SANTO DOMINGO – Un tempo, il mercato immobiliare dominicano ruotava quasi interamente attorno all'agente immobiliare che promuoveva gli immobili tramite raccomandazioni personali, annunci sulla stampa e una rete di contatti costruita nel corso degli anni. Oggi, questo modello coesiste con franchising internazionali, agenti partner, team specializzati, piattaforme digitali e accordi di collaborazione che hanno cambiato il modo in cui gli immobili vengono venduti, acquistati e gestiti.
La trasformazione non ha solo ridefinito la struttura delle agenzie immobiliari, ma anche il profilo dell'agente, i sistemi di remunerazione e gli strumenti utilizzati per entrare in contatto con i clienti. Per chi ha seguito da vicino l'evoluzione del mercato, il settore si è spostato da un modello basato principalmente sull'esperienza individuale a uno fondato sulla professionalizzazione, la tecnologia e il lavoro collaborativo.
L'imprenditore ed esperto immobiliare Bienvenido Paulino ritiene che questo processo si sia accelerato negli ultimi due decenni.
"Il settore immobiliare dominicano ha subito una profonda evoluzione negli ultimi decenni, soprattutto negli ultimi vent'anni", ha affermato.
A suo avviso, la costituzione del trust, la crescita del finanziamento ipotecario, l'aumento degli investimenti esteri e lo sviluppo di nuovi strumenti tecnologici hanno cambiato il modo in cui gli immobili vengono sviluppati, commercializzati e acquisiti nel paese.
Da un'attività informale a strutture più organizzate
Uno dei cambiamenti più evidenti si è verificato nel modo in cui operano le società immobiliari.
Elizabeth Martinez, agente immobiliare di lunga data presso RE/MAX Metropolitana, ha spiegato che il mercato si è evoluto da modelli caratterizzati dall'informalità verso organizzazioni con processi interni più definiti.
"Siamo passati da modelli molto individuali e informali, che in alcuni casi persistono ancora a causa della mancanza di licenze, a strutture aziendali più organizzate, supportate dalla tecnologia, dalla formazione continua, dalla collaborazione tra gli agenti e da processi molto più definiti", ha osservato.
Secondo lo specialista, questo cambiamento è stato determinato anche dall'arrivo dei franchising internazionali, che hanno introdotto nuove forme organizzative che ora predominano in gran parte del mercato.
Attualmente, spiega, esistono uffici composti da agenti associati, team specializzati e broker indipendenti, questi ultimi con una significativa presenza digitale. A suo avviso, la tendenza è verso reti collaborative che consentono un servizio più efficiente e ampliano le opportunità commerciali.
L'agente ha cessato di essere un intermediario
L'evoluzione del settore ha trasformato anche il ruolo dell'agente immobiliare.
Paulino sostiene che il modello tradizionale fosse incentrato principalmente sul prodotto e sul venditore. Le informazioni disponibili erano limitate, gli strumenti di marketing scarsi e molte decisioni dipendevano dall'esperienza personale.
Al contrario, egli afferma che il modello attuale pone il cliente al centro dell'operazione.
"Oggi il servizio non si limita più alla semplice vendita di un immobile; si tratta di fornire consulenza, instaurare un rapporto di fiducia, gestire le informazioni e accompagnare il cliente durante l'intero processo di acquisto", ha affermato.
Martínez concorda con questa opinione e ritiene che il professionista del settore immobiliare abbia smesso di limitarsi a mostrare gli immobili, assumendo un ruolo molto più strategico.
"L'agente immobiliare si è evoluto da semplice intermediario che mostra le case a consulente finanziario in grado di fornire analisi di mercato, strategie di negoziazione e supporto professionale durante l'intero processo", ha spiegato.
Questa trasformazione, ha aggiunto, richiede conoscenze che vanno oltre il marketing immobiliare e coinvolgono aspetti finanziari, tecnologici e di servizio al cliente.
Anche le commissioni sono cambiate
L'evoluzione dei modelli di business ha interessato anche i sistemi di remunerazione all'interno delle società immobiliari.
Martínez ha sostenuto che attualmente ogni organizzazione definisce i propri schemi di distribuzione delle commissioni, che di solito sono legati al livello di produttività dell'agente, alla formazione ricevuta e al supporto operativo offerto dall'azienda.
Secondo lui, il mercato comprende modelli di distribuzione come 50-50%, 60-40%, 70-30%, 80-20% e 90-10%, mentre altri schemi, come il 95-5%, sono praticamente scomparsi.
A suo avviso, questi modelli mirano a incoraggiare la crescita professionale dell'agente, riconoscendo al contempo i diversi livelli di esperienza, prestazioni e supporto aziendale.
La tecnologia ha ridefinito il modo di fare affari
Anche la digitalizzazione rientra tra i principali fattori che spiegano la trasformazione del settore immobiliare.
Benvenuto Paulino, direttore generale di Plusval Dominicana, ha sottolineato come strumenti quali l'analisi dei dati, il marketing digitale, l'intelligenza artificiale, i tour virtuali e la comunicazione costante con i clienti abbiano cambiato il modo in cui vengono commercializzati i progetti immobiliari.
Martínez concorda sul fatto che l'accesso a tecnologie specializzate e programmi di formazione abbia innalzato gli standard del settore e rafforzato la collaborazione tra i professionisti.
Entrambi, tuttavia, ritengono che l'integrazione di questi strumenti sia stata accompagnata da maggiori esigenze da parte del consumatore, che oggi richiede informazioni immediate, trasparenza e consulenza durante l'intero processo di acquisto o vendita.
Professionalizzazione e informalità coesistono nel mercato
Pur riconoscendo i progressi compiuti dal settore, entrambi gli specialisti ritengono che la professionalizzazione dell'attività debba ancora affrontare sfide significative.
Per Paulino, la sfida principale è stata il cambiamento di mentalità.
"Adattarsi significa comprendere che l'esperienza e il prestigio, pur essendo fondamentali, non bastano più se non sono accompagnati da una formazione e un aggiornamento continui", ha affermato.
Martínez, dal canto suo, ritiene che il mercato debba ancora innalzare i propri standard professionali e combattere l'informalità che persiste ancora in una parte del settore.
A suo avviso, rafforzare l'etica, la trasparenza e la fiducia del pubblico sarà fondamentale per consolidare la crescita del settore immobiliare nei prossimi anni.
Un'azienda che continuerà a trasformarsi
Le previsioni indicano che questa tendenza continuerà.
Martínez ritiene che il settore immobiliare si orienterà verso un maggiore utilizzo dell'intelligenza artificiale, dell'analisi dei dati e dell'automazione dei processi, sebbene avverta che la tecnologia difficilmente sostituirà la componente umana.
"Acquistare o vendere un immobile continua a essere una decisione finanziaria ed emotiva che richiede consulenza, esperienza e la costruzione di un rapporto di fiducia", ha affermato.
Paulino condivide questa visione e comprende che la capacità di adattamento farà la differenza tra le aziende che riusciranno a consolidarsi e quelle che rimarranno indietro.
"Ho constatato che coloro che sopravvivono e crescono non sono necessariamente i più grandi, ma coloro che meglio si adattano al cambiamento senza perdere i propri principi", ha concluso.
Al di là degli strumenti, delle piattaforme digitali o dei nuovi modelli di business, entrambi concordano sul fatto che l'essenza del settore immobiliare rimanga intatta: accompagnare il cliente in una delle decisioni più importanti della sua vita in materia di beni.
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