SANTO DOMINGO - L'esperto agente immobiliare Bienvenido Paulino, che opera nel settore da 38 anni, ritiene che uno dei problemi che affliggono il mercato immobiliare nel paese oggi sia l'abbondanza di "agenti a commissione", ovvero agenti immobiliari che non si preoccupano di offrire un buon servizio, ma piuttosto del profitto.
“Quando smetteremo di pensare come agenti di vendita a provvigione e inizieremo a pensare di più al servizio che offriamo ai nostri clienti, il panorama cambierà. Questa è una vocazione. Perché, ascoltate, quando venite da me perché vi venda qualcosa, perché acquistiate con le vostre risorse, i vostri risparmi, li state mettendo nelle mie mani. È sacro. Non posso scherzarci sopra”, ha affermato il direttore generale di Plusval Dominicana e co-fondatore di Plusval Direct Sales.
Il cosiddetto "padre dei broker" ha esortato gli agenti a smettere di pensare come agenti a provvigione e a concentrarsi invece sulla fornitura di servizi di consulenza. "Perché, in fin dei conti, oggigiorno, quando qualcuno si rivolge a noi, dobbiamo essere consulenti, non venditori. Perché quella persona sta affidando nelle mie mani la sicurezza del patrimonio della sua famiglia. E io devo essere consapevole che non agirò per la commissione che riceverò; devo offrire la migliore consulenza", ha spiegato in un'intervista a El Inmobiliario.
Paulino si identifica pienamente con la lotta che il settore immobiliare sta conducendo per ottenere la regolamentazione delle transazioni immobiliari nella Repubblica Dominicana. "Abbiamo assolutamente bisogno di qualcosa per cui stiamo lottando, ovvero la regolamentazione; la legge è importante. E la legge sarà importante perché garantiremo parità di trattamento per tutti.".
Ha sostenuto di lavorare nel settore da quasi quarant'anni, ma ciò non significa che gli debba essere concessa la certificazione se non soddisfa i requisiti di legge. "Il fatto che io abbia 38 anni non mi dà alcun diritto se non sono in grado di possedere le qualifiche necessarie per esercitare la professione. Il fatto che io abbia 38 anni e sia proprietario di un'azienda con 300 dipendenti non mi qualifica per lavorare nel settore. Devo dimostrare la mia competenza con fatti e conoscenze", ha sottolineato Paulino.
Unità
Don Bienvo si fa promotore dell'unità all'interno del settore immobiliare e dell'individuazione di punti in comune piuttosto che di divisioni. "Non pensiamo a marchi o colori, ma piuttosto a lavorare insieme per il bene del settore, che è ciò che stiamo cercando di fare ora", ha affermato.
«Perché non ci sediamo? Siamo persone che sono riuscite a costruire aziende di un certo calibro. E possiamo sfruttare questa forza che abbiamo e unirci per rafforzare il settore e vedere cosa è importante, non ciò che ci divide», ha ribadito.
Bienvenido Paulino si impegna a rendere il settore più trasparente e a ridurre il numero di individui senza scrupoli coinvolti. "Il problema è che in questo settore ci sono molti individui senza scrupoli", ha spiegato.
Famoso per dire di no
L'esperto agente immobiliare sosteneva di essere famoso nella sua azienda per la sua capacità di interrompere amichevolmente le trattative con gli imprenditori ai quali si rifiutava di vendere, perché i loro progetti non soddisfacevano le condizioni.
«Ascoltate, sono famoso qui nella mia azienda. Perché? E lo faccio in modo molto positivo. Non vi sorprenderà sapere a chi mi fermo in ufficio per dire che non ho intenzione di vendere loro qualcosa. Semplicemente dico loro: "Guardate, no, se vi vendo qualcosa, vi sto danneggiando"», ha affermato.
Ha proseguito: "Perché? Perché non ne avete la possibilità. E al giorno d'oggi, i consulenti non sono in grado di sedersi con i clienti e analizzare i pro e i contro. Magari, invece di aspirare a una Camry, potreste comprare una Corolla. Ma siccome la commissione sulla Camry è più alta, vi venderò la Camry", ha sottolineato.
Paulino ritiene che gli agenti immobiliari debbano prendere coscienza del fatto che i clienti si rivolgono a loro per chiedere consiglio, "non per farsi vendere qualcosa".
Benvenuto Paulino. Fidel Pérez/El Inmobiliario.
«Prima di vendervi qualcosa, devo farvi delle domande per capire se avete le capacità necessarie. Di quanti soldi disponete per realizzare questo progetto? Il mio ruolo non è quindi solo quello di vendere per il gusto di vendere. Dobbiamo insegnare al settore a essere più consulenti che venditori», ha sottolineato.
Ha ribadito di preferire dire ai costruttori che non soddisfano i requisiti per intraprendere un progetto che vendere loro un incarico non farebbe altro che danneggiarli. "Non guadagno nulla vendendo loro solo per intascare una commissione. Quindi, i venditori devono smettere di concentrarsi sulle commissioni e pensare di più al servizio", ha concluso Paulino.
