SANTO DOMINGO - Se gli agenti immobiliari si concentrassero maggiormente sul servizio al cliente e meno sulla ricerca delle vendite, i loro risultati sarebbero più efficaci, ha affermato Reyna Echenique, la quale ha testimoniato che il suo successo nel settore è decollato nel momento in cui ha cambiato questa prospettiva.
"Nel mio primo anno completo in questo settore, sono rimasta tre mesi senza concludere una vendita, ma tutto è cambiato nel momento in cui ho smesso di inseguire le vendite e mi sono concentrata sul servizio clienti", ha spiegato la "Regina del settore immobiliare" intervenendo all'evento "Master Agent 360".
Ha esortato gli agenti immobiliari a liberarsi dalla loro ossessione per le commissioni e le chiusure rapide. "Le vendite iniziano da te, ma non riguardano te o le tue esigenze, bensì le esigenze del tuo cliente. Quando le emozioni sono contagiose, le vendite diventano un processo, non un evento", ha affermato.
Ha affermato che se ogni passaggio non viene completato, la vendita non può essere conclusa. "Le vendite sono un processo, non un evento; la commissione è una conseguenza, non una causa", ha dichiarato Echenique.
Reyna Echenique. (Fidel Pérez/El Inmobiliario).
A suo avviso, i due pilastri su cui si fonda il successo di un'attività immobiliare sono l'investimento in se stessa e nel cliente. "È quando ci si concentra sulla soddisfazione delle esigenze del cliente, non solo sulla conclusione di una vendita. Spesso ci concentriamo così tanto sulla vendita da dimenticarci di noi stessi.".
Ha invitato il pubblico a riflettere sugli investimenti che stanno attualmente facendo per la loro crescita, sottolineando che questa è stata una delle sue principali strategie negli ultimi anni. "Ho investito nel mio personal branding; il 99% dei miei clienti mi contatta proprio grazie al mio personal branding. Investite nella vostra immagine; è la prima cosa che il vostro cliente acquista. È uno strumento potente per incrementare le vendite", ha affermato Echenique.
Ha aggiunto di investire anche nelle sue competenze tecniche. "Grazie alla conoscenza di me stessa, che mi ha portato a scoprire i miei punti di forza, ho capito che il mio tratto distintivo è l'aspetto legale", ha affermato la specialista in diritto immobiliare.
Ha spiegato che quando un agente immobiliare si prende il tempo di comprendere a fondo le esigenze del proprio cliente, le prospettive cambiano in meglio. "Non è magia o fortuna, è duro lavoro.".
Reyna Echenique ha spiegato che, quando si occupa di clienti investitori stranieri, non si limita alla solita domanda se l'investimento sia finalizzato a vivere o a investire. "Nel mio caso, vado oltre. Chiedo loro perché vogliono investire nel Paese, se comprendono il sistema fiscale, quali sono i loro progetti futuri, cosa vogliono ottenere, quanto vogliono guadagnare ogni anno, e queste domande mi guidano nel trasformare il cliente in un partner. Questo è stato uno dei miei più grandi segreti", ha affermato.
Ha aggiunto che non si concentra mai sul numero di stanze. "Chiedo loro se hanno figli o se intendono averne, se lavorano o se sono proprietari di casa. Vendere un appartamento a una persona single che non si è mai sposata non è la stessa cosa che venderne uno a qualcuno che sta divorziando.".
Echenique ha affermato che queste domande "diventano l'arsenale di conoscenze per rendere il nostro cliente nostro complice".
Un altro errore citato dal consulente immobiliare, con 20 anni di esperienza nel settore, è la mancanza di pianificazione, perché l'improvvisazione è il nemico silenzioso. "Chi non pianifica, pianifica di fallire. Se si vuole ottenere un risultato positivo, bisogna sapersi adattare.".
Comunicazione strategica
"Abbiamo la reputazione di voler parlare molto, e un buon comunicatore deve saper ascoltare", ha detto Echenique.
Ha suggerito ai partecipanti alla sessione di formazione di mettere in pratica la comunicazione strategica, basandosi sulle esigenze del cliente. "Il cliente vuole che ci concentriamo su ciò che gli piace. Due parole potenti: la prima è chiedere; non siamo Dio per conoscere i cuori dei nostri clienti, e la seconda è 'perché', e i clienti si aprono, trasformandosi in partner.".
Ha parlato degli obiettivi SMART: misurabili, rilevanti, specifici, raggiungibili e con una scadenza precisa.
Ha consigliato agli agenti immobiliari di lavorare sulla costruzione di solide relazioni con i propri clienti basandosi su una metodologia di comunicazione e follow-up, menzionando che nel suo caso, lavorando con stranieri, invia report trimestrali sull'avanzamento dei lavori, sulla pianificazione dei viaggi, videochiamate, e-mail e dati chiave, e che questa metodologia ha funzionato per lui.
"Siamo in un settore meraviglioso e privilegiato che ci permette di cambiare la vita delle persone e di migliorarla", ha sottolineato Echenique.
