Mélido Marte: “Stiamo finanziando le importazioni, non soluzioni abitative”

L'autore sottolinea che, di fronte agli alti tassi di interesse e alle complesse procedure per l'ottenimento di un mutuo, molti clienti scelgono di acquistare un veicolo anziché una casa.

SANTO DOMINGO - Nel suo articolo " Il supermercato che non ha venduto nulla", Mélido Marte , direttore regionale di RE/MAX Repubblica Dominicana , sostiene che, nonostante le apparenti ondate negative avvertite nel settore immobiliare, queste non dovrebbero essere considerate "traumatiche", perché si tratta di cicli che si verificano occasionalmente nel mercato.

Nella sua dichiarazione, resa durante una conversazione tra Don Agente e Don Estructuro, il veterano consulente immobiliare afferma che le statistiche relative al secondo semestre di quest'anno indicano che il mercato dominicano rimane attivo.

Il rapporto evidenzia che, sebbene i progetti su carta siano diminuiti del 21% in termini di volume, le vendite tradizionali (rivendite) sono aumentate del 12% e gli affitti sono cresciuti del 24%, mentre le commissioni sono aumentate del 3,5% nel periodo in questione.

Marte afferma che i movimenti che si verificano nel settore sono ciclici, citando gli anni  2003, 2008, 2012 e 2017, quando il mercato ha vissuto situazioni simili. "Andiamo dove va il cliente. Adattiamo la nostra rotta, ma non smettiamo mai di spingere. Perché questo è ciò che fanno gli agenti: leggiamo il ciclo, sentiamo il ritmo e agiamo prima che le statistiche lo confermino", spiega l'autore, rifacendosi al suo personaggio "Don Agente".

Concorrenza da altri beni

Il rapporto analizza anche la  concorrenza di altri beni rispetto al settore immobiliare, evidenziando come molti clienti, confrontati con tassi di interesse elevati e complesse procedure di mutuo, optino per l'acquisto di un veicolo anziché di una casa."Veicoli, mobili, elettrodomestici e viaggi sono più facili da finanziare. L'accesso al mercato è libero per gli istituti di credito che offrono questo tipo di prestiti, con requisiti meno stringenti e procedure più rapide", si legge nel rapporto.

Marte sottolinea inoltre la differenza tra i due sistemi: mentre la legge sulla vendita condizionata dei beni mobili facilita l'esecuzione forzata in caso di inadempimento, nel settore immobiliare le procedure di pignoramento ipotecario sono più lente, incerte, costose e complesse. "Stiamo finanziando le importazioni, non soluzioni abitative. Il modello attuale premia il consumo immediato e penalizza gli investimenti a lungo termine".

Vendere non significa spingere

Il testo sostiene che vendere non significa spingere un prodotto, ma supportare una decisione profondamente umana. "Le persone non vanno a comprare blocchi, muri o finiture. Vanno a comprare per affrontare una fase della vita: mettere su famiglia, diventare indipendenti, assicurarsi un futuro, proteggere il presente."

Nel suo articolo di 20 pagine, Mélido Marte avverte che "nei momenti difficili, quando la fiducia si erode e il dubbio diventa un'abitudine, i clienti si proteggono, diventando più cauti, esigenti e silenziosi. E non per mancanza di desiderio, ma a causa di esperienze passate che hanno lasciato ferite che non si sono rimarginate del tutto", afferma.

Attraverso il suo personaggio Don Agente, l'imprenditore immobiliare allude a “progetti mai realizzati. Promesse svanite nel nulla. Commissioni non pagate, non riconosciute o pagate con lunghissimo ritardo. Persone che, dopo aver risparmiato per anni, sono state lasciate ad aspettare. Agenti che si sono dimostrati bravi solo nel portare a termine il loro lavoro: ‘La fiducia perduta si ricostruisce con i fatti, non con la pubblicità’, afferma”.

«Noi, gli agenti, viviamo in un mondo di fiducia. Per questo, quando il clima del mercato cambia, cambiamo anche noi. Ci spostiamo dove si è spostato il formaggio. Adattiamo la strategia, non l'essenza», sottolinea.