Par Raquel Salas
Spécial pour El Inmobiliario
Dans l'immobilier, les commissions représentent bien plus que de simples chiffres sur un contrat ; elles témoignent de l'effort et de la passion de ceux qui se consacrent à cette noble profession. Or, j'ai récemment constaté avec regret que nombre d'agents semblent avoir perdu de vue le véritable objectif de leur travail, faisant de la motivation financière leur unique moteur. Cette réalité est apparue au grand jour après la publication de mon article « Briser le silence : l'urgence de signaler les irrégularités dans le développement immobilier », où les commentaires portaient principalement sur les commissions, révélant un problème qui mérite d'être examiné.
Me voici donc, prête à partager mon point de vue sur ce sujet, fruit de mon expérience à différents niveaux : agent indépendant, agence immobilière et promoteur. Chacun de ces acteurs a sa propre histoire à raconter, et il est essentiel de les écouter et d’en tirer des enseignements.
Du côté des agents indépendants
L'un des principaux obstacles rencontrés par les agents immobiliers indépendants pour percevoir leurs commissions est le manque de diligence raisonnable. Nombre d'entre eux négligent de vérifier correctement la solvabilité de leurs clients, ce qui peut les empêcher de démontrer la solvabilité financière nécessaire à la conclusion d'une vente. Sans cette preuve, l'agent et le client se retrouvent dans une situation délicate. Par ailleurs, la fraude fiscale est un autre facteur à prendre en compte ; certains agents commencent à vendre sans être enregistrés auprès du Service des impôts internes de la République dominicaine (DGII), ce qui complique la facturation et, par conséquent, le versement des commissions.
Du point de vue des agences immobilières
Dans le secteur immobilier, la situation peut être encore plus complexe. Il arrive que les procédures internes soient floues, ce qui peut entraîner des paiements reçus à temps mais non versés aux agents. Cela peut être dû à un manque de fonds pour couvrir les charges fixes de l'entreprise, à une mauvaise gestion financière ou, dans certains cas, à un manque de considération pour le travail des agents.
Du point de vue des développeurs :
Du côté des promoteurs, le non-paiement des commissions peut avoir diverses causes. Il s'agit souvent d'une vérification préalable incomplète, du non-respect des délais de réception des factures ou d'un manque de réactivité de la part de l'agent ou du service comptable de l'agence immobilière. Dans le pire des cas, un manque de ressources financières peut en être la cause.
Vous vous demandez peut-être : « Comment est-il possible qu’une entreprise de construction n’ait pas les moyens de verser des commissions si ce pourcentage est prélevé sur les ventes ? » La réponse est complexe. Cela peut être dû à une masse salariale excessive, une société de promotion immobilière employant plus de personnel qu’elle ne peut se le permettre, ou à des dépenses d’infrastructure exorbitantes qui ne sont pas corrélées à une croissance économique tangible. Les acteurs du secteur de la construction savent de quoi je parle.
La solution
C’est là que la formation joue un rôle crucial. Que doivent apprendre les agents indépendants ? Il est essentiel qu’ils comprennent la procédure de vérification préalable, qu’ils vérifient leurs clients avant toute réservation et qu’ils s’assurent d’être en conformité avec les autorités fiscales. Une facturation ponctuelle est indispensable pour éviter les retards de paiement.
Les sociétés immobilières, quant à elles, doivent veiller à une gestion financière rigoureuse afin d'éviter que les commissions de leurs employés ne soient utilisées pour couvrir les frais de l'entreprise. Le recours à un service de comptabilité professionnelle et un suivi régulier auprès de leurs conseillers sont essentiels à la réussite des transactions.
Enfin, les sociétés de développement doivent établir des politiques claires concernant les dates de paiement, la réception des factures et les exigences relatives au recouvrement des commissions.
Comme vous le constaterez, la question du non-paiement des commissions ne doit pas être prise à la légère, car de nombreux facteurs entrent en jeu, en réalité bien plus que ceux abordés dans cet article.
Un appel à l'action
Il est temps que tous les acteurs du secteur immobilier s'unissent autour d'un engagement renouvelé en faveur de la transparence et de l'éthique. Ne laissons pas les commissions devenir un sujet tabou ou une source de conflit. Chacun d'entre nous a le pouvoir de changer la donne.
Il est temps d'agir ! Informons-nous, collaborons et bâtissons un environnement où règnent le respect et l'équité. Ensemble, nous pouvons transformer le secteur immobilier en un espace où l'effort et le dévouement sont reconnus et récompensés à leur juste valeur.
L'auteure est spécialiste des relations publiques chez Mystiq Developments, PDG et fondatrice de Positive Refocus et Real Estate Balance, directrice du RP Media Group, coach en développement personnel et conférencière certifiée par John Maxwell Leadership. Elle dirige également le programme de formation « Time To Grow » destiné aux agents immobiliers et est l'auteure des ouvrages « Before Saying Yes » et « Time for Me »«.
