SANTO DOMINGO– Reyna Echenique, agente immobiliare di lunga esperienza, afferma che quando un potenziale cliente non solleva dubbi su un immobile durante il processo di acquisto, lei ricorre alla tattica di provocare obiezioni. La sua interpretazione: se non sollevano obiezioni, non compreranno.
“Se non vuoi obiezioni, non vorrai vendere. Una vendita che ti arriva senza obiezioni potrebbe fallire in breve tempo. Le obiezioni offrono maggiore chiarezza sia al tuo cliente che a te. Stimola il cliente per guidarlo verso una vendita di successo”, ha spiegato la specialista in diritto immobiliare durante la sua presentazione al corso “Master Real Estate Agent” tenutosi lo scorso fine settimana.
Le obiezioni sono domande e timori che il cliente esprime in modo chiaro e trasparente, riguardo al prezzo, alla necessità di pensarci ancora, alla mancanza di fiducia nella posizione, ha spiegato Echenique.
Ha esortato gli agenti immobiliari a persuadere il cliente a superare le obiezioni e ad essere pronti a rispondere con assoluta chiarezza: "Se non sono preparato io, non lo è nemmeno il mio cliente".
Per Reyna Echenique, il follow-up è lo strumento chiave per concludere gli affari. "Segmenteremo l'elenco dei potenziali clienti, progettando un follow-up proattivo che favorisca la costruzione di relazioni", ha consigliato agli oltre 80 partecipanti alla sessione di formazione.
Reyna Echenique/Fonte esterna.
Ha suggerito di segmentare i clienti in base alle loro esigenze espresse: per nazionalità, per categoria e per segmenti di clientela "caldi", "freddi" e "tiepidi". "Utilizzate strumenti CRM e marketing digitale personalizzato per guidarli e assisterli al meglio.".
L'esperto ha affermato che c'è una grande differenza tra conoscere il cliente e comprenderlo veramente. "Quando riceviamo una chiamata o un messaggio, ci sono cose che dobbiamo sapere: dati demografici, da dove ci scrive – gli europei non pensano allo stesso modo degli americani, ogni nazionalità ha il suo modo di fare le cose e un'esperienza diversa, ecco perché è importante conoscere il loro background.".
Ha aggiunto: “Un altro elemento importante riguarda la loro professione, la loro situazione finanziaria, come intendono pagare, la loro capacità finanziaria, i motivi per cui desiderano acquistare e se sono pronti a procedere con l'acquisto. È da qui che inizia il colloquio dell'agente immobiliare, per capire perché preferiscono acquistare nella Repubblica Dominicana, o nel caso di cittadini dominicani, perché sono attratti da quella particolare località e a cosa servirà l'immobile.”.
Inoltre, secondo Echenique, l'agente immobiliare dovrebbe chiedere al cliente se si tratta del suo primo investimento, dove ha investito in precedenza, cosa sa del paese, quali sono i suoi hobby e se ha figli. "Dettagli che ci permetteranno di conoscere meglio il cliente. Non possiamo convincere il cliente se non conosciamo il prodotto, e il nostro primo prodotto siamo sia noi che lui", ha spiegato.
Ha aggiunto che un altro approccio interessante consiste nell'utilizzare domande guida per comprendere le motivazioni del cliente, il motivo per cui desidera investire e quali sono i suoi interessi, al fine di determinare quale immobile proporgli. "Lavoriamo con le persone per aiutarle a migliorare la loro qualità di vita e, di conseguenza, anche la nostra.".
Ha spiegato che, conoscendo le esigenze del cliente, è possibile instaurare un buon rapporto con lui.
Ha sottolineato l'importanza di trasmettere fiducia e come rafforzarla. "I clienti non fanno affari con persone di cui non si fidano", ha commentato.
Ha parlato di comunicazione efficace, che a suo avviso è chiara, aperta e trasparente. Ha raccomandato agli agenti immobiliari di mantenere le promesse. "Se avete promesso una chiamata a un cliente, fissate un appuntamento.".
Gli agenti immobiliari devono adottare il modello dell'ascolto attivo. "Il vero successo non consiste nel riscuotere la commissione; parte dell'ascolto attivo consiste nell'ascoltare senza interrompere, con la mente e il cuore concentrati sui bisogni del cliente, per comprenderli ed essere in grado di aiutarlo.".
“Se non ascolto, non so come posso aiutarli; se non ascolto, non so come posso essere al loro servizio. Coinvolgere il cliente nella conversazione e guidarlo verso le emozioni è fondamentale; la maggior parte dei clienti dedica più tempo a visionare immobili che a prepararsi all'acquisto.”.
