"Apabila ejen hartanah tidak menjual, mereka sepatutnya mendapatkan pelanggan baharu. Hierarki masa hendaklah seperti berikut: menutup perjanjian, menunjukkan hartanah, dan ketiga, mendapatkan pelanggan baharu.".
SANTO DOMINGO- Pembeli adalah pelanggan yang paling tidak setia dalam dunia hartanah, oleh itu ejen mesti mendasarkan pendapatan mereka pada penjual dan bukan pada pembeli.
Inilah nasihat yang diberikan oleh Ilonka Castillo kepada kira-kira 150 broker baru yang malam tadi memulakan pensijilan CBR 01, yang ditaja oleh AEI, Persatuan Ejen dan Syarikat Hartanah; dan yang akan diadakan secara maya sehingga Jumaat minggu ini.
"Perkara yang paling tidak menentu ialah pembeli; anda tidak boleh bergantung padanya. Angka saya berdasarkan penjual, bukan pembeli; masa depan saya bergantung pada penjual, bukan pembeli," tegas pakar yang mempunyai lebih daripada 25 tahun pengalaman dalam sektor ini.
Beliau menggambarkan hadirin dengan contoh dan amalan dalam kalangan peserta. Memetik jurulatih hartanah Mike Ferry, beliau bercakap tentang penjanaan bakal pelanggan berimpak rendah dan berimpak tinggi.
"Jangan sasarkan pelanggan yang salah," katanya. "Bangunkan seni mendengar, fahami keperluan pelanggan, belajar untuk bertanya soalan yang betul, dan bentuk kerjasama dengan agensi di bandar lain jika anda membeli hartanah di luar kawasan operasi anda.".
Cipta pelan tindakan untuk hartanah yang telah anda senaraikan. Jangan cuba menggembirakan pemilik dengan mengatakan apa yang mereka ingin dengar, tetapi sebaliknya dengan meluahkan apa yang anda, sebagai penjual, perlu katakan.
Dia menjalankan latihan menggunakan pangkalan data yang disimpan pada telefon bimbit. Dia menasihatkan untuk membahagikan bilangan kenalan dengan bilangan perbualan yang mungkin anda lakukan dalam sehari—antara sepuluh dan dua puluh, cadangnya. “Hubungi dan berbual tentang keluarga, kerja atau rekreasi, bergantung pada hubungan yang anda ada, dan akhiri dengan menyatakan dengan jelas bahawa anda berada dalam hartanah dan biarkan orang itu bertanya soalan mengenainya.”.
"Jika anda berada dalam perniagaan hartanah, semua perbualan anda harus bermula dan berakhir dengan hartanah. Terdapat teknik mudah untuk itu.".
Bagi broker hartanah yang berpengalaman ini, pelanggan yang paling penting ialah ejen itu sendiri, kerana 70% transaksi dilakukan melalui rakan sekerja. Beliau menasihati pemula untuk fokus pada satu bidang, mengkhusus, dan menjalin pakatan strategik dengan ejen lain untuk membuat rujukan, kerana itu lebih baik daripada memberikan perkhidmatan yang buruk. Beliau menjelaskan bahawa "perkara penting bukanlah menjana wang, tetapi memberi kesan yang baik."
Dia menetapkan laluan dan susunan hierarki yang mesti diikuti oleh ejen dalam transaksi hartanah. “Apabila ejen hartanah tidak menjual, mereka harus memperoleh pelanggan. Mengenai hierarki masa, ia harus seperti ini: penutupan, menunjukkan hartanah, dan ketiga, memperoleh pelanggan.”.
Antara peserta pada hari latihan tersebut ialah Stephany Olivo Olivo, Yaridia Tineo Núñez, Parmelia Matos, Jan de los Santos, Banny Batista, Jhoselyn Amarista, Ayda Kocasta Cruz, Leidy Sánchez, Armando Lora, Joel Guerrero, Yaridia Tineo, Yeicon Liriano, Henry Loré Manuel Alonso.
Juga Elizandra Luciano, Ana Seidy López, Miguel Gómez, Randolph Hernández, Jully Rodríguez, Laudy Hernández, Jorgelina Cortorreal, Iván José Camacho, Zulay Carrasco, Benissa Morel, Ivi Díaz, Luis Díaz, antara lain.
