SANTO DOMINGO - Francisco Montalvo heeft makelaars opgeroepen om actief luisteren in hun zakelijke relaties toe te passen, omdat dit volgens hem de belangrijkste troef is bij de verkoop van onroerend goed.
"Actief luisteren draait om begrijpen, lichaamstaal lezen, weten wat de cliënt me niet vertelt, en dat is het belangrijkste: de cliënt zal je altijd iets laten zien via non-verbale communicatie.".
"In de verkoop is de klant het allerbelangrijkste," benadrukte de spreker tijdens de conferentie "Connecting Successfully" op de RE/UNIDOS 2024-conventie, georganiseerd door RE/MAX Dominicana in het Catalonia Hotel, met meer dan 500 aanwezige makelaars.
Montalvo legde uit dat een makelaar tijdens een bezichtiging van een woning aanwezig en gefocust moet zijn, "rekening houdend met het feit dat de klant bezwaren kan hebben en dat je daarop moet reageren, ze belangrijk moet vinden en centraal moet stellen.".
Hij adviseerde om storende gedachten tijdens een bezichtiging van een woning te onderdrukken, strategische vragen te stellen en te letten op wat de klant niet expliciet vertelt.
Hij was van mening dat mensen er niet van houden om te horen wat ze moeten doen, dus adviseerde hij de methode van gecontroleerde vragen te hanteren, om acties om te zetten in identiteiten, omdat een identiteit veel sterker is dan een actie, de boodschap veel krachtiger is.
Hij sprak over de taalkundige verschuiving, die, zoals hij uitlegde, bestaat uit het vervangen van een gewoon woord door een emotioneler woord met meer betekenis. "In de vastgoedwereld gaat het erom emotie aan het woord toe te voegen; in plaats van te zeggen 'het heeft een prachtig uitzicht', zeg je 'spectaculair uitzicht', of 'comfortabel' of 'gezellig'.".
Hij zei dat goed gekozen woorden emoties opwekken en het sluiten van deals vergemakkelijken door strategische communicatie.
Montalvo verwees naar het concept van 'spiegelneuronen', waarbij de cliënt je constant analyseert, je kleding en of je onzeker bent. Hij legde uit dat non-verbale communicatie van invloed is op hoe anderen je waarnemen. "Het halo-effect is hoe mensen je werk beoordelen op basis van hoe je je kleedt en presenteert.".
"Je wordt beoordeeld op je uiterlijk. Als je er goed uitziet, word je aangenomen; als je er slecht uitziet, word je slecht behandeld," benadrukte hij, nadat hij makelaars had aangeraden zich goed te kleden wanneer ze een klant ontmoeten. "Een verzorgde uitstraling straalt uit dat je weet wat je doet. Zorg ervoor dat je er altijd goed uitziet wanneer je een klant ontmoet.".
Francisco Montalvo tijdens zijn presentatie op de RE/UNIDOS-conventie van RE/MAX Dominicana. Fidel Pérez/El Inmobiliario.
Hij beweerde in zijn lezing dat de romp veel oprechter is dan het gezicht, omdat mensen geleerd hebben om met hun gezicht te liegen, maar niet met hun romp.
“Het lichaam beweegt zich dichter naar wat het prettig vindt en weg van wat het niet prettig vindt. Er zijn twee mensen die met elkaar in interactie zijn; je moet rekening houden met de bewegingen van het lichaam van de klant. Als ze achterover leunen bij een prijs, hoeft dat niet per se een bezwaar te zijn. Een andere manier is om het te ontwijken door hun lichaam te draaien,” legde de presentator uit, terwijl hij acteurs gebruikte om zijn punt te illustreren.
Wat betreft de soorten gebaren die gebruikt worden bij een verkoopgesprek of een toespraak in het openbaar, noemde hij er twee: illustratieve gebaren, waarbij de woorden met handbewegingen worden gevormd, en manipulatieve of adaptieve gebaren, die verschijnen wanneer we gespannen zijn. "Deze gebaren activeren spiegelneuronen en ondermijnen onmiddellijk het zelfvertrouwen van de klant.".
Illustratoren daarentegen ondersteunen de verkoop met gebaren. "Het is zo krachtig omdat de boodschap zowel auditief als visueel wordt overgebracht, waardoor het zo krachtig en memorabel is," benadrukte hij.
Hij adviseerde om jezelf tijdens een verkoopproces op te nemen, zodat je jezelf kunt terugkijken, je prestaties kunt analyseren en kunt zien welke acties je het beste kunt uitvoeren.
Hij noemde onder andere stopwoorden als een van de spreekfouten, die volgens hem de spreekvloeiendheid belemmeren. "Meer spreekvloeiendheid betekent meer zelfvertrouwen." Hij adviseerde om stopwoorden te vervangen door stilte en stelde voor om korte spraakberichten van 30 tot 45 seconden te versturen om de gemaakte fouten te herkennen en consistent te blijven communiceren.
Een andere veelvoorkomende fout die door de expert wordt genoemd, is het gebruik van dezelfde toon bij elke gelegenheid. Hij suggereert om dit te verbeteren door kinderboeken te lezen, omdat je daardoor nieuwe intonatiepatronen kunt ontdekken.
