Door Danielis Fermin
El Inmobiliario
SANTO DOMINGO.- Om een succesvolle verkoop af te ronden, zijn meer dan alleen overtuigingskracht nodig: empathie, goed doordachte strategieën en het gebruik van technologische hulpmiddelen om het proces te volgen zijn essentieel.
Volgens Patricia Sugilio, oprichtster van Hands On Sale, is een aankoop het natuurlijke resultaat van een goed doordachte methode. "Het is essentieel om vanaf het begin contact te leggen met de klant, hun behoeften te begrijpen en samen de voordelen voor hen in kaart te brengen.".
“Creëer verhalen die verbinden. Verkoop niet alleen vastgoed, verkoop ervaringen.” Patricia Sugilio. (EXTERNE BRON).
Pedro Guzmán, specialist in verkoop, leiderschap en persoonlijke ontwikkeling, benadrukt op zijn beurt dat empathie en gezag essentieel zijn. "Kopers zoeken adviseurs die hun emoties begrijpen en als bondgenoten optreden in het besluitvormingsproces. Door verkennende vragen te stellen, kunnen we hun werkelijke behoeften achterhalen en oplossingen op maat aanbieden.".
Guzmán wijst erop dat er "veel angsten en onzekerheden verbonden zijn aan het proces van het aanschaffen van een specifiek product of dienst." Daarom is het "onze taak om vooraf oplossingen aan te reiken om de aankoop te vergemakkelijken.".
Hij voegt eraan toe: "Empathie speelt een cruciale rol, omdat het samen met vertrouwen de samenwerkingsband tussen de potentiële klant en de adviseur in stand houdt, waardoor laatstgenoemde de koper positief kan beïnvloeden.".
Bij de bespreking van overtuigingstechnieken benadrukte Guzmán, die meer dan 15 jaar ervaring heeft in het bedrijfsleven, dat autoriteit en sociale bewijskracht het meest effectief zijn in de interactie met belanghebbenden.
"Mensen hebben de neiging om te herhalen wat resultaten oplevert. Er zijn hele industrieën gebouwd rondom beoordelingen en recensies, dus iedereen die actief is in het bedrijfsleven en de verkoop zou gebruik moeten maken van klantgetuigenissen om een hoge mate van overtuigingskracht te bereiken," legde hij uit.
"Kopers merken het meteen als een 'adviseur' alleen maar gemotiveerd is door geld of de commissie die hij kan verdienen." Pedro Guzmán. (EXTERNE BRON).
Stroomgebied
"Het sluiten van een verkoop is het logische gevolg van een goed uitgevoerd proces", zegt Sugilio, die erop wijst dat "het niet uitmaakt of je een pand van $100.000 of $1.000.000 op de markt brengt; een gestructureerde aanpak maakt alle verschil.".
Om dit te bereiken, deelt ze zes essentiële stappen. De eerste is het opbouwen van een band. "Focus, voordat je in detail treedt, op het leggen van een menselijke connectie. Stel eenvoudige vragen zoals: 'Waar bent u gevestigd?' of 'Wat trok uw aandacht in deze woning?' Als ze iets persoonlijks noemen, zoals een favoriete plek of interesse, ga daar dan dieper op in om vertrouwen te winnen.".
De volgende stap is om het 'waarom' te achterhalen, want dit zal duidelijk maken of ze zich in een verkennende fase bevinden of bezig zijn met het nemen van een beslissing. Vervolgens moet je vaststellen wat ze willen bereiken en welke obstakels ze tegenkomen; inzicht in hun zorgen is cruciaal om aan te tonen dat je hun behoeften begrijpt en een definitieve oplossing kunt bieden.
Daarnaast is het belangrijk om hen te helpen zich voor te stellen hoe hun leven eruit zal zien als ze hun doel eenmaal bereikt hebben. "Vraag bijvoorbeeld: 'Als dit huis je thuis zou worden, hoe denk je dan dat je leven daardoor zou verbeteren in vergelijking met je huidige woning?' Deze visualisatieoefening wekt een gevoel van urgentie op.".
"Vraag direct: Wat moet je weten of hebben om er volledig zeker van te zijn dat je met dit pand verder kunt gaan? Help de gebruiker te begrijpen waarom dit de juiste keuze is," stelt ze voor.
Technologie
Digitale tools worden steeds onmisbaarder voor management en monitoring. Volgens Sugilio is "technologie tegenwoordig je beste hulpmiddel om meer en beter te verkopen.".
Voor contactbeheer raadt hij een CRM-systeem aan zoals Kommo, Leadsales of Whaticket, waarmee je interacties kunt centraliseren en organiseren. "Als je geen CRM-systeem hebt, gebruik dan tags in WhatsApp om klanten te classificeren op basis van hun fase in het koopproces of hun mate van interesse.".
Voor virtuele vergaderingen maken platforms zoals Zoom of Google Meet persoonlijke ontmoetingen mogelijk met mensen die er niet fysiek bij kunnen zijn. "Instagram, WhatsApp en TikTok zijn uitstekend geschikt voor het delen van content, op de hoogte blijven en interactie bevorderen.".
Ondanks de verscheidenheid aan platforms zijn Guzmán en Sugilio het erover eens dat de sleutel tot meer verbinding en verkoop ligt in zelfvertrouwen en het vertellen van verhalen die vertrouwen wekken.
Tips
Pedro Guzmán stelt voor om te beginnen met een aantrekkelijke presentatie die statistische gegevens bevat ter ondersteuning van de gepresenteerde informatie en die bovendien is afgestemd op de behoeften van de klant. Hij adviseert ook om te focussen op wat de potentiële klant nodig heeft. "De klant is niet geïnteresseerd in wat je doet, maar in wat ze kunnen bereiken dankzij de service die je aanbiedt." Hoewel het afhangt van de persoonlijkheid, benadrukt hij dat uitdrukkingen als "alles wat we doen moet binnen uw budget passen", "we zijn er om u in dit proces te ondersteunen", "we streven naar langdurige zakelijke relaties" of "ik begrijp uw situatie volledig..." een grotere impact hebben in verkooppresentaties.
Oorspronkelijk gepubliceerd in het tijdschrift Mujer de Concreto.
Foto's: Externe bron.
