Door Bienvenido Paulino
Speciaal voor El Inmobiliario
Enige tijd geleden, tijdens een gesprek met collega's in de Dominicaanse vastgoedsector, kwam een verhaal ter sprake dat vaker voorkomt dan we beseffen.
Toen ze begonnen, was hun idee om aan iedereen te verkopen. Ze verkochten grond, betaalbare appartementen, luxe projecten, commerciële ruimtes, boerderijen, huurwoningen... in Santo Domingo, Punta Cana, Santiago, het oosten en het noorden.
De logica was simpel: "Hoe meer ik aanbied, hoe meer klanten ik krijg." In het begin leek het te werken. Ze kregen veel telefoontjes, veel bezichtigingen en veel nieuwsgierige voorbijgangers. Maar na verloop van tijd begon er iets mis te gaan.
Klanten sloten geen deals meer... En degenen die wel een deal sloten, kwamen niet terug en verwezen niemand door.
Waarom?
Omdat ze eigenlijk nergens echt expert in waren. Beleggingsklanten hadden het gevoel dat ze de cijfers niet begrepen. Starters op de woningmarkt voelden zich onzeker over het proces. Klanten in het luxe segment kregen niet de begeleiding die ze verwachtten. En buitenlandse investeerders voelden zich niet zelfverzekerd of hadden het gevoel dat ze de lokale expertise misten.
Op een dag besloten ze het roer radicaal om te gooien. Een van hen, die jarenlang had gewerkt aan woningbouwprojecten voor de middenklasse met financiering, stelde iets radicaals voor: specialisatie.
Ze stopten met het aanbieden van "een beetje van alles" en concentreerden zich uitsluitend op nieuwbouwprojecten en projecten in aanbouw, primaire woningen voor Dominicaanse gezinnen, toeristische accommodaties of kopers met financiering.
Ze leerden het product door en door kennen. Ze beheersten trusts, banken, obligaties en de werkelijke bezwaren van potentiële klanten. Ze verkleinden hun portfolio, maar verhoogden hun kennisniveau en service.
Aanvankelijk dachten sommigen dat ze zichzelf beperkten. Maar er gebeurde iets interessants. Ze begonnen de juiste klanten aan te trekken. Mensen belden hen niet langer "om te kijken wat ze hadden". Ze belden hen omdat zij "degenen waren die verstand hadden van dat soort projecten".
Ze bevalen hen aan. Ze kwamen terug. Ze vertrouwden hen. En toen begrepen ze een belangrijke les van de huidige vastgoedmarkt: veel adviseurs willen alles voor iedereen zijn en eindigen als slechts een gezicht in de menigte.
De Dominicaanse vastgoedmarkt wordt steeds competitiever. Meer projecten, meer makelaars, meer lawaai. En in een markt als deze wint niet degene die het meeste biedt, maar degene die zich het best positioneert.
Je succes hangt niet af van hoeveel panden je laat zien, maar van hoeveel klanten je vertrouwen als hun vaste adviseur.
Dat bereik je alleen als je je richt op een niche, je klant door en door begrijpt en een specialist wordt, geen improvisator.
Probeer niet met iedereen te concurreren. Vind je specialisatie. Definieer duidelijk wie je het beste kunt helpen. En word dé expert voor die groep.
In de vastgoedwereld, net als in het leven, bereikt wie te veel tegelijk wil, weinig... maar wie zich specialiseert, overstijgt alles.
De inhoud en meningen die hier worden geuit, zijn uitsluitend die van de auteur. Inmobiliario.do aanvaardt geen verantwoordelijkheid voor deze uitspraken en beschouwt ze niet als bindend voor haar redactionele standpunt.
