Specializzarsi in questo tipo di immobili multimilionari è fondamentale, perché prima di tutto bisogna saper consigliare i proprietari che vendono proprietà di lusso, che è la parte più difficile di questo tipo di vendita.
In secondo luogo, è necessario sapere come preparare un immobile di lusso prima di metterlo sul mercato (e questo non si riferisce alle tecniche di home staging).
In terzo luogo, è necessario sapere quali materiali promozionali e media sono più adatti per commercializzare immobili di lusso; e in quarto luogo, è fondamentale avere contatti negli ambienti frequentati dal proprio pubblico di riferimento.
In definitiva, tutto si riduce a padroneggiare questi 4 trucchi per vendere immobili di lusso:
Sappi bene cosa vendi
Prima di mettere sul mercato un immobile di lusso, è fondamentale conoscerlo a fondo, preparando un dossier completo con le sue caratteristiche fisiche, legali, finanziarie e commerciali.
Preparare questo tipo di dossier informativo, completo di foto e video, non è semplice; richiede tempo (dalle2 alle 3settimane)e un budget limitato. Tuttavia, è uno strumento fondamentale per la vendita di un immobile di lusso e influenzerà l'intera strategia di vendita, in quanto vi indicherà il vostro cliente ideale, che non è necessariamente chiunque possa permettersi di acquistare quell'immobile.
Ogni immobile ha qualcosa che lo contraddistingue, qualcosa di veramente unico e desiderabile per alcuni. È questo che ti dirà chi è il tuo cliente ideale.
Conosci il tuo pubblico di riferimento.
Per raggiungere il tuo potenziale cliente, devi capire come pensa, quali sono i suoi bisogni, i suoi gusti e le sue preferenze, nonché il suo stile di vita. Tieni presente che questo tipo di acquirenti tende ad essere anticonformista e non ha problemi di finanziamento.
Per individuare il tuo cliente ideale, devi essere in grado di tradurre le caratteristiche di una proprietà di lusso in vantaggi quali prestigio, appartenenza a uno specifico gruppo sociale (chi gioca a golf, chi possiede uno yacht, chi trascorre le vacanze in questo luogo, ecc.), riconoscimento sociale, rispetto, privacy ed esclusività.
Solo conoscendo a fondo l'immobile è possibile redigere una descrizione che gli renda ,giustizia.ne giustifichi il prezzo e risulti attraente per il pubblico di riferimento
Si consiglia di non scattare foto o girare video prima di aver scritto questa descrizione, perché la descrizione spiegherà come scattare le foto e registrare il video, e illustrerà l'esclusività che questa proprietà offre.
In generale, la posizione, lo spazio disponibile e la qualità dei materiali sono le caratteristiche su cui concentrarsi per ottenere il massimo vantaggio e rendere l'immobile unico per uno specifico gruppo di persone.
Ricordate inoltre che ogni immobile di lusso, una volta acquistato, subirà piccoli lavori di ristrutturazione per adattarlo alla personalità dei nuovi proprietari.
Le esigenze di questa tipologia di cliente sono diverse da quelle della maggior parte delle persone, e questi acquirenti cercano una nuova casa che offra determinati vantaggi personali che riflettano il loro successo.
Qui, il numero di stanze o il prezzo hanno poca importanza; ciò che conta è che la proprietà tocchi le emozioni, che ti faccia innamorare.
Promuovi la tua proprietà di lusso con un video
Ovviamente, per vendere un immobile di lusso servono materiali di alta qualità e una promozione efficace attraverso i canali giusti. Una descrizione accattivante e foto scattate da un fotografo professionista non bastano. Serve un video, e bisogna girarlo a regola d'arte: questo è il segreto.
È necessario registrare il tutto con un'elevata qualità tecnica, includendo una persona che descriva l'immobile (le sue caratteristiche e i suoi vantaggi) mentre viene mostrato.
Utilizzare musica di sottofondo mentre si mostrano diverse parti della proprietà è una perdita di tempo per tre motivi: il video non cattura l'attenzione, è noioso e non si distingue né ispira. Non trasmette successo o esclusività; caricarlo su YouTube rende impossibile l'ottimizzazione perché manca di testo che possa essere ottimizzato per i motori di ricerca, la traduzione e i sottotitoli; e in terzo luogo, senza una chiara call to action, si potrebbero ottenere molte visualizzazioni, ma poche richieste di informazioni.
Una volta che il video è ospitato su YouTube o Vimeo (è un'altra opzione, anche se consiglio entrambe), hai bisogno di una landing page specifica per questa proprietà di lusso.
Questa landing page dovrebbe includere foto, una descrizione, un video, un modulo di richiesta informazioni ed essere progettata in modo impeccabile. È la landing page a cui indirizzeretei vostri potenziali clienti.
Una volta raccolto tutto il materiale, è il momento di selezionare i canali più adatti. I canali migliori per vendere un immobile di lusso sono, in ordine di importanza o efficacia: pubbliche relazioni immobiliari, Google Ads, Facebook Ads, siti web specializzati (riviste online di lusso, ecc.) e pubblicità immobiliare nativa.
Per ottenere richieste di informazioni di qualità su Google e Facebook, è fondamentale saper selezionare con precisione le parole chiave e il pubblico di riferimento.
Per i portali e i siti web specializzati, è necessario conoscere le tecniche di copywriting immobiliare per scrivere annunci memorabili.
Utilizza le pubbliche relazioni per vendere velocemente
La maggior parte degli immobili di lusso, e quasi tutti quelli di lusso estremo, vengono venduti tramite le pubbliche relazioni del settore immobiliare. Pertanto, è necessario specializzarsi e apprendere queste tecniche per accedere ai circoli frequentati dai propri clienti.
Una volta che ti sarai affermato in questi ambienti (e dopo aver venduto qualche immobile di lusso), scoprirai che diversi clienti, sia tramite passaparola che grazie al tuo impegno, ti affideranno la ricerca di una proprietà specifica. La formazione in pubbliche relazioni immobiliari farà parte della tua specializzazione.
