SANTO DOMINGO – “De verkoop van onroerend goed is geen mechanische handeling, maar een strategische verantwoordelijkheid.” In het eerste deel van zijn verhaal “De supermarkt die niets verkocht” reflecteert de prominente vastgoedondernemer Mélido Marte, regionaal directeur van RE/MAX Dominican Republic, op het belang van makelaars in de dynamiek van de Dominicaanse markt.
Op pagina 8 citeert de pionier van de vastgoedsector in het land de Amerikaanse zakenman Andrew Carnegie, die zei dat de sleutel tot zakelijk succes niet is om het werk zelf te doen, maar om de juiste persoon te vinden om het te doen.
Het verhaal van twintig pagina's, dat gemakkelijk te begrijpen en te lezen is, vertelt het verhaal van een supermarkt die geen conventionele producten verkocht, maar 'betonnen dromen': appartementen, instapklare woontorens en bouwgrond. Ondanks de aantrekkelijke presentatie van de projecten bleef de verkoop stagneren. Te midden van de chaos, onder leiding van de algemeen directeur, 'Don Estructuro', verschijnt 'Don Agente', een personage dat erin slaagt de interesse van de klanten te wekken door zich te richten op wat er echt toe doet: luisteren naar hun werkelijke behoeften en daarop inspelen.
Het boek werpt ook belangrijke vragen op over hoe vertrouwen wordt opgebouwd in het koop- en verkoopproces en wat het verschil is tussen een professionele verkoper en een gewone 'showman'. Het antwoord, volgens het verhaal, ligt in specialisatie, toewijding en het vermogen van de makelaar om zijn of haar cliënt loyaal, georganiseerd en met goede opvolging te vertegenwoordigen.
Marte gebruikt dit verhaal op een illustratieve en didactische manier om te benadrukken dat succes in de sector niet alleen afhangt van de kwaliteit van de projecten, maar ook van de vertrouwensrelatie tussen ontwikkelaars, makelaars en opdrachtgevers. "Wanneer een ontwikkelaar een project overdraagt, zoekt hij geen onervaren verkoper, maar een partner stelt juiste vragen vanaf het begin", zo staat in de tekst.
Hij voegt eraan toe dat de rol van een vastgoedadviseur is "vertegenwoordigen, interpreteren, communiceren en afronden. Met organisatievermogen, loyaliteit, dagelijkse opvolging, constante promotie en bovenal met het vermogen om hun project te verdedigen alsof het mijn eigen project is. Want verkopen is een daad van vertegenwoordiging. Het gaat erom je gezicht en je hart te laten spreken."
De tekst, met illustraties die door kunstmatige intelligentie zijn gegenereerd onder de creatieve leiding van Marte zelf, combineert onderwijs, metaforen en reflectie en fungeert zo als naslagwerk en reflectiemiddel voor makelaars, projectontwikkelaars en andere betrokkenen in de vastgoedsector.
