SANTIAGO– Nessuno vuole acquistare un prodotto per il beneficio di qualcun altro, ma piuttosto per il proprio. Il venditore deve entrare in sintonia con il cliente e risolvere il suo problema, incontrando il potenziale acquirente con l'obiettivo di creargli una nuova vita.
Questa è l'opinione dell'esperto di public speaking Francisco Montalvo, che ha tenuto una lezione durante la giornata di formazione organizzata dalla Noval Academy l'11 maggio a Santiago de los Caballeros, dove ha consigliato agli agenti immobiliari di non trasmettere ansia al cliente, perché questo tipo di sentimento lo allontana.
“Cambiate stile; se quel cliente non scappa, moltiplicherà le informazioni. Quando vi concentrate, il denaro alla fine vi raggiunge con maggiore forza e vi mantiene rilevanti sul mercato”, ha spiegato.
Egli auspica empatia verso il cliente: "A volte pensiamo solo alla razionalità. Quando provo empatia, raggiungo un livello superiore nella vendita perché si crea una connessione tra me e il cliente.".
Raccomanda di agire sempre con onestà. "Si tratta di essere consapevoli dei problemi dell'immobile; non bisogna negarli, nascondere l'ovvio o celare nulla. Ad esempio, se c'è una perdita, bisogna riconoscere il problema e impegnarsi a risolverlo, non a occultarlo. Non bisogna cercare di cambiare la prospettiva del cliente. Mi occuperò io di trovare per voi un immobile che corrisponda alle vostre esigenze, quindi vedrete un consulente sincero che desidera aiutarvi.".
Ha parlato di ascolto attivo, suggerendo di liberare la mente da altri pensieri, perché per capire bisogna prestare attenzione. Bisogna ascoltare il cliente; se si deve incontrare un cliente, non bisogna avere fretta, dedicargli del tempo, ascoltare con tutti i sensi, mantenere il contatto visivo, annuire e ripetere con parole proprie ciò che si è capito. Questo favorisce l'empatia perché dimostra che si sta ascoltando; non c'è niente di meglio che far sentire l'altra persona apprezzata.
"Le persone comprano altre persone", ha affermato Montalvo, raccomandando agli oltre 300 agenti immobiliari presenti all'evento non solo di vendere l'immobile, "ma di vendere anche se stessi come persone".
Ha fatto riferimento al potere della persuasione. L'elevata domanda alimenta l'impulso all'acquisto. Quando un cliente vede qualcuno interessato, il suo interesse aumenta, proprio come una chiamata strategica alimenta la necessità di accelerare il processo di acquisto.
Il comunicatore ha anche fatto riferimento alla "tecnica del set di sì", spiegando che serve a predisporre il cliente a un atteggiamento più positivo rispetto al solito. "Consiste nel far dire 'sì' al cliente diverse volte prima di mostrargli un immobile. Se ci sono tre argomenti positivi, è più propenso all'acquisto. La psicologia umana è complessa; non tutto funziona allo stesso modo per tutti, ma questa tecnica spiana la strada perché il cliente è più disposto ad ascoltare.".
Comunicazione non verbale
Nella sua conferenza, Francisco Montalvo ha fatto riferimento alla comunicazione non verbale o al linguaggio del corpo, che a suo avviso è importante perché ogni cliente valuta naturalmente il venditore.
"Valutate i micro-segnali: se vi acquistano o vi rifiutano. Osservate cosa proietta il vostro corpo. Rendete le vostre espressioni facciali consapevoli e comunicative. Imparate ad apprezzare il vostro cellulare e la fotocamera. Chiedete ai conoscenti di dirvi cosa vi comunicano le vostre espressioni e, durante una vera vendita, chiedete loro di tirare fuori i cellulari e di registrarsi in modo da poter valutare le proprie espressioni. Una cattiva espressione può rovinare tutto. Anche le piccole espressioni possono compromettere una vendita; assicuratevi che il vostro viso rifletta un'espressione piacevole.".
La postura riflette il nostro stato d'animo, afferma. Evitate atteggiamenti intimidatori o scontri di ego; adottate invece posture chiuse. "Evitate di incrociare le braccia, mantenendo mani e braccia in posizioni naturali e neutre.".
Ha offerto tecniche di saluto perché, ha detto, la comunicazione è ovunque. Pertanto, ha incoraggiato i partecipanti a leggere libri sulla comunicazione e ad ampliare le proprie conoscenze in questo ambito, perché la comunicazione è costante; tutto comunica. "Una buona comunicazione vi distingue dagli altri; c'è chi sa comunicare e chi no, e chi sa farlo farà la differenza.".
