Een gedegen opleiding voor makelaars is essentieel om de sector te professionaliseren en de klantervaring te verbeteren.
Door Raquel Salas
Speciaal voor El Inmobiliario
Vandaag wil ik het hebben over het belang van onboardingprocessen bij vastgoedbedrijven. Ik heb gemerkt dat een aanzienlijk percentage makelaars uit andere vakgebieden komt en deze sector betreedt zonder volledig te begrijpen wat het inhoudt.
Ik ga het verhaal vertellen van Susana (een fictieve naam), een makelaar die nog maar een paar weken in de branche werkt. Haar leidinggevenden wijzen haar een klant toe die geïnteresseerd is in een woning met een maximaal budget van $200.000 USD. Tijdens de kennismaking met de klant presenteert Susana, op basis van de summiere informatie die ze heeft gekregen, drie opties zonder ruimte te laten voor discussie.
De cliënt en zijn vrouw begonnen vragen te stellen over de grootte van het perceel, vergunningen, welke optie het grootste waardestijgingspotentieel bood en de hypotheekrente. Overmand door zenuwen en onzeker over hoe ze de situatie moest aanpakken, begon Susana maar wat antwoorden te verzinnen. De cliënt en zijn vrouw, beiden ervaren beleggers, beseften dat de adviseur verkeerd geïnformeerd was en besloten beleefd haar diensten te beëindigen.
Wat is hier gebeurd?
Is Susana een slechte makelaar? Zijn de klanten te veeleisend? Geen van beide. Wat er is gebeurd, is dat Susana, net als 90% van de makelaars, vanuit een ander vakgebied de overstap naar de makelaarssector heeft gemaakt zonder adequate training te hebben genoten. Hoewel ze zich bij het verkoopteam van een makelaarskantoor heeft aangesloten, heeft ze geen degelijk inwerkproces doorlopen vanwege de haast waarmee het bedrijf personeel wilde aannemen.
Wat is een inductieproces?
Het is een reeks procedures die een bedrijf implementeert om een nieuwe medewerker te helpen de werkmethoden te leren en zich aan te passen aan de werkomgeving. Een goed onboardingproces vereist toewijding en inspanning. Het is noodzakelijk om een systematisch trainingsprogramma, een handleiding met procedures en duidelijkheid over de vaardigheden en competenties te hebben die de medewerker moet bezitten om zijn of haar werk effectief uit te voeren.
Hoe zou u het introductieprogramma voor een vastgoedbedrijf voorstellen?
Ten eerste moeten nieuwe medewerkers de bedrijfsstructuur leren kennen: missie, visie en waarden, waardoor een echt gevoel van verbondenheid ontstaat. Dit wordt bereikt door een pedagogische aanpak die inspeelt op de emoties. Vervolgens moeten ze leren hoe processen werken, wat de functie van elke afdeling is en wat de technische terminologie inhoudt.
Raquel Salas. (Externe bron).
Technische terminologie:
Om als nieuwe samenwerkingspartner professionaliteit en ervaring uit te stralen, moet hij of zij bekend zijn met belangrijke termen zoals visualisaties, plattegronden, potentiële klanten, leads, leadgeneratie, trusts en waardevermeerdering, en begrijpen welke factoren de toegevoegde waarde van een pand in de loop der tijd bepalen. Dit alles is slechts het begin in deze sector. In latere fasen kunnen onderwerpen zoals de wetten 158-01 en 155-17 aan bod komen.
De huidige realiteit:
Helaas krijgen veel agenten alleen training over hun commissiepercentage en betaaldatums. Het zorgwekkende aan deze situatie is dat nieuwe medewerkers, vanuit de top van het management, al worden klaargestoomd om op commissiebasis te werken in plaats van als adviseurs, zoals Bienvenido Paulino in een interview met deze publicatie aangaf.
Wat levert dit scenario op?
Dit scenario leidt tot ontoereikende ondersteuning, waarbij de adviseur, door gebrek aan kennis, essentiële processen overslaat, zoals het correct beheren van de documentatie die nodig is voor de klant om een aankoop te formaliseren, het controleren van de legitimiteit van de middelen van de investeerder en de juiste opvolging totdat alle contracten en documenten bij de bouwmaatschappij zijn afgeleverd.
De oplossing:
Winston Churchill zou ooit gezegd hebben: "Het juiste doen is vaak makkelijker dan het verkeerde doen." Ik ben het met Churchill eens. De oplossing voor vastgoedbedrijven die gegroeid zijn zonder de juiste processen te volgen, is om aanpassingen te maken. Voordat ze doorgaan met het werven van personeel, zouden ze moeten investeren in het versterken van hun organisatiestructuur, het opbouwen van een intern team en het standaardiseren van processen. Als ze dit doen, zullen ze een positief verschil merken in de werkomgeving.
Goednieuws !
Je denkt misschien dat je het je niet kunt veroorloven om meer personeel aan te nemen, maar het goede nieuws is dat je een HR-managementdienst kunt uitbesteden en een abonnement kunt afsluiten dat binnen je budget past.
Conclusie:
Een goede onboarding voor je medewerkers bespaart je niet alleen kopzorgen, maar bouwt ook een sterker en meer betrokken team op. Voorbereiding is de sleutel tot succes, en een goed opgeleid team vormt de basis voor het behalen van grote doelen. Investeren in je medewerkers is geen kostenpost; het is een gegarandeerde investering in groei. Zoals Henry Ford ooit zei: "Er is maar één ding erger dan je medewerkers opleiden en ze vervolgens zien vertrekken, en dat is ze niet opleiden en ze vervolgens zien blijven." Investeer dus in training, want de toekomst van je bedrijf hangt ervan af.
