Combien de fois avez-vous entendu dire que n'importe qui peut vendre ? Je n'y crois pas, et je ne considère pas non plus cela comme une mince affaire, car derrière cette idée se cachent de nombreuses erreurs, de nombreuses familles mal conseillées et trop de commissions perçues sans scrupules ; vendre véritablement, c'est gagner la confiance de quelqu'un qui est sur le point de prendre l'une des décisions les plus importantes de sa vie, et cela, assurément, n'est pas donné à tout le monde.
Ceux qui s'adressent à un conseiller immobilier le font rarement en pensant à des spécifications techniques ; ils ont plutôt une histoire derrière eux : des années d'économies, un partenaire qui a enfin pris sa décision, des enfants qui ont besoin de stabilité ou un rêve qui semble enfin possible.
C’est précisément ce qui est sur la table, même si ce qui est signé est un contrat de vente, car considérer les choses ainsi relève non pas du sentimentalisme, mais du professionnalisme à son plus haut niveau.
Lorsque vous comprenez ce qui est réellement en jeu pour cette personne, votre façon de travailler change complètement, car il ne s'agit plus de privilégier le projet qui vous convient le mieux, mais de trouver celui qui convient le mieux à la personne qui a placé sa confiance en votre jugement ; parfois, cela signifie lui dire quelque chose qu'aucun vendeur ne dirait : « Ce projet n'est pas fait pour vous. ».
Maintenir cette position exige de la tempérance, surtout lorsque le marché tente avec des commissions attrayantes sur des projets immobiliers à la réputation douteuse, une réalité plus fréquente qu'on ne le dit et où le conseiller compromet non seulement son intégrité, mais condamne également une famille venue chercher des conseils, et non un piège avec vue sur la mer.
C’est pourquoi choisir ses partenaires est aussi un acte éthique – peut-être le plus important de tous – qui implique d’examiner attentivement les projets que l’on représente et d’enquêter sur l’historique du développeur afin de vérifier s’il assure une communication fluide, transparente et honnête. Il faut bien comprendre que dans ce secteur, où les retards sont fréquents et ne définissent pas toujours une entreprise, ce qui la caractérise vraiment, c’est la manière dont elle accompagne le client tout au long du projet, le fait qu’elle soit en contact direct avec lui et qu’elle lui apporte la sérénité nécessaire pendant l’attente. C’est ce filtre qu’un conseiller humain applique avant de recommander un partenaire, car, en fin de compte, sa signature est implicite dans chaque contrat, même si elle n’apparaît pas sur papier.
Le marché le sait, car le secteur immobilier a la mémoire longue : les clients se parlent, les communautés apprennent à se connaître et la réputation se propage plus vite que n’importe quelle campagne marketing. Ainsi, un professionnel intègre n’a pas besoin de démarcher les clients, car ce sont eux qui viennent à lui, le recommandent et le défendent. À l’inverse, celui qui sacrifie son intégrité pour une commission rapide peut conclure des affaires en un temps record, mais ses acquis sont fragiles et la confiance, une fois brisée, ne se rattrape pas, même avec des rabais ou des intentions tardives.
La différence ne réside pas dans votre connaissance du marché, mais dans la façon dont vous traitez les personnes qui y travaillent, car l'éthique et l'humanité ne sont pas des valeurs décoratives à afficher sur un profil professionnel, mais la structure invisible qui soutient une véritable carrière ; une carrière qui résiste au temps, aux crises et aux périodes difficiles, et c'est précisément ce qui distingue le conseiller du vendeur, car cette différence est finalement essentielle.
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