Nous connaissons tous des personnes « difficiles » à bien des égards, et nous sommes souvent amenés à gérer ces situations. Une personne difficile peut être condescendante, querelleuse, agressive, égoïste, irrévérencieuse, maladroite, ou tout simplement impolie. Ces personnes semblent savoir exactement comment nous agacer, nous frustrer, nous blesser et créer des problèmes. Traiter avec ce type de personne exige patience, bienveillance et tact. Et dans l'immobilier, nous sommes fréquemment confrontés à ce genre de situation.
La méthode Ury
William Ury, anthropologue social titulaire d'un doctorat de Harvard, est connu comme « le roi de la négociation ». Il a cofondé le Réseau international de négociation avec l'ancien président américain Jimmy Carter, dans le but de mettre fin aux guerres civiles dans le monde entier par le dialogue.
Il est l'auteur de plusieurs livres et manuels de négociation, tels que le célèbre « Le pouvoir d'un non positif : comment dire non et quand même obtenir oui » (2007), publié dans plus de 30 langues.
La méthode Ury est une technique de négociation immobilière qui aide les négociateurs à y voir plus clair dans une situation complexe, précisément parce que dans ce type de conflit, les éléments importants sont souvent occultés.
Séparer les personnes du problème
Dans le cas des transactions immobilières, il est important de comprendre et de faire comprendre à l'autre partie que l'objectif est commun : le transfert d'un bien, par exemple ; d'où les expressions fréquentes telles que « c'est ce que nous voulons tous » ou « nous sommes dans le même bateau », qui visent à souligner cet objectif commun.
Concentrez-vous sur les intérêts, pas sur les positions
Dans l'exercice du pouvoir, cette caractéristique des personnes difficiles conduit inévitablement à des situations où les positions semblent irréconciliables. Le négociateur doit alors recentrer le processus sur les intérêts des deux parties. Dans le cas d'une agence immobilière, ces intérêts sont clairs : un nouveau départ. En mettant de côté les points secondaires, on permet à chacun de prendre du recul et de se concentrer sur l'essentiel.
Inventer des options mutuellement avantageuses
Les personnes difficiles sont souvent méfiantes. Pour gagner leur confiance, il est essentiel de leur montrer que les deux parties y trouvent leur compte, en mettant l'accent sur les avantages mutuels. Le message à faire passer est : « Je suis impliqué dans ce projet et, comme vous, je souhaite le meilleur. Entraidons-nous. »
Il insiste sur l'utilisation de critères objectifs
Comme toutes les personnes trop égocentriques, les personnes difficiles ont tendance à être subjectives. Pour surmonter cet obstacle, utilisez des critères objectifs. Rien de mieux qu'une documentation commerciale complète pour présenter ces données et conclure une vente.
Cela permet d'atteindre un double objectif : renforcer la confiance du client et faire appel à la raison. Les plans, les photos, les caractéristiques du bien – toutes les informations de notre logiciel de gestion immobilière – doivent être complètes et étayer ces arguments.
En fin de compte, il s'agit de ne pas baisser les bras lorsqu'une personne difficile frappe à la porte, mais plutôt d'aborder ses insécurités avec une attitude positive qui met toujours en avant les avantages pour les deux parties.
Source : Blog d'Inmogesco
