkennen hiervan leidt tot frustratie en stagnatie.
De coach was ook kritisch over het gebrek aan voorbereiding in de vastgoedsector, een zwakte die volgens hem al jaren bestaat. Hij gaf aan dat veel mensen de branche betreden zonder verkooptraining, improviseren en geen tijd of middelen investeren in een gedegen ontwikkeling.
Hij erkende dat toetreding tot de sector in veel gevallen wordt ingegeven door economische noodzaak, maar benadrukte dat dit het gebrek aan opleiding niet rechtvaardigt, vooral niet als het gaat om het adviseren van steeds beter geïnformeerde en veeleisendere cliënten.
De observaties van de expert kwamen niet voort uit arrogantie, zoals men zou denken, maar uit zijn eigen ervaring. Hij bekende dat hij niet van verkopen hield en het noodgedwongen had moeten leren, waarbij hij vaardigheden ontwikkelde die hij aanvankelijk niet bezat.
Die persoonlijke ervaring bracht hem ertoe te benadrukken dat verkopen geen hobby of toevalligheid is, maar een discipline die studie, oefening en toewijding vereist. Volgens hem gaat een aanzienlijk deel van het geld dat in de sector verloren gaat, verloren aan een gebrek aan professionaliteit en de misvatting dat alles afhangt van een gelukje.
In die zin bekritiseerde hij degenen die de branche betreden met de verwachting van een "wonder" of onmiddellijke resultaten, zonder te investeren in hun opleiding. Hij zette deze houding af tegen die van bedrijven en consultants die wél middelen toewijzen aan doorlopende training- en ontwikkelingsprogramma's en die juist daarom betere resultaten laten zien.
Hij erkende echter dat er de laatste jaren een grotere openheid is ontstaan voor training, zelfs onder ontwikkelaars die zich inzetten voor het behouden en versterken van hun teams door middel van kennisdeling.
Tot slot benadrukte Guzmán dat de post-pandemische context een soort natuurlijke selectie in de vastgoedsector teweeg heeft gebracht. Tijdens de investeringspiek behaalden velen gunstige resultaten dankzij de omstandigheden, maar met de stabilisatie van de markt hebben degenen die zich hadden voorbereid en de business met een langetermijnvisie benaderden, het overleefd. Volgens hem ligt de sleutel in het stellen van duidelijke doelen, doelgericht handelen en het nemen van bewuste beslissingen die leiden tot een echte professionele transformatie.
