La vendita di immobili di lusso come dimore da 2,3 milioni di dollari, ville da 4,4 milioni di dollari e altre proprietà di fascia alta richiede tecniche di vendita e marketing specifiche.
Alcuni agenti immobiliari ritengono di essere qualificati per vendere questo tipo di immobili in base alla loro esperienza nella vendita di case di valore inferiore.
Tuttavia, quando si rendono conto che non è così facile contattare potenziali clienti, la prima cosa che pensano è che l'immobile sia sopravvalutato o che in quel momento non ci sia domanda di mercato.
Questi agenti immobiliari non capiscono che il loro problema spesso risiede nel loro approccio e nei metodi che utilizzano per raggiungere i potenziali clienti. Cosa pensereste se vi dicessi che vendere un immobile di lusso è relativamente più facile che vendere un immobile normale? Probabilmente non mi credereste.
Beh, è così: è relativamente più facile. Uso la parola "relativamente" perché la vendita di immobili di lusso è una specializzazione nel settore immobiliare.
Per uno specialista, vendere questo tipo di immobili è facile; per tutti gli altri, è una vera sfida. Vendere immobili di lusso non è un'abilità che si acquisisce vendendo altri tipi di immobili residenziali; richiede di imparare da un professionista specializzato in questo settore. Vediamo perché.
Per vendere immobili di lusso, devi specializzarti
È necessario specializzarsi in questo tipo di immobili multimilionari, perché prima di tutto bisogna saper consigliare i proprietari che vendono proprietà di lusso, che è la parte più difficile di questo tipo di vendita.
In secondo luogo, è necessario sapere come preparare un immobile di lusso prima di metterlo sul mercato (e non mi riferisco alle tecniche di home staging).
In terzo luogo, è necessario sapere quali materiali promozionali e media sono più adatti per commercializzare immobili di lusso; e in quarto luogo, è fondamentale avere contatti negli ambienti frequentati dal proprio pubblico di riferimento.
In definitiva, tutto si riduce a padroneggiare questi 4 trucchi per vendere immobili di lusso:
1. Sappi cosa stai vendendo. Prima di mettere sul mercato un immobile di lusso, devi conoscerlo molto bene. Dovresti preparare un dossier sull'immobile con le sue caratteristiche fisiche, legali, finanziarie e commerciali.
Questo dossier è lo strumento di cui hai bisogno per convincere il proprietario del miglior prezzo a cui vendere il suo immobile, non il miglior prezzo di partenza, ma il prezzo al quale dovrebbe vendere il suo immobile di lusso.
Un prezzo che saprai difendere, perché una volta completato il dossier, saprai qual è il prezzo giusto. Questa conoscenza e la relativa sicurezza ti saranno d'aiuto in seguito nelle trattative con l'acquirente.
Preparare questo tipo di documenti, corredati da foto e video, non è semplice, richiede tempo (dalle 2 alle 3 settimane) e un certo budget.
Questo dossier è essenziale per la vendita di un immobile di lusso e da esso è possibile ricavare l'intera strategia commerciale, poiché indicherà chi è il potenziale cliente ideale, che non corrisponde necessariamente a chiunque possa permettersi di acquistare quell'immobile.
Ogni immobile ha qualcosa che lo contraddistingue, qualcosa di veramente unico e desiderabile per alcuni. È questo che ti dirà chi è il tuo cliente ideale.
Sul mercato esistono centinaia di questi clienti ideali, quindi se sai come creare un "avatar del tuo cliente ideale" venderai questo tipo di immobili in modo facile e veloce.
2. Conosci il tuo pubblico di riferimento. Per raggiungere i tuoi potenziali clienti, devi capire come pensano, quali sono i loro bisogni, gusti e preferenze, nonché il loro stile di vita. Tieni presente che questo tipo di acquirenti tende ad essere anticonformista e non ha problemi di finanziamento.
Per individuare il tuo cliente ideale, devi essere in grado di tradurre le caratteristiche di una proprietà di lusso in vantaggi quali prestigio, appartenenza a uno specifico gruppo sociale (chi gioca a golf, chi possiede uno yacht, chi trascorre le vacanze in questo luogo, ecc.), riconoscimento sociale, rispetto, privacy ed esclusività.
