Il conseille aux vendeurs de rappeler aux propriétaires, lors de l'acquisition du bien, que la valeur sentimentale n'est pas la même que la valeur économique et que l'acheteur potentiel considérera leur maison comme une simple maison parmi d'autres, même si pour eux, elle représente le bien de toute une vie.
SAINT-DOMINGUE.- Vous avez sûrement déjà rencontré des propriétaires qui ont du mal à se séparer de leur bien et qui vont même jusqu'à le surévaluer sans tenir compte des prix du marché.
C'est une expérience marquante pour les agents immobiliers. Un obstacle qui met à l'épreuve leurs compétences de conseillers et qu'ils ne surmontent pas toujours avec succès, car il n'est pas toujours facile de faire appel aux émotions.
Et de fait, la valeur sentimentale surpasse souvent la valeur matérielle. Les expériences et les souvenirs précieux sont des trésors de l'âme qui transcendent l'entendement humain commun, comme l'affirme Marina del Orbe, psychologue clinicienne et thérapeute familiale et de couple.
« Il existe un certain nombre de facteurs qui confèrent à un bien une valeur sentimentale bien supérieure à sa valeur matérielle, que la personne peut souhaiter traduire en une valeur économique, semblable à ce qu'elle a créé ou ressenti. ».
Annies Gómez, de House Link, explique que face à ce genre de situations, son approche consiste à dialoguer avec les propriétaires pour les aider à y voir plus clair. Grâce à l'expertise immobilière, elle les accompagne dans leur réflexion et les aide à accepter la situation. S'ils restent indécis, elle leur propose une période d'essai d'un mois pour évaluer l'évolution du marché. Si leur décision n'est toujours pas prise, elle se retire du dossier jusqu'à ce que les clients la recontactent régulièrement.
Pour sa part, la spécialiste du comportement humain, qui travaille à l'Association dominicaine pour le bien-être familial (Profamilia), explique que la réalité est que les gens projettent leurs souvenirs sur les objets, en fonction de leurs expériences et de ce qu'ils ont vécu.
« C’est très lié », explique-t-il, « au moment où ils ont acheté la propriété, à la manière dont ils l’ont acquise, aux personnes qui sont intervenues, au fait que leurs enfants y soient nés, qu’ils soient tombés amoureux dans ce lieu, que ce soit leur première maison, voire un héritage familial parce qu’ils y ont passé les premières années de leur vie. ».
Il explique qu'il s'agit de souvenirs que la personne pourrait chérir et qu'elle a probablement même construits petit à petit, en investissant ses économies, qui étaient peut-être difficiles à obtenir à l'époque, « si bien que pour la personne, c'est comme si l'énorme effort qu'elle a fourni était en train de s'évaporer ».
Il conseille aux vendeurs de rappeler aux propriétaires, lors de la mise en vente d'un bien, que la valeur sentimentale diffère de la valeur économique et que l'acheteur potentiel considérera leur maison comme une maison parmi d'autres, même si elle représente pour lui la maison de ses rêves. « Aussi prestigieuse qu'ils puissent la trouver, ils doivent se conformer aux lois du marché. ».
Selon le représentant de House Link, il s'agit généralement de personnes âgées qui ont grandi dans le quartier et qui, de ce fait, opposent une certaine résistance, et dont les biens immobiliers mettent plus de temps à se vendre en raison de cette situation.
Del Orbe suggère que les agents immobiliers reconnaissent la valeur sentimentale du bien pour les propriétaires, fassent preuve d'empathie envers eux, raisonnent avec eux, les comprennent et les aident à se séparer de leur propriété afin qu'ils puissent lui dire adieu librement et sans difficultés.
