Door Ariel Grasso
Speciaal voor El Inmobiliario
Vandaag deel ik de drie beste stappen voor het opbouwen van een goede relatie, een essentiële vaardigheid in de wereld van verkoop en zaken. Wist je dat mensen graag zaken doen met mensen die ze kennen, aardig vinden en vertrouwen? De sleutel is om op een manier contact te leggen met klanten die verkoopbarrières wegneemt – dat gevoel dat de klant misschien heeft dat we hem of haar alleen maar iets proberen te verkopen. Want de waarheid is dat we zonder vertrouwen alleen maar bezwaren en spanningen tegenkomen. Dus, hoe kunnen we in minder dan 60 seconden een goede relatie opbouwen?
Stap 1: Luisteren. Het eerste wat we moeten doen, is luisteren. Stel je voor dat je bij je familie bent; iedereen heeft zijn eigen toon, slang en spreekritme. Je moet je inleven in de wereld van je klanten, zodat ze zich op hun gemak voelen bij jou. Empathie is cruciaal. Let tijdens het luisteren niet alleen op de woorden, maar ook op hoe ze klinken. Wat is hun toon? Wat is hun timing? Door subtiele aspecten van hun communicatie te spiegelen, doorbreken we de verkoopbarrière en openen we de deur naar een effectief gesprek.
Stap 2: Nabootsen. Denk aan een kind dat herhaalt wat je zegt. Door bepaalde communicatiepatronen van je klant na te bootsen, zoals spreektempo of toon, creëer je direct een band. Mensen voelen zich prettiger bij het zakendoen met mensen die op een vergelijkbare manier communiceren. Observeer de mensen om je heen en je zult zien hoe relaties gemakkelijker ontstaan met mensen die jouw communicatiepatronen delen.
Stap 3: Valideren. De derde tip is om de antwoorden van de klant te valideren. Herhaal hun woorden, zelfs als hun antwoord negatief is. Dit laat zien dat je aandacht hebt en dat je geeft om wat ze zeggen. We zoeken allemaal bevestiging en goedkeuring. Wanneer we dit onze klanten bieden, versterken we de relatie en creëren we een omgeving die bevorderlijk is voor succes.
Als je deze tips nuttig vond, daag ik je uit om het 'anti-rapport'-spel te spelen met klanten waarin je niet geïnteresseerd bent of die slechts even langskomen. Oefen vervolgens met het opbouwen van een goede verstandhouding met vijf mensen in wie je wél geïnteresseerd bent en observeer het resultaat. Je zult verbaasd zijn hoe effectief het kan zijn!
De auteur is teamleider en top producer bij Re/max Dominican Republic. Je kunt hem volgen op sociale media onder de naam Ariel Grasso Remax.
