Senza un agente immobiliare, nessun progetto va avanti. Il sangue è il venditore, il cuore è il venditore. - Wayne Wheeler.
SANTO DOMINGO - Se siete tra quegli agenti immobiliari che credono che la vendita inizi con la costruzione dell'edificio e finisca con la consegna delle chiavi agli acquirenti, prestate attenzione a ciò che propone questo esperto costruttore e potreste dover rivedere la vostra teoria.
"L'agente immobiliare può iniziare a vendere fin dalla fase di strutturazione. Non smette mai di vendere; anche dopo la vendita, quando vengono consegnate le chiavi, non si smette di fornire assistenza. Finché il cliente è soddisfatto, si può continuare a vendere. La vendita non si conclude con la firma, il pagamento della commissione o persino la consegna delle chiavi, perché il servizio offerto al cliente è il miglior biglietto da visita e la migliore strategia per continuare a vendere i progetti futuri.".
Questa è l'opinione di Wayne Wheeler, che ha presentato il tema "Sviluppo di un progetto immobiliare" nell'ultima Masterclass dell'anno, tenutasi mercoledì 1° dicembre 2021, dall'AEI, Associazione degli agenti e delle società immobiliari, di fronte a oltre 150 partecipanti collegati in modalità virtuale.
Il relatore è un ingegnere civile con esperienza in amministrazione aziendale, vicepresidente per lo sviluppo commerciale e co-fondatore di ABODE Construction. Ha maturato la sua esperienza professionale negli Stati Uniti, in Argentina e ad Haiti, e attualmente è impegnato in un progetto a Jarabacoa, nella Repubblica Dominicana.
Wheeler comprende che agli agenti immobiliari viene richiesto di offrire vantaggi sempre maggiori ai propri clienti. "Non vendiamo case, vendiamo benessere. Non si tratta più di vendere, ma di aggiungere valore", afferma.
Anche dopo la scadenza della garanzia di un anno offerta dalle imprese edili sui progetti residenziali, il ruolo dell'agente immobiliare è quello di continuare a supportare l'acquirente: "Vogliamo che il servizio post-vendita si trasformi in una vendita, per questo la nostra reputazione vale molto di più di quanto guadagniamo su un singolo progetto".
Per questo esperto costruttore, che opera nel settore da dieci anni, nessun progetto di costruzione può andare avanti senza la presenza di un agente immobiliare, perché la linfa vitale sono le vendite, il cuore pulsante è il venditore.
Raccomanda agli agenti immobiliari di definire chiaramente il proprio pubblico di riferimento, perché ciò rende il loro lavoro più efficiente, evita resi ed esclude le persone che non sono interessate al progetto.
Una panoramica del processo di costruzione
Per oltre tre ore, l'ospite dell'AEI ha guidato il pubblico attraverso le diverse fasi di sviluppo di un progetto immobiliare: strutturazione, pre-costruzione, vendita, costruzione e post-vendita.
"Tutto parte dal terreno; è quello che determina ogni cosa: il prodotto che vi si può collocare, le dimensioni, il prezzo. Non esistono posizioni sbagliate; dobbiamo solo allinearci al nostro pubblico di riferimento", ha affermato.
Ha parlato di trust, cucine, bagni, dei diversi materiali impiegati nell'edilizia e della complessità dei permessi di costruzione. Ha spiegato a chi non lo sapeva la differenza tra calcestruzzo e cemento, ecc.
Ha parlato di innovazioni, sottolineando l'esistenza di case prefabbricate, che possono essere consegnate in un solo giorno. Ha anche menzionato le cucine modulari, che, a suo parere, sono le più diffuse oggi grazie alla loro varietà, praticità e a un grande vantaggio: sono resistenti alle termiti.
L'inevitabile tema del COVID-19 non è stato messo da parte. Le persone cercano soluzioni; ora, dopo la pandemia, tutti vogliono avere tutto incluso in casa, poter fare tutto ciò che prima facevano fuori, ma tra le mura domestiche.
