Par Ariel Grasso
Spécial pour El Inmobiliario
Aujourd'hui, nous allons parler de 3 compétences essentielles pour transformer les prospects en contrats signés.
Étape 1 : Établir une bonne relation :
Commençons par la première compétence. N'oubliez jamais que les gens préfèrent faire affaire avec ceux avec qui ils se sentent en affinité. Que vous connaissiez quelqu'un depuis des années ou que vous veniez de le rencontrer, écouter, comprendre et parler comme votre client est fondamental. Observez son ton, son rythme et son style de communication. Parle-t-il vite ou lentement ? Est-il plutôt visuel ou auditif ? Imitez-le. Les gens se sentent plus à l'aise de faire affaire avec ceux qui communiquent de manière similaire. Ces subtilités sont cruciales pour améliorer vos taux de conversion.
Étape 2 : Questions de qualification
Poser des questions pertinentes est essentiel dans nos promotions #arielitos (c'est le nom que nous donnons à chaque nouvelle promotion conçue avec #teamamarielgrasso). Nous privilégions la découverte. Voici quelques questions clés qui vous aideront à comprendre la situation globale de vos clients et qui, si vous les utilisez, vous permettront sans aucun doute d'obtenir de meilleurs taux de conversion et des ventes plus rapides :
- Vous souhaitez louer, acheter ou vendre ?
Par exemple, si vous souhaitez acheter à Punta Cana… Pourquoi investir à Punta Cana ?
- S'agit-il de votre premier investissement immobilier ?
- Quel est votre budget pour cet investissement ?
Passons maintenant aux questions de qualification de deuxième niveau, qui permettent d'approfondir les objectifs de votre client et de mieux comprendre ses besoins :
- Souhaitez-vous que le bien soit prêt ou en construction ?
- Comment comptez-vous financer cet investissement ?
- Avez-vous l'intention d'habiter dans ce bien ou sera-t-il exclusivement destiné à un investissement ?
Comme je l'ai mentionné, l'essentiel est de poser ces questions pour bien comprendre les besoins et les objectifs spécifiques de votre client. Celles que je viens de citer ne sont que quelques exemples. Cela vous permettra de réorienter vos efforts, de mieux cerner les attentes du client et de cerner précisément ce que vous pouvez lui offrir en fonction de ses besoins, de sa réalité et de ses désirs, ce qui augmentera vos taux de conversion.
En résumé, établir une relation de confiance et poser des questions de qualification (ce que nous appelons la phase de découverte) est essentiel pour transformer les prospects en clients. Si vous n'avez jamais pris le temps de poser ces questions et que vous faites partie de ceux qui se contentent de commencer à chercher des biens immobiliers en se basant uniquement sur les dires du client, sans mener une phase de découverte approfondie, ces questions vous aideront grandement à accélérer le processus de conversion.
