Un produit immobilier n'est viable que si le prix, la demande et ses différentes phases peuvent se soutenir mutuellement
Un projet immobilier n'est pas viable simplement parce qu'il exploite bien le terrain ou que ses plans sont attrayants. Il doit également répondre à une demande réelle, être proposé à un prix abordable pour les acheteurs et être développé par phases qui ne compromettent pas la trésorerie.
La difficulté survient lorsque ces décisions sont prises séparément. On conçoit d'abord le projet, puis on calcule le volume des ventes prévisionnelles, et enfin, on répartit les travaux en fonction de l'efficacité de la construction. Il peut en résulter un bon projet mais une faible pénétration du marché, un prix irréaliste ou une phase initiale trop importante pour être viable.
Le prix total dicte
L'acheteur n'acquiert pas des mètres carrés de manière isolée. Il verse un acompte, s'acquitte de mensualités et s'engage financièrement. Par conséquent, deux appartements affichant le même prix au mètre carré peuvent séduire des clientèles différentes si leur valeur totale varie.
Le promoteur doit étudier les types de biens immobiliers recherchés, les superficies finançables et la rapidité de vente des produits comparables. Une offre visible ne suffit pas : un projet peut annoncer de nombreux logements et pourtant enregistrer peu de ventes.
Lorsque le prix nécessaire à la rentabilité d'un bien immobilier dépasse la capacité de paiement du marché, la solution ne se limite pas toujours à une augmentation des dépenses publicitaires. Il peut être nécessaire d'ajuster la superficie, la composition des logements, le stationnement, les équipements, les spécifications ou la densité.
Cela ne signifie pas sacrifier la qualité. Il s'agit de concevoir une proposition dont la valeur soit reconnue et acceptée par le segment cible. De bonnes bases sont utiles, mais ne corrigent pas un déséquilibre entre produit et prix.
Lesphases protègent la boîte
La composition des logements est aussi un choix financier. Des logements plus grands peuvent augmenter les ventes prévues, mais réduisent le nombre d'acheteurs potentiels. Des logements plus petits élargissent le marché, même s'ils peuvent accroître la pression sur le stationnement, les espaces communs et l'exploitation.
La première phase doit être commercialement viable tout en couvrant les infrastructures, les permis, la mobilisation et les coûts initiaux. Si elle est trop importante, elle nécessite des préventes difficiles à réaliser ; si elle est trop modeste, elle risque de ne pas générer les ressources nécessaires à la poursuite du projet.
De plus, chaque phase doit fonctionner indépendamment. Le premier acquéreur ne doit pas dépendre de la vente de toutes les phases ultérieures pour bénéficier des accès, services et commodités essentiels. Le développement par phases ne consiste pas simplement à diviser le projet ; il s’agit de gérer les risques et de tenir les engagements pris auprès du marché.
Un modèle financier peut afficher une rentabilité tout en reposant sur des ventes trop rapides, des prix optimistes ou des estimations de coûts incomplètes. Si un produit immobilier n'est performant que dans le meilleur des cas, le problème ne réside pas dans le tableur, mais dans ses hypothèses sous-jacentes.
La véritable rentabilité commence avant même la construction : avec un bien immobilier demandé par le marché, un prix abordable et une phase réalisable par le promoteur. Il n’y a pas de phase viable sans un bien viable, ni de bien viable sans un prix abordable.
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