Solo conoscendo a fondo l'immobile è possibile redigere una descrizione che gli renda giustizia, ne giustifichi il prezzo e risulti attraente per il pubblico di riferimento.
Vi consiglio di non scattare foto o girare video prima di aver scritto questa descrizione, perché la descrizione vi spiegherà come fare.
Come catturare l'esclusività che questa proprietà offre. E saper catturare o fotografare l'esclusività non è facile.
In generale, la posizione, lo spazio disponibile e la qualità dei materiali sono le caratteristiche su cui concentrarsi per ottenere i massimi benefici.
Soprattutto, si tratta di ricavare un vantaggio che renda l'immobile unico per uno specifico gruppo di persone.
Ricordate inoltre che ogni immobile di lusso, una volta acquistato, subirà piccoli lavori di ristrutturazione per adattarlo alla personalità dei nuovi proprietari.
Le esigenze di questa tipologia di cliente sono diverse da quelle della maggior parte delle persone, e questi acquirenti cercano una nuova casa che offra determinati vantaggi personali che riflettano il loro successo.
Qui, il numero di stanze o il prezzo contano poco. Ciò che conta è che la proprietà ti tocchi il cuore, che ti faccia innamorare.
3. Promuovi la tua proprietà di lusso con un video
Ovviamente, per vendere un immobile di lusso servono materiali di alta qualità e una promozione efficace attraverso i canali giusti. Una descrizione accattivante e foto scattate da un fotografo professionista non bastano. Serve un video, e bisogna girarlo a regola d'arte. Il video è fondamentale.
È necessario registrare un tipico video tecnico di alta qualità, in cui compaia una persona che descriva l'immobile (le sue caratteristiche e i suoi vantaggi) mentre lo mostra.
Utilizzare musica di sottofondo mentre si mostrano diverse parti di una proprietà è una perdita di tempo per tre motivi: non cattura l'attenzione; è noiosa e anonima; non ispira; e non trasmette successo o esclusività. Inoltre, una volta caricato su YouTube, non è possibile ottimizzarlo perché manca il testo interno che consente l'ottimizzazione per i motori di ricerca, la traduzione e i sottotitoli. Infine, senza una chiara call to action, si potrebbero ottenere molte visualizzazioni, ma poche richieste di informazioni.
Una volta che il video è ospitato su YouTube o Vimeo (è un'altra opzione, anche se consiglio entrambe), hai bisogno di una landing page specifica per questa proprietà di lusso.
Questa landing page dovrebbe includere foto, una descrizione, un video, un modulo di richiesta informazioni ed essere progettata in modo impeccabile. È la landing page a cui indirizzerete i vostri potenziali clienti.
Una volta raccolto tutto il materiale, è il momento di selezionare i canali più adatti. I migliori canali per la vendita di un immobile di lusso includono, tra gli altri, le pubbliche relazioni immobiliari, Google Ads, Facebook Ads, siti web specializzati (riviste online di lusso, ecc.) e la pubblicità immobiliare nativa.
Per ottenere richieste di informazioni di qualità su Google e Facebook, è fondamentale saper selezionare con precisione le parole chiave e il pubblico di riferimento.
Per i portali e i siti web immobiliari, è fondamentale conoscere le tecniche di copywriting del settore per scrivere annunci efficaci e memorabili. La descrizione attuale non è adatta alla pubblicità.
4. Sfrutta le pubbliche relazioni per vendere rapidamente.
La maggior parte degli immobili di lusso, e quasi tutti quelli di lusso estremo, vengono venduti tramite le pubbliche relazioni del settore immobiliare. Pertanto, è necessario specializzarsi e comprendere che non si tratta semplicemente di tenere conferenze stampa e scrivere articoli, ma di entrare in contatto con le cerchie frequentate dai propri clienti.
Una volta che ti sarai fatto conoscere in questi ambienti (e una volta che avrai venduto qualche immobile di lusso), scoprirai che diversi clienti, tramite passaparola o grazie alle tue attività di pubbliche relazioni, ti affideranno la ricerca di un immobile specifico.
Per avere successo nella vendita di immobili di lusso, è necessaria una formazione in pubbliche relazioni immobiliari, che si differenzia leggermente da quella richiesta in altri settori. Questa formazione fa parte della tua specializzazione.